Verkoop is een essentieel onderdeel van het leven van een ondernemer. Zonder dat u effectief kunt verkopen, kunt u geen klanten werven.
Effectief kunnen verkopen betekent weten hoe je je prospects zover kunt krijgen dat ze hun bewaking verlagen. Je moet je prospects op je gemak voelen. Mensen kopen van mensen die ze kennen, leuk vinden en vertrouwen.
Het probleem
Hoe vaak heb je een klant geworpen die helemaal niet geïnteresseerd was in wat je zei? We zijn er allemaal geweest en het is niet leuk.
$config[code] not foundSoms voelt het alsof je je product op een stenen muur gooit. Om een of andere reden reageren uw potentiële klanten gewoon niet op wat u te bieden heeft.
Waarom dit gebeurt
Dit is een situatie waar veel ondernemers mee te maken hebben. Vooral degenen die geen achtergrond in de verkoop hebben. Als je niet veel ervaring hebt in het verplaatsen van anderen, kan het bijzonder moeilijk zijn om hiermee om te gaan.
Omdat veel ondernemers niet hebben kunnen leren hoe ze prospects op hun gemak kunnen stellen, merken ze dat ze ondoeltreffende verkooppraatjes geven. Het vooruitzicht heeft hun waakzaamheid, waardoor het vrijwel onmogelijk is om door te breken.
Het is alsof je probeert een Kevlar-vest met een tandenstoker te doorboren. Uiteindelijk eindigen de meeste verkoopgesprekken met het vooruitzicht om te weigeren te kopen.
Veel mensen maken de fout te denken dat een geniaal verkooppraatje alles is wat nodig is om een prospect te kopen. Als u een logische, rationele zaak voor uw product of dienst opbouwt, zou het gemakkelijk moeten zijn om iemand van u te laten kopen, toch?
Fout. Helemaal fout.
Het werkt niet zo.
Het punt is dat mensen niet willen zitten en luisteren naar een verkooppraatje van iemand die ze nauwelijks kennen. Ze willen zaken doen met iemand die echt wil helpen om een probleem op te lossen.
Wanneer je laat zien dat je oprecht geïnteresseerd bent in hun situatie, zal je prospect zijn verdedigingsmechanismen verlagen en je binnenlaten. Het is veel gemakkelijker dan te proberen je een weg te banen in hun goede gratie met opdringerige verkooppraatjes. Hieronder vindt u tips om uw potentiële klanten zich op hun gemak te voelen.
1. Bouw Rapport
Wees niet zo gehaast om je product te pitchen. U hoeft niet te haasten om over uw product of dienst te praten. In de woorden van Elvis Presley "komen alleen dwazen binnen".
Ja, ik heb zojuist een referentie van Elvis in een blog geplaatst over de verkoop. En ik ben er trots op.
Als u wilt dat uw prospect openstaat voor wat u zegt, laat hem u beter leren kennen. Leer ze beter kennen. Een gesprek hebben. Laat je haar loshangen.
Hoe meer u converseert met uw prospect, hoe dieper de verbinding die u gaat bouwen. Je zult blij zijn dat je dit later deed toen het tijd was om je product te pitchen. Dit komt omdat je prospect is gegroeid om te waarderen en je te vertrouwen.
Vind een aantal gebieden van gemeenschappelijkheid. Ze kunnen hetzelfde type eten als jij. Misschien kijken ze naar dezelfde films. Misschien heb je hobbies gemeen. Zoek de gebieden waar je vergelijkbaar bent, en gebruik ze!
2. Gebruik de spiegelingstechniek
De spiegelingstechniek is een prachtig psychologisch apparaat dat je kunt gebruiken om meer relatable te worden voor je prospect. Het werkt omdat mensen de neiging hebben om meer te relateren aan mensen die het meest op hen lijken. Dit is de reden waarom spiegelen zo belangrijk is.
Als je een persoonlijke interactie hebt, neem dan dezelfde houding aan als je prospect. Wanneer ze van houding veranderen, verander dan ook van houding.
Waarschuwing: wees hier niet te duidelijk over. U hoeft ze niet 100% na te bootsen. Als ze van houding veranderen, wacht dan 10 - 20 seconden voordat je hun houding aanneemt. Het moet natuurlijk lijken. Dit zal ertoe bijdragen dat uw potentiële klanten zich op hun gemak voelen en ze op hun gemak voelen.
