Verkoop aan zakelijke klanten is niet hetzelfde als verkopen aan particulieren. Wanneer u producten of services aan bedrijven verkoopt, moet u eerst leren hoe u hen kunt aanspreken. Om te leren hoe je een betere B2B-verkoper kunt worden, bekijk je hieronder de lijst met B2B-marketingtips.
Een goede B2B-verkoper zal weten wat klanten willen
Of u nu aan zakelijke klanten of particulieren verkoopt, een goed begrip van uw klanten staat voorop. Dus voordat u begint met verkopen, moet u bepalen wie uw doelgroep is, wat zij verkopen, welke problemen zij hebben, wat u kunt doen om te helpen en welke andere opties zij op dat gebied hebben.
$config[code] not foundDarrin Fleming van ROI Selling zei in een e-mail aan Small Business Trends: "Als hun bedrijfsmodel of de problemen die ze hebben niet overeenkomen met iets dat je kunt doen om hen te helpen, dan zou je je tijd niet moeten verspillen om ze achterna te zitten. Zelfs dan, als de financiële impact van de problemen die je hen kunt helpen oplossen te laag is ten opzichte van andere problemen die ze hebben of de kosten van je oplossing, dan moet je weglopen. "
Begrijp hoe zij geld verdienen
Meer specifiek zegt Fleming dat het belangrijk is om inzicht te hebben in de bedrijfsmodellen van uw potentiële klanten. Als uw B2B-aanbod de eindresultaten van uw klanten op de een of andere manier niet zal helpen, gaat niemand iets van u kopen. U moet dus goed kijken naar de bedrijfsmodellen van uw doelgroep en ervoor zorgen dat uw aanbod kan helpen.
Vertrouw niet op emotionele marketing
Verkopen aan bedrijven betekent dat u vaak aan meer dan één persoon tegelijk verkoopt. U kunt dus niet op dezelfde verkooptechnieken vertrouwen als wanneer u marketing aan particulieren zou aanbieden.
Fleming legt uit: "Een van de grote verschillen is dat B2C-beslissingen meestal één persoon zijn (of een paar mensen hooguit voor een grotere aankoop). B2B-beslissingen zijn vaak veel groter en dus zullen meer mensen bij het koopproces worden betrokken. Zelfs als je in staat zou zijn om de emoties van één persoon te spelen, zijn er nog veel meer die misschien niet hetzelfde voelen. Typisch komt het dichter bij een rationele economische beslissing in B2B, omdat er meer mensen zijn die de beslissing evalueren. "
Een slimme B2B-verkoper zal bedrijfsproblemen identificeren
Een andere manier om uw doelgroep te bekijken, is door te kijken naar de zakelijke problemen die zij hebben. Hebben ze hulp nodig bij het stroomlijnen van een bepaald proces? Moeten ze geld besparen op outsourcing? Als u een veelvoorkomend probleem onder uw doelklanten niet kunt identificeren, heeft u mogelijk geen markt voor uw aanbod. Maar als u een probleem kunt identificeren, betekent dit dat u zakelijke klanten mogelijk kunt verleiden om zaken met u te doen.
Help hen de financiële impact te begrijpen
Klanten helpen met een algemeen probleem is echter niet altijd genoeg. Een goede B2B-verkoper moet klanten helpen op een manier die van invloed is op hun bedrijfsresultaten. Dus je moet ze in principe helpen geld te besparen of geld te verdienen. Zelfs als uw aanbod iets is dat hen kan helpen in de loop van de tijd meer geld te verdienen, moet u die financiële impact in gedachten houden bij het bedenken van uw aanbod en het communiceren met potentiële klanten.
Laat ze zien hoe je kunt helpen
Als u eenmaal greep heeft op uw doelgroep en een manier om hen te helpen een probleem op te lossen, moet u hen precies laten zien hoe u kunt helpen. Houd altijd echte dollars in het gesprek. En laat hen zien hoe uw aanbod hun probleem kan oplossen en bespaar of help hen om meer geld te verdienen.
Fleming zegt: "Laat ze zien hoe je die problemen kunt verminderen en ze kunt helpen om hun inkomsten te vergroten of de kosten te verlagen. Dit helpt dan om uw oplossing te rechtvaardigen en vergroot uw kansen op het krijgen van een bestelling. "
Houd altijd geld in gedachten
Door alle stappen in dit proces is het belangrijkste dat u kunt doen, het financiële aspect in gedachten houden. Als u ze niet kunt helpen geld te verdienen of te besparen, zal geen zakelijke klant iets van u kopen. Zelfs als uw aanbod ongeveer zoiets is als het verbeteren van de kantooromgeving, moet u het op een manier verkopen die de financiële voordelen bevordert. Uw argument zou dus kunnen zijn dat het verbeteren van uw werkomgeving werknemers tevredener maakt, waardoor ze harder werken en langer bij uw bedrijf blijven. Die lagere doorlooptijd en verbeterde productiviteit kunnen uiteindelijk een bedrijf meer geld opleveren. En als u dat kunt doen, bent u waarschijnlijk goed op weg om een succesvolle B2B-verkoper te worden.
B2B blokkeert foto via Shutterstock
Reactie ▼
