Of u nu een van de vele kleine bedrijven vertegenwoordigt wiens doelmarkt andere kleine bedrijven zijn, of dat u een grote organisatie vertegenwoordigt, bekijk dit interview. Hieronder staan geselecteerde citaten van Andy's uit het interview, of je kunt naar de podcast luisteren of het transcript lezen. - Anita Campbell, redacteur
Andy Birol over fouten bij de verkoop aan eigenaren van kleine bedrijven:
- … Y u moet uw bankrekeningen voor kleine bedrijven altijd - of het nu prospects of klanten zijn - altijd geven aan personen die op zijn minst in de buurt van de tweede soort zijn geweest, zo niet de eerste. Lowes en Home Depot huren bijvoorbeeld altijd mensen in hun winkels die aannemers zijn, zodat wanneer een aannemer binnenkomt, ze met iemand praten die zich kan identificeren met wat het betekent om een klein bedrijf te zijn. Dus als u niet zelf ex-eigenaren van kleine bedrijven of gepensioneerden kunt huren, kijk dan rond en kijk of u hun kinderen op zijn minst kunt inhuren. Of huur mensen in die al in een klein bedrijf hebben gewerkt.
- Erken dat wanneer u verkoopt aan kleine bedrijven, u een reeks datums hebt met een eigenaar. En omdat het zo persoonlijk is - omdat het hun geld is, is het hun bedrijf en het zijn hun problemen - het laatste waar ze naar op zoek zijn, is een langetermijnengagement vanaf het begin. Dus als het klinkt als een goed idee om een verbintenis van zes maanden aan te gaan, zou ik u willen vragen na te denken over een zesdaagse verbintenis of een verbintenis van zes weken.
- … Nooit denken ondernemers als deze gigantische onbezielde massa, maar begrijpen dat ze zo gesegmenteerd zijn als elk ander deel van de vroegere massamarkt nu is ingesneden. Ik zal je een goed voorbeeld geven. U dient uw exemplaar te versieren wanneer u schrijft aan eigenaren van kleine bedrijven in termen van of ze zich in het stadium van overleving bevinden of het stadium van succes hebben bereikt. Dat zijn compleet verschillende headsets en om met alle ondernemers te spreken, zelfs in de eerste persoon, alsof ze allemaal overleven of alsof ze allemaal succesvol zijn, is het waarschijnlijk de helft van hen te vervreemden.
- De meesten van ons willen dat een klein deel van ons ellendig overbelaste leven een beetje beter wordt voor een korte periode, wat ons op zijn beurt heel erg goed doet. En als je denkt aan de markt van de kleine ondernemer, dan heb je het over iets dat niet zo heel anders is dan de luxe massamarkt. Dus in plaats van te proberen ze een totaaloplossing te verkopen waar ze nog nooit naar hebben gevraagd, waarom niet een hapklare strijd kiezen?
Luister naar het interview door op de onderstaande speler te klikken. Of lees het transcript: Five Mistakes Selling to Small Business (PDF wordt in een nieuw venster geopend).
