Het nieuwe jaar is altijd een gelegenheid om nieuwe dingen uit te proberen en opnieuw te beoordelen wat werkt en wat niet werkt in ons dagelijks leven. Dit geldt met name voor verkopers en eigenaren van kleine bedrijven.
Herzien van uw verkoopproces
Naarmate we verdergaan in 2017, is het tijd om uw verkoopproces opnieuw te beoordelen. Hier zijn een paar vragen om te vragen om betere verkoopresultaten dit jaar:
$config[code] not foundHoe is uw verkooppitch?
Heeft u een beknopte 30-seconden verkooppraatjes voor elke verkoopbezoek? Het wordt met recht een "lift speech" genoemd - je moet in staat zijn om een overtuigende waardepropositie over je bedrijf over te brengen in de lengte van een korte liftrit.
Hoe is uw Sales Call-script?
Natuurlijk wil je geen telemarketeer zijn, maar het hebben van een script voor je verkoopgesprekken helpt echt! Je hebt een meer gestage structuur en zorgt ervoor dat je de belangrijkste punten raakt als je vanuit een script werkt. Schrijf er vandaag een als je dat nog niet hebt gedaan, of werk er niet aan om het script dat je al hebt te verbeteren!
Wat is uw proces voor nieuwe verkoopleads?
Zodra u een nieuwe verkoop voorsprong krijgt - of het nu gaat om cold calling of doorverwijzingen of een inkomend telefoontje of e-mail, wat gebeurt er daarna? De beste bedrijven - van elke omvang - hebben een consistent, methodisch proces voor het omgaan met verkoopleads. Ga na hoe u uw verkoopleads kunt kwalificeren door vooraf vragen te stellen om erachter te komen welke kopers het meest serieus en het meest urgent zijn om te kopen, en rangorde en sorteer vervolgens uw leads en follow-up met de minder goede leads in de loop van de tijd.
Wat is uw verkooptrechter?
Veel bedrijven hebben hun verkooptrechter niet geïdentificeerd - het herhaalbare proces van werken met nieuwe verkoopleads van start tot finish, van introductie tot deal-sluitingstijd. U moet de stappen van uw verkoopproces identificeren, bijvoorbeeld: 1. Kennismakingsgesprek, 2. Productdemo, 3. Stakeholdervergadering, 4. ROI-demonstratie, 5. Oplossing van laatste vragen, 6. Prijsonderhandeling, 7. Deal Cosing. Verschillende bedrijven en sectoren zullen verschillende stappen hebben en sommige prospects hebben meer tijd nodig dan anderen om de stappen te doorlopen, maar u moet weten wat de stappen zijn en een idee hebben hoe u ze moet doorlopen.
Wat is uw ROI-presentatie?
In B2B-verkopen zou je nooit moeten proberen te concurreren op prijs. U wilt niet de goedkoopste optie in uw branche zijn. U wilt een gezonde winstmarge afdwingen door een oplossing van topkwaliteit te leveren. Dus in plaats van te praten over 'prijs', praat u over waarde en ROI. Hoeveel geld helpt uw oplossing mensen te besparen? Hoeveel productiever kunt u uw kopers helpen worden? Hoeveel geld kan uw oplossing MAKEN voor uw kopers? Dit zijn de vragen die uw verkooppresentaties moeten beantwoorden in plaats van te praten over de prijs.
Wat zijn uw conversieratio's?
Bekijk elke stap van uw verkooptrechter en kijk waar u de beste resultaten behaalt. Heeft u een grote terugval in succespercentages tussen de eerste oproep en de verkoopdemo? Brengt de ROI-presentatie klanten weg? Zoek uit waar de probleemgebieden van uw verkoopproces liggen en pas ze vervolgens aan en verfijn ze totdat ze beter worden.
Een nieuw jaar is een nieuwe kans om elk facet van uw bedrijf te verbeteren, te beginnen met uw verkoopproces. Herzie de manier waarop u vanaf het eerste telefoongesprek met nieuwe prospects werkt, maak consistente processen voor langdurige leads en houd uw gesprekken gericht op ROI in plaats van op prijs. Bekijk alles met frisse ogen en wees bereid om grote veranderingen aan te brengen. Het is nooit te laat om een positief verschil te maken om uw verkoopresultaten te verbeteren.
Verkooppresentatie Foto via Shutterstock
1 Reactie ▼