Als uw interactie via de telefoon plaatsvindt, kunt u nog steeds de spiegelingstechniek gebruiken. Besteed aandacht aan hoe ze spreken. Spreken ze op een traag, opzettelijk tempo? Of hebben ze een snelle aflevering? Zorg ervoor dat hun spreekpatronen overeenkomen.
Als er bepaalde frases zijn die ze steeds weer gebruiken, gebruik het dan een paar keer. Zolang je het niet overdrijft, laat het gebruik van de eigen zinnen van het prospect hen zien dat je aandacht schenkt aan wat ze zeggen. Vooruitzichten houden van dit, en het is een geweldige manier om hun verdediging te doorstaan.
3. Glimlach vaak
Lachen is wetenschappelijk bewezen om je meer betrouwbaar te laten lijken in de ogen van de mensen met wie je omgaat. Het is een gemakkelijke manier om uw potentiële klanten zich op hun gemak te voelen en hen te laten ontspannen.
Glimlachen communiceert vriendelijkheid. Dit is wat je wilt.
Als je lacht, verlicht je de interactie. Het vooruitzicht zal je als toegankelijker benaderen dan wanneer je de hele tijd gefronst wordt.
Net als bij spiegelen, moet dit ook worden gedaan als u aan het bellen bent. Mensen kunnen je glimlach horen. Nee echt, dat kunnen ze. Ik beloof. Geloof me niet? Bekijk dit.
4. Laat ze praten
In het boek 'Hoe vrienden winnen en mensen beïnvloeden' benadrukt Dale Carnegie het punt dat het verkrijgen van invloed van ons vereist dat we oprechte interesse tonen in de andere persoon. Dit is de reden waarom het haasten van een verkooppraatje zo'n rampzalige fout is.
Als je zo graag wilt praten over hoe geweldig je bedrijf is, stuur je het bericht dat je niet echt geeft om je prospect of zijn situatie. Carnegie betoogt dat het het beste is om uw prospect aan te moedigen het grootste deel van het gepraat te doen.
In plaats van over jezelf te praten, laat ze over zichzelf praten. Dit kunt u het beste doen door goede vragen te stellen. U wilt vragen stellen die zijn ontworpen om zoveel mogelijk informatie te ontlokken.
Dit heeft twee voordelen:
- Hoe meer je prospect met je praat, hoe meer ze je beginnen te vertrouwen. Ze zullen het waarderen dat je zo geïnteresseerd bent in hen.
- Als u uw prospect aanmoedigt om met u te praten, krijgt u meer inzicht in hoe u hun problemen kunt oplossen.
Zorg dat uw prospect het woord kan voeren en u zult hun vertrouwen winnen.
5. Luister aandachtig
Als het een goed idee is om uw prospect aan te moedigen om het grootste deel van het praten te doen, dan volgt logischerwijs dat u bereid moet zijn om te luisteren. Wanneer u vragen stelt, is het belangrijk om zoveel mogelijk informatie te begrijpen en vast te houden.
Dit is niet het moment om uw mening te horen. Hoewel het verleidelijk is, moet je deze tijd niet gebruiken om te beginnen met gooien.
De enige keer dat het goed is om te praten, is wanneer je verduidelijkt wat je prospect zegt. Het doel is om de situatie van uw prospect zo goed mogelijk te begrijpen. U wilt hun pijnpunten en hun doelstellingen weten.
Zorg ervoor dat je niet luistert om te reageren. Je zou moeten luisteren om het te begrijpen.
6. Praat over hen wanneer u praat
Wanneer het tijd is om te spreken, moet u spreken in termen van de interesses van uw prospect, niet de uwe. Zoals Benjamin Disraeli zei: "Praat met een man over zichzelf, en hij zal uren luisteren."
U wilt dat uw prospect openstaat voor wat u zegt. U wilt dat ze open staan voor het accepteren van uw aanbod. De enige haalbare manier om dit te doen is niet om over jezelf te praten. Ja, ik weet dat uw bedrijf geweldig is en dat u ongelooflijk briljant bent. Maar je prospect maakt het niet uit.
Uw prospect geeft alleen om wat uw bedrijf voor hen kan doen. Denk er over na. Zou je Red Bull drinken als je de smaak haatte en het je geen energie gaf? Zou je zo verliefd zijn op het bedrijf dat je het product zou kopen, ook al vind je het niet leuk of heb je het niet nodig?
Natuurlijk niet. En uw prospect voelt op dezelfde manier.
