"Mijnheer, houd uw haar lang vooraan, zodat u er niet kaal uitziet."
Ik ben nooit teruggegaan naar die stylist!
$config[code] not foundAls u deel uitmaakt van een servicebedrijf, hangt het plezier van uw klant af van uw kritieke vermogen - de mogelijkheid om de juiste vragen te stellen. Na een klant kent een project toe aan u en voor je doet het, wat vraag je haar?
Als u niets vraagt, kunt u een one-size-fits-all oplossing gebruiken. Je klanten snappen niet wat ze willen. Ze krijgen wat u hebben . Als u de juiste vragen stelt, begrijpt u wat de klant wil; ze voelt zich geluisterd en jij aansluiten met de klant.
Er is nog een belangrijke reden. De meeste oplossingen die u uw klanten geeft, liggen meestal binnen een bereik: een reeks kosten, een bereik van tijd, een scala aan kwaliteit en een scala aan schaalmogelijkheden. En resultaten en wat het je klant kost, variëren enorm als je aanneemt, in plaats van de klant te vragen wat ze precies nodig heeft.
Het juiste is om te vragen. Neem uw eigen bedrijfsscenario en begin met de volgende vragen:
- Wat probeer je te bereiken? (misschien kunt u een alternatief voorstellen)
- Wat zijn uw belangrijkste prioriteiten (kwaliteit, tijdlijnen, budget?)
- Wat is je budget?
- Wanneer wil je de deliverables en zijn tijdslijnen bespreekbaar? U kunt de klant vertellen of het geld bespaart of de kwaliteit verbetert met vertraagde deliverables.
- Kun je monsters aanwijzen waarvan je denkt dat ze goed zijn?
Vragen stellen geeft je de gelegenheid om te luisteren. Ik had eerder geschreven over hoe je je klanten kunt vergrendelen door ernaar te luisteren. Stan Christensen, een expert in onderhandeling, zegt dat luisteren in de onderhandelingen (wat je elke dag met je klanten doet) luisteren erg overtuigend kan zijn. Hieronder is de video over luisteren in onderhandeling. Hoop dat je het leuk vind!
(Je kunt ook naar de volledige podcast van zijn presentatie luisteren.)
In een servicebedrijf is het stellen van de juiste vragen geen eenmalige activiteit. Je moet dat doen ELKE keer dat je een nieuwe klant hebt of een nieuw project. Dus je kunt net zo goed dat in je proces inbouwen. Dat helpt bij het herhalen van succes.
Ik geniet ervan om vragen te stellen en het perspectief van anderen te kennen. Bovendien helpt het me om een hogere servicekwaliteit te leveren.
Wat vraag je klanten? Hoe helpt dat u in uw bedrijf?
* * * * *
