In de Sales Talent Study van 2018 van CSO Insights vindt een volledige 84% van de verkoopleiders niet dat ze het team hebben dat ze nodig hebben om te slagen. Zelfs met deze voor de hand liggende talentproblemen, bevatten verkoopdeskundigen niet alle benodigde statistieken om de beste medewerkers te vinden.
Een verkoopteam inhuren
Seleste Lunsford, Managing Director van CSO Insights, sprak met Small Business Trends om inzicht te bieden in deze uitdagingen en wat kleine bedrijven kunnen doen om deze op te lossen.
$config[code] not found"Het managen van de omzet vanuit een talentperspectief was altijd een uitdaging. Het is moeilijk om mensen te vinden, te voorspellen wie erin zal slagen en ze te behouden, "zegt ze.
Voor Lunsford gaat het oplossen van de koppeling over het wijzigen en uitbreiden van de wervingsfocus.
Evaluaties uitbreiden
Ze zegt dat ondanks alle beschikbare technologie om spots op verkoopteams te vullen, hiring managers nog steeds te veel leunen op traditionele benchmarks.
"Als iemand zijn nummers aan het maken is, moeten ze goed zijn", zegt ze en onderstreept hij hoe die mindset werkt. Deze aanpak vertelt niet het hele verhaal van wat er speelt, als de vertegenwoordiger een 'zoet' territorium heeft geërfd.
De studie vond andere problemen met het wervingsproces. Het rapporteren van gegevens duurt bijvoorbeeld 4 maanden om te recruteren en nog 9 maanden om een verkoopmedewerker tot de volledige productiviteit te brengen. Kleine bedrijven vertrouwen ook op hun beste verkoopprestaties zonder ze goed te beoordelen om het individuele en volledige team te versterken.
Snijd een diepere baan
Lunsford suggereert dat evaluaties een groter, dieper zwad nodig hebben. Een talentstrategie die door wetenschappers ondersteunde profielen omvat, inclusief immateriële zaken zoals grit en vastberadenheid, is een deel van het antwoord. Alle criteria moeten ook markers zoals opleiding en ervaring bevatten, maar ook meer persoonlijke criteria.
"Met een verloop van 16% en een gemiddelde groei van 9% kan een verkoopleider binnen twee jaar de transformatie enorm versnellen als we de juiste mensen op de juiste manier aannemen en ontwikkelen", zegt ze.
Creëer wetenschappelijke profielen met profielen
Er zijn nieuwe gereedschappen om de gaten op te vullen. Deze omvatten online quizzen die eerder moeilijk te volgen vaardigheden meten, zoals behendigheid leren en de bereidheid om te veranderen, en comfort met technologie en doorzettingsvermogen. Velocity Profiling is een voorbeeld.
Lunsford legt uit: "Sommige organisaties zijn begonnen met het gebruik van deze persoonlijkheidstests of voorspellende beoordelingen. Deze vergelijken de resultaten van een kandidaat met tienduizenden andere mensen om meer te weten te komen over de persoonlijke eigenschappen van een kandidaat. "
De verzamelde gegevens helpen niet alleen het wervingsproces. De opkomende talentstrategieën helpen ook gevestigde verkopers hun vaardigheden te optimaliseren.
Met deze toegevoegde gegevens kunnen verkoopmanagers een vollediger beeld van de kandidaten krijgen, waarbij ze putten uit een veel diepere bron dan die ze zouden krijgen van cv's en interviews. Voor kleine bedrijven zijn er een aantal op maat gemaakte oplossingen op de markt die tegemoetkomen aan een aantal specifieke behoeften.
Beoordelingen maken van uw verkopers
"Deze zijn behoorlijk verfijnd geworden", zegt Lunsford. "Er zijn nu beoordelingen die zich alleen richten op verkoopmedewerkers."
De manier waarop kandidaten de gestelde vragen beantwoorden, stelt HR-managers en anderen in staat om een aantal van hun persoonlijkheidskenmerken statistisch te meten. Dit op zijn beurt helpt kleine bedrijven nauwkeuriger te voorspellen hoe hun teams zullen reageren op veranderingen, schommelingen in de markt en andere variabelen.
Foto via Shutterstock
4 Opmerkingen ▼