Praat met hen over hun problemen en wat u kunt doen om ze op te lossen. Laat ze zien dat u hun situatie begrijpt en dat u een oplossing wilt bieden. Dat is waar ze over willen horen.
7. Houd het resultaat in gedachten
Het begrijpen van de problemen van uw klant is slechts een deel van de puzzel. Wanneer u begint met het opstellen van uw product, moet u beginnen met het einde in gedachten.
Wat probeert je prospect te bereiken? Wat houdt hen tegen om er te komen? Hoe kan uw bedrijf helpen?
Wat u wilt doen, is een beeld schetsen van waar uw product ze naartoe zal brengen. Het uiteindelijke resultaat zou uw prospect moeten zijn als zijn probleem is opgelost.
Vergeet niet dat je oplossingen moet verkopen, geen producten. Vertel hen het eindresultaat dat uw product voor hen zal bieden. Dan kunt u hen vertellen hoe het product hen daar zal brengen. Begin met het einde in gedachten en uw klant zal aandacht schenken aan wat u zegt.
8. Gebruik humor
Humor is een prachtige manier om uw prospects op hun gemak te laten voelen en mensen te laten ontspannen en hun bewaking te verlagen. Humor is een krachtig ontwapenende techniek die uw verkoopinteractie veel aangenamer zal maken.
Wanneer je je prospect aan het lachen krijgt, geeft hij ze een beter humeur. Dit is wat je wilt. Wanneer jij de bron bent van hun verhoogde gemoedstoestand, zullen ze een gunstiger beeld van je hebben.
Ook kan humor elke spanning die aanwezig is in het gesprek verspreiden. Het is een geweldige manier om het ijs te breken.
Ik weet wat je denkt. Je denkt: "Ik ben niet grappig!"
Het maakt niet uit. Je hoeft geen Jim Gaffigan te zijn om je prospect aan het lachen te maken. Er zijn tal van manieren om te leren hoe grappig te zijn.
Een manier om uw prospect aan het lachen te maken is door zichzelf voor de gek te houden. Iedereen houdt van zelfspot, humor. Vind dingen over jezelf die grappig zijn. Por plezier op je zwakke punten.
Vertel een grappig verhaal over iets dat eerder in je week is gebeurd. Je hoeft dit niet te overdenken. Je hoeft ze niet op de grond te laten lachen. Als je ze kunt laten lachen of een lach laten kraken, dan doe je het goed.
9. Wees kwetsbaar
Wilt u een onfeilbare manier om uw prospect volledig af te sluiten? Doe alsof je alles weet. Doe net alsof uw bedrijf elk probleem dat een prospect heeft kan oplossen.
Als je echter je prospect zover wilt krijgen dat je je bewaker lager houdt, kun je dit niet doen. Het is prima om toe te geven dat je niet alles weet. Je prospect verwacht niet dat je alle antwoorden hebt en je hoeft waarschijnlijk niet alle antwoorden te hebben om hun problemen op te lossen.
Het is prima om te zeggen "we kunnen je misschien niet helpen met dit probleem, maar we kunnen je helpen met het andere probleem dat je noemde." Zolang er een manier is waarop je een duidelijk voordeel kunt bieden voor je prospect, zul je in staat zijn om om ze naar je te laten luisteren.
10. Gebruik hun naam
Wil je de aandacht van je prospect trekken? Zeg hun naam. Vaak.
Een van de aangenaamste geluiden die een persoon kan horen, is zijn eigen naam. Als u de naam van uw prospect gebruikt wanneer u met hem praat, zullen deze zich concentreren op wat u zegt.
Dit is vooral effectief als je het gevoel hebt dat je ze verliest. Als je denkt dat de geest van je prospect begint te dwalen, breng je ze terug naar het gesprek door hun naam te zeggen.
11. Herinner hen eraan dat zij de macht hebben
Deze techniek is niet intuïtief, maar het werkt. Een van de meest overtuigende dingen die je tijdens een verkoopinteractie kunt doen, is je prospect eraan herinneren dat ze 'nee' kunnen zeggen.
Door hen eraan te herinneren dat ze de macht hebben om weg te lopen, zullen ze waarschijnlijk eerder van u kopen.
Waarom?
Omdat mensen direct meer ontspannen worden als ze zich realiseren dat ze de situatie onder controle hebben. Als u wilt dat uw prospect hun bewaking verlaagt, laat hem dan zien dat u begrijpt dat dit niet het geval is hebben om bij u te kopen. Door dit te doen, staan ze meer open voor het luisteren naar wat je te zeggen hebt.
