We zijn er allemaal geweest - de koude, onpersoonlijke, onaangename verkoop voor de verkoop van diners. Misschien maakt u zelfs een grapje over hoe slecht het was met uw team op het werk. De grap is echter mogelijk omdat helaas veel verkopers (sommige in uw bedrijf) herhaaldelijk blunders op de verkoop herhalen. Je moet ze uit de tactieken van je verkoopteam rooten.
Deze vier zijn veel gemaakte fouten - vermijd ze tegen elke prijs in uw bedrijf.
$config[code] not foundVerkopers Teamfouten
Te agressief in de vroege stadia
Verkoopmedewerkers moeten doorzetters zijn en 'wat er ook voor nodig is om het voor elkaar te krijgen', maar deze passie kan ongebreideld nieuwe klanten afschrikken en klanten doen aarzelen om hun verkoopkansen te benutten.
Als er geen klantrelatie is, kan een sterk verkooppraatje aan dovemansoren gericht zijn. In plaats daarvan re-channel agressieve verkooppraat energie om een nieuwe focus op de klanten te ontwikkelen. Onthoud die passie als je aan het bellen bent. Je hebt het nodig om door de negen op de tien mensen te komen die achteruitgaan.
Druk in elk geval op de envelop. Blijf het proberen, maar houd het vriendelijk, positief en optimistisch. Verander nooit uw frustratie of andere negatieve emoties op uw klanten.
Twee oren en één mond
Verkoopgesprekken moeten de verhouding "luister twee keer zo vaak als u spreekt" volgen. Verkoopmedewerkers kunnen hun geweldige geest en hart gebruiken om een goede verstandhouding op te bouwen, maar daarbij moet het gesprek altijd gaan over het vooruitzicht, niet over de verkoper.
Klanten kunnen voelen wanneer u ergens om geeft. Om te laten zien dat je om de behoeften en wensen van de klant geeft, stop met praten en luisteren. Om deze vaardigheid van goed luisteren te ontwikkelen, moet je tijd vrijmaken om te horen wat de klant zegt en "tussen de regels door lezen" om de niet-aangegeven behoeften van de klant te onthullen.
Op het eerste gezicht is een nieuwe klant onbekend, maar als u ze leert kennen, ontdekt u misschien dat de klant grotere niet-gestelde behoeften heeft die grotere verkoopkansen bieden. De enige manier om erachter te komen is door ernaar te luisteren.
Vragen of de klant een prijsplafond heeft
Door de klant te vragen een budget of een bereik te identificeren van hoeveel ze willen uitgeven, kan de nieuwe verkoop worden gedood voordat deze definitief is. Besteed tijd aan het praten met uw nieuwe klant over onderwerpen die voor hen van belang zijn en neem een indirecte benadering om meer te leren over hun zakelijke behoeften. Dit moet uiteindelijk leiden tot de budgetgerelateerde informatie die u moet weten, en dit is een veel betere manier om dit te doen dan onbeschaamd vooraf te vragen naar het budget.
Als een verkoper te veel, te snel aanneemt, kan de prospect aarzelen of, erger nog, stoppen met praten met de verkoper. Bespreek het gesprek in termen van ROI (return on investment) als u spreekt over kosten en betalingsbereidheid. Praat over wat de klant zal krijgen, niet wat de klant zal betalen.
Als u de klant enthousiast kunt maken over het positieve verschil dat uw oplossing zal maken voor hun bedrijf, zullen ze eerder geneigd zijn om het geld uit te geven, in plaats van hen (onbedoeld) te laten focussen op hoeveel zij betalen en hoeveel zij geef het op.
Aannemende dat "Nee" betekent "Nooit"
Vaak als de klant "Nee, bedankt" zegt, bedoelen ze eigenlijk: "Nee, bedankt, niet op dit moment." Op de lange termijn is het van cruciaal belang voor het behoud van verkoopvuren in uw netwerk.
Wees erop voorbereid om klanten te markeren die absoluut "Nee" zijn en verwijder ze uit uw lijst met reguliere vervolgoproepen. Maar tenzij ze hebben gezegd "stop ons alsjeblieft," geef niet op voor de lange termijn. Kom na zes maanden langs bij de "nee" -klanten. De dingen zijn misschien veranderd in hun bedrijf, of hun zakelijke behoeften kunnen zijn veranderd.
Elimineer deze vier fouten uit uw verkoopstrategieën en u bent op weg om meer verkoop te krijgen. Wees geduldig, werk voor de lange termijn en zorg ervoor dat u reacties bijhoudt van alle klanten waarmee u rechtstreeks contact opneemt. Verwijder de definitieve "Nee, nooit" vooruitzichten om de lijst sterk te houden.
Het belangrijkste: luister, luister, luister naar de klant. Maak de gesprekken over hen en niet over jou. Als u zich richt op de behoeften van uw klanten, zult u ze nooit benadrukken of irriteren - en ze zullen blijven terugkomen.
Telefoonfoto via Shutterstock
7 Opmerkingen ▼
