Ik heb onlangs een vlucht genomen voor een zakenreis en het kijken naar de piloot van het vliegtuig die in de cockpit kwam herinnerde me eraan dat, geloof het of niet, er eigenlijk veel overeenkomsten zijn tussen de taak van de piloot en de mijne.
Verkoopmanager of eigenaar van een klein bedrijf zijn lijkt veel op een piloot in een vliegtuig - u moet onvoorziene gebeurtenissen beheren, reageren op noodsituaties en het algehele systeem draaiende houden met behulp van automatisering en door te vertrouwen op uw team.
$config[code] not foundHier zijn een paar redenen waarom verkoopleiderschap hetzelfde is als het vliegen in een vliegtuig:
Automatisering helpt, maar …
Mensen hebben de neiging om te denken dat vliegtuigen praktisch "zichzelf kunnen vliegen" met automatische piloot en de geavanceerde technologieën die tegenwoordig beschikbaar zijn. Maar piloten moeten nog vele jaren van geavanceerde training hebben om veilig een vliegtuig te kunnen besturen.
Er zijn veel complexe situaties en subtiele nuances van het besturen van een vliegtuig waarvoor menselijke intuïtie en vaardigheden vereist zijn.
Op dezelfde manier hebt u, ondanks dat de verkoopteams van vandaag toegang hebben tot tal van handige geautomatiseerde hulpmiddelen zoals CRM-systemen en e-mails met automatische beantwoording, nog steeds de menselijke aanraking nodig van daadwerkelijke telefoontjes en echte persoonlijke gesprekken.
$config[code] not foundAls u te veel vertrouwt op automatisering in uw verkoopproces, of uw volgende verkoopdeal misschien nooit "van de grond komt".
Beheer onvoorziene uitgaven
Het vliegen in een vliegtuig is beschreven als "het beheer van onvoorziene omstandigheden." Piloten moeten weten hoe ze met veel complexe situaties moeten omgaan die zich kunnen voordoen, of het nu gaat om een weersvertraging om een luchthaven te benaderen, of een mechanisch defect, of een scenario in het slechtste geval zoals een catastrofale motorstoring.
Piloten moeten weten hoe ze snel en veilig moeten reageren om hun passagiers goed van dienst te zijn en hun vliegtuigen veilig te landen. Op dezelfde manier is het verkoopbedrijf vaak een kwestie van plannen en reageren op verschillende factoren en incidentele noodgevallen waarover u geen controle hebt.
Misschien krijgt de cliënt het koud en besluit hij om niet door te gaan met de deal, misschien blijkt een goede voorsprong niet geschikt te zijn voor wat uw bedrijf verkoopt, of moet u misschien de moeilijke beslissing nemen om helemaal afstand te doen van een deal in plaats van dan vastlopen met het gedoe en de kosten van het implementeren van uw oplossing met een klant die niet gemakkelijk zal zijn om mee te werken.
Het zijn van een verkoopleider en het tonen van verkoopleiderschap is niet alleen een kwestie van controle houden als alles goed gaat. Het gaat om het vinden van de vindingrijkheid en improvisatievermogen die moeilijke situaties vereisen.
Delegeer en vertrouw op uw team
Luchtvaartpiloten zijn niet alleen technisch geschoold, ze moeten ook geweldige vaardigheden voor mensen hebben. Ze werken nauw samen met stewardessen, copiloten en luchtverkeersleidingpersoneel om snel situaties te beoordelen en informatie door te geven in een tijdgevoelige omgeving.
Op dezelfde manier moeten verkoopteams een geweldige samenwerking en delegatie hebben. Hoe goed u ook bent bij het sluiten van deals, de prestaties van uw bedrijf (en uw persoonlijke resultaten) zullen beter zijn als u weet hoe u moet samenwerken, kunt putten uit de expertise van de mensen om u heen en andere mensen in uw team kunt helpen beter te worden in hun banen ook.
Verkoopleiderschap gaat niet alleen over het zijn van een geweldige individuele uitvoerder. Het gaat erom een winnend team te bouwen waar iedereen kan delen in het succes.
Pilootfoto via Shutterstock