Het is eigenlijk logisch als je erover nadenkt. Als iemand je iets wil verkopen, en ze beginnen je eraan te herinneren dat je de macht hebt om te kiezen, zou je je dan niet meer ontspannen voelen over de interactie?
Als je de mogelijkheid hebt om de aanbieding door te geven, wat is dan het kwaad om de andere persoon te horen? Als je naar hun pitch luistert en besluit dat het niet voor jou is, zal het niet moeilijk zijn om nee te zeggen, toch? Precies.
Als u wilt dat uw prospect hun bewaking verlaagt, herinner hen eraan dat zij degenen zijn met de macht om te kiezen. Overtuig hen dan om "ja" te zeggen.
12. Handelen als een gids, geen verkoper
Weet je nog dat ik het had over eerder al te opdringerig zijn? Als je je zorgen maakt over het te krachtig worden, helpt deze techniek je dat te voorkomen.
Wanneer u met uw prospect spreekt, zou u op zoek moeten gaan naar mogelijkheden om waarde toe te voegen die verder gaat dan uw product of dienst. Vaak krijgen ondernemers een tunnelvisie bij het omgaan met hun prospect. Ze zoeken alleen naar kansen om hun product te verkopen.
Waar u naar op zoek moet zijn, zijn mogelijkheden om het leven van uw prospect gemakkelijker te maken.
Als u een bedrijf aan het bouwen bent, is de kans groot dat u over veel kennis van de branche beschikt die u kunt gebruiken om uw prospect slimmer te maken. Dit is enorm belangrijk.
Waarom?
Omdat het gebruik van uw expertise ten behoeve van uw prospect u in staat zal stellen om uzelf te positioneren als een geloofwaardige hulpbron in hun gedachten. Dit is precies wat je wilt.
Wanneer je jezelf positioneert als een middel, onderscheid je jezelf van je concurrentie. Je bouwt vertrouwen op met je prospect. Je prospect zal het waarderen dat je er bent om hen te helpen zonder een agenda te hebben.
In plaats van ze onder druk te zetten om bij u te kopen, laat u ze zien dat u echt om hun succes geeft. Dit is het bericht dat je wilt verzenden als je wilt dat ze hun bewaking verlagen.
13. Heb een samenhangende boodschap die het vooruitzicht ten goede komt
Wanneer u met een prospect te maken hebt, zou u een algemene boodschap moeten hebben die u aan hen wilt overbrengen. Dit is waar branding binnenkomt.
Als je een sterk merk hebt, kun je ervoor zorgen dat je cliënt zijn verdediging verlaagt. Het helpt je te onderscheiden van je concurrenten.
Een belangrijk onderdeel van het bouwen van een sterk merk is het doel. In plaats van u te concentreren op uw unieke merkperspectief, moet u zich richten op uw unieke merkperspectief.
Dit betekent dat u moet definiëren wat uw merk gelooft en waar het voor staat. Welke wijziging wilt u met uw bedrijf maken? Wat is de echte impact die je wilt maken?
Het doel van uw merk moet doorkomen in uw verkoopinteracties. Vertel uw prospect niet alleen wat u verkoopt. Leg hen uit waarom je het verkoopt. Laat ze je menselijke kant zien.
Mensen willen zich kunnen verhouden tot merken. Ze willen het gevoel hebben dat ze deelnemen aan iets dat groter is dan zijzelf. Vertel voordat u uw klant vertelt wat u verkoopt, waar u voor staat.
Conclusie
Het krijgen van een prospect om klant te worden, is het uiteindelijke doel van uw verkoopinteracties. Dat is de reden dat je in de eerste plaats met ze praat. Het is echter uiterst belangrijk om te onthouden dat uw prospect een persoon is, geen salaris.
Je prospect is een persoon met angsten, doelen en een persoonlijkheid. Het negeren van dit feit zal je inspanningen om te overtuigen doden.
Omdat de meeste mensen wantrouwig zijn over de verkoop, moet u uw potentiële klanten op hun gemak voelen. Het betekent dat je ze moet laten zien dat je anders bent dan je concurrenten. Je moet ze laten zien dat je er niet alleen bent om een product of dienst te verkopen, je bent er om hen te helpen slagen en hun doelen te bereiken.
Als je een betere beïnvloeder wilt zijn, leer dan hoe je de verdediging van je prospect kunt passeren. Zodra u dit doet, verdient u meer klanten.
Foto verkopen via Shutterstock
2 Opmerkingen ▼
