Strategisch denken, door vragen te stellen

Als eigenaren van kleine bedrijven zijn we in veel opzichten geweldig, maar strategie is meestal niet ons sterkste punt.

Al vroeg in mijn marketingcarrière worstelde ik met een strategisch probleem en mijn supervisor vertelde me dat ik 'dieper moest nadenken'. Dat hielp niet een beetje.

In de wereld van kleine bedrijven hebben we de neiging om op een "klaar, vuur, doel" manier te werken. En dat is ok, dat is wat dingen gedaan krijgt. Dat is waar veel innovatie vandaan komt. Daarom kunnen kleine bedrijven sneller handelen en echte problemen sneller oplossen dan grote bedrijven, en dat is wat onze economie vooruit helpt.

$config[code] not found

Maar de overgang van klein bedrijf naar duurzaam bedrijf vereist strategie.

Omdat ik met veel verschillende eigenaren van kleine bedrijven heb gewerkt, heb ik een paar processen ontwikkeld om dit "diep nadenkende" proces een beetje tastbaarder en nog belangrijker, beter uitvoerbaar te maken.

Ten eerste An Analogy

Laten we zeggen dat we een gebouw met 10 verdiepingen zouden gaan bouwen. We hebben eerst een architect nodig om de blauwdruk op te stellen. Dan hebben we een projectplan. Bereid de grond voor. Haal hulpprogramma's binnen. De basis leggen. Zet een frame en dan sanitair en elektriciteit. Ten slotte eindigen we met sheetrock, verf, etc. Dat is het ruwe idee (duidelijk, ik ben geen bouwer).

Maar wat zou er gebeuren als we probeerden de elektriciteit te installeren voordat het frame op was?

We zouden eindigen met een verwarde stapel draden. Dat is ook wat er gebeurt als ondernemers vliegen met 100 mph "dingen gedaan krijgen." Het werkt. Maar tot op zekere hoogte.

Dus, hoe repliceren we dat logische proces in onze business? Hoe komen we van punt A naar punt B?

Dat is een beetje te vaag voor de meeste mensen. Dus een kleine wijziging van de vraag doet het volgende:

Hoe veranderen we een bezoeker van een site in een nieuwsbriefabonnee?
Hoe veranderen we een nieuwsbriefabonnee in een tevreden klant?
Hoe veranderen we een tevreden klant in een enthousiaste fan die ons verwijst?
Hoe krijgen we gelukkige klanten om meer te kopen?

Strategisch denken

Het draait allemaal om het verplaatsen van een persoon van waar ze zijn naar waar ze moeten zijn. Vooral in de marketingwereld heeft dit veel te maken met wat er gaande is in de geest en emoties van uw klanten. Welke emoties moet mijn prospect voelen om de aankoop van mijn product te rechtvaardigen? Nadat u de status van de pre-aankoop hebt geïdentificeerd, kunt u achteruit werken om deze te maken.

Laten we een voorbeeld bekijken. Stel dat we wandelschoenen verkopen. Dit is hoe we het aanvallen.

Hoe krijgen we een doorsnee persoon om wandelschoenen te kopen? Met welke woorden, wat is de mentale toestand van iemand die een wandelschoenen koopt?

Eerste: Ze moeten een behoefte hebben (we moeten ze een wandeling of een kampeertrip laten plannen).
Tweede: Ze moeten ermee instemmen dat hun bestaande oplossingen niet geschikt zijn voor hun aankomende reis.
Derde: Ze moeten de kosten van nieuwe laarzen kunnen verantwoorden.
Vierde: Ze moeten ermee instemmen dat onze laarzen beter zijn dan de concurrentie.

Oké, nu we de aankoopstaat hebben geschetst, moeten we een plan opstellen om die staat te creëren:

Afhankelijk van uw bedrijf, kunt u hiervoor verschillende media gebruiken. Sommigen gebruiken mogelijk één video die prospects op dit pad leidt. Anderen kunnen een e-mailserie gebruiken. Anderen kunnen een webinar of een hangout gebruiken. Dat is een andere strategische vraag voor u. Om van punt A naar punt B prospects te krijgen, welk medium krijgt ze daar het gemakkelijkst?

In dit voorbeeld gebruiken we een e-mailserie:

E-mail 1: Vertel over een lokale wandeling. Afbeeldingen weergeven. Voeg testimonials van lokale mensen toe, die vertellen hoe geweldig de wandeling was, hoe verfrissend ze zich nadien voelden en hoeveel ze hielpen om "hun hoofd leeg te maken." Gebruik de voordelen die je prospects nodig hebben - het doel is om ze te laten verlangen en die wandeling te plannen.
Email 2: Schrijf een review van 'wandelschoenen'. Inclusief tennisschoenen voor wandelingen in de buurt op een stoep, crosstrainers voor zachte zandwegen en wandelschoenen voor inspannende, maar lonende wandelingen zoals die genoemd in e-mail 1.
Email 3: Schrijf over de "kosten" van het gebruik van de verkeerde apparatuur. Tennisschoenen slijten 3 keer zo snel (kost je meer) en ze ondersteunen de enkels niet (dus kost het je meer als je een verstuiking krijgt). Laat zien hoe een goed paar laarzen jaren meegaat en bescherm de drager.
E-mail 4: Schrijf een review van verschillende wandelschoenen en markeer de voordelen van je laarzen. Voeg een aanbieding toe.
E-mail 5: Sterker aanbod. Voeg een vervaldatum toe. Herinner de vooruitzichten eraan hoe geweldig het is om te gaan wandelen (herleef de gevoelens uit e-mail 1). Geef een korting of bied bonussen aan om mensen nu te laten handelen. Ze moeten nu gewoon de aankoop rechtvaardigen.

Vraag jezelf

Dit is een heel eenvoudig voorbeeld. Maar u kunt zien hoe het stellen van de juiste vragen in het begin ons helpt om de e-mailvolgorde op een logische manier in te kaderen die zowel educatief is als de verkooptaak gedaan krijgt. Het is zeker beter dan een aantal e-mails te schrijven en te hopen dat ze werken (net als het gebouw vroegtijdig bedraden en dan hopen dat het licht aangaat).

Vraag jezelf in elke situatie af hoe je van punt A naar punt B komt. Hier zijn enkele strategische vragen die elke ondernemer zou moeten stellen: