Denk aan de Tom Cruise-film "Jerry McGuire"? McGuire verliet een groot bedrijf en begon zijn eigen bedrijf als sportmakelaar door terug te gaan naar de basis en relaties op te bouwen. Het personage moest het een tijdje laten opstarten, met een klant die in een gedenkwaardige lijn van McGuire eiste: "Laat me het geld zien!" McGuire deed het, één relatie per keer. Toen het woord over zijn talenten bekend werd (aan het einde van de film), leidde de reputatie van McGuire tot alle klanten die hij nodig had.
$config[code] not foundMaar dat was een film. In het echte leven, wat betekenen relaties in het bedrijfsleven?
Volgens Diane Helbig is integriteit het geheim van succesvolle marketing. Zij gelooft:
"Succesvolle zakelijke relaties zijn gebaseerd op integriteit en eerlijkheid … Wanneer mensen het gevoel hebben dat iemand hen voor de gek houdt, zullen ze minder snel zaken met hen willen doen."
Als eigenaren van kleine bedrijven zijn we op zoek naar langdurige relaties, geen eenmalige interacties waarbij klanten slechts één keer van ons kopen en dan vragen we ons af waarom ze niet terugkomen. In plaats van je voet in de deur te steken met misleiding, suggereert Helbig, president van Sieze This Day Coaching, dat wij "Goede relaties ontwikkelen met mensen."
In feite heeft een low-integrity verkoopstrategie een hoog prijskaartje. U verliest geld wanneer uw reputatie terugkerende zaken en verwijzingen drijft. Je wint wanneer tevreden klanten terugkomen… en stuur hun vrienden. Het is een gemeenschapszaak. Wie wil niet het antwoord hebben voor een vriend in nood? Het is de menselijke aard om te helpen. En als de oplossing waar klanten over praten uw product is (vanwege uw kwaliteitswerk en integriteit), kan dit (langdurig) geld in uw portemonnee betekenen door middel van (langdurige) relaties.
Waarom zijn sommige mensen zo behulpzaam?
Gezien de juiste omstandigheden, zullen de meesten van ons vrienden en vreemden helpen. Het gebeurt mij (en u) de hele tijd. Een aardige dame vertelt me dat de tegels half aan de achterkant van Home Depot liggen. Of iemand laat een extra kortingsbon naast een product in de winkel liggen, zodat de volgende klant (ik) het kan vinden en ook een korting krijgt. Evenzo zitten onze sociale netwerken in ons online leven vol met mensen die ons helpen onze problemen op te lossen. En wanneer hun tips echt goed zijn, tweeten we het, danken ze en vertellen onze vrienden in het echte (offline) leven.
Misschien kunnen we er niets aan doen. Yvonne DiVita, oprichter van de Lip-Sticking Society, die zich richt op online marketing voor vrouwen, zegt: "We zijn hardwired om sociaal te zijn."
Ik geloof dat het onze aard is om te verbinden en te communiceren wat wel en niet werkt in ons leven. Volgens DiVita recreëert sociaal netwerken de buurt en herziet het onze marketingboodschap. "Lijkt mij," ze zegt, "Dat al deze nieuwe tools ons meer reden geven om terug te keren naar een verleden dat persoonlijke verhalen en persoonlijke aanraken waardevoller dan marketing-spreken van welke aard ook vond." Met andere woorden, uw integriteit (of gebrek aan integriteit) zal het verhaal van uw bedrijf vertellen en uw doorverwijsinkomen beïnvloeden. Mensen willen het echte verhaal weten.
Maar wat heb je aan relatiemarketing als je de verkoop niet kunt maken?
Volgens Ivana Taylor, oprichter van DIYMarketers, als mensen in het bedrijfsleven, wij "Neem aan dat onze prospects begonnen na te denken over" onze diensten en oplossingen op het moment dat ze ons ontmoetten of ons product tegenkwamen. In werkelijkheid, zegt ze, beginnen ze na te denken over de noodzaak van een oplossing "Nadat iets hun comfortabele routine had onderbroken." Dat iets is een triggergebeurtenis.
Anders gezegd, zaken gaan over oplossingen. Problemen of triggergebeurtenissen creëren kansen voor oplossingen. En de problemen in het leven van onze (potentiële) klanten gebeuren voordat ze ons ontmoeten (de trigger is als een pre-sale).
Taylor stelt strategieën voor om de verkoop te realiseren door op het juiste moment op de juiste plaats te zijn. De eerste is om "Richt u op de 'vijvers' waar uw ideale klant waarschijnlijk naartoe gaat wanneer zij deze triggergebeurtenis ervaren." Je kunt die "vijvers" vinden in sociale netwerken. Wees erbij. Los het informatieprobleem op en maak de verkoop.
Maar deze "vijvers" bestaan ook onder vrienden en familie. En dit is waar uw integriteitsmarketing uw service verkoopt en doorverkoopt. Word top of mind voor uw huidige klanten en zij zullen het woord verspreiden bij de 'vijver'.
Integriteit en timing zijn alles in een klein bedrijf.
7 Opmerkingen ▼
