Noot van de redactie: Robert Levin, uitgever van The New York Enterprise Report, is te gast in deze speciale tweedelige column over trends die kleine bedrijven in 2007 treffen. In dit eerste deel onderzoekt Rob twee trends: de trend van de meer competitieve arbeidsmarkt en de trend naar meer concurrentie voor klanten.
$config[code] not foundDoor Robert Levin
Trend # 1: toegenomen concurrentie voor goede werknemers
Situatie: Hoewel ik al geruime tijd refereerde aan de trend van een krappe arbeidsmarkt, was ik tijdens een sessie met leiderschapsgoeroe Larry King zich ervan bewust hoe belangrijk het voor bedrijven was om de impact te begrijpen. De werkloosheid, momenteel 4,5%, is bijna historisch laag, maar de markt voor goede werknemers - degenen die u echt kunnen helpen uw bedrijf te laten groeien - is hypercompetitief.
Kans: Om uw bedrijf te laten groeien, moet u werknemersbehoud en acquisitie een prioriteit maken. Je kunt immers niet groeien als je "A" -spelers niet blijven hangen en je je tijd moet besteden aan het beheren van een aantal "C" -spelers. Verder, zonder capabele mensen om uw bedrijf te beheren, zult u er nooit de tijd voor vinden lood jouw zaken. Hier zijn enkele stappen die u kunt ondernemen binnen de komende 30 tot 60 dagen:
- Identificeer je goede en goede werknemers, begrijp wat hen motiveert en houd hen gelukkig. Realiseer je dat veel mensen niet alleen gemotiveerd zijn door geld. Ze worden gemotiveerd door zaken als verhoogde verantwoordelijkheid, erkenning, vrije tijd en werken op spannende, leuke en uitdagende plaatsen. Als het om geld gaat, houd er dan rekening mee dat de gemiddelde verhoging in 2006 lager was dan 4% - nauwelijks een opwindend aantal. Als het gaat om uw "A" -spelers, denk niet aan verhogingen in percentages. Bedenk hoeveel het zou kosten om iemand te vervangen en wat die persoon zou kunnen krijgen door terug te gaan naar de markt (omdat ze aanbiedingen krijgen of zullen krijgen).
- Heb een marketingplan voor topwerknemers (nogmaals, met dank aan Larry King). King voegde eraan toe dat als je getalenteerde mensen tegenkomt, je ze in een bestand moet bewaren.
- Ontwikkel een programma om medewerkers te begeleiden en op te leiden. Trainingsprogramma's worden meestal geassocieerd met grote bedrijven. Kleine bedrijven die een trainingsprogramma uitvoeren, zullen echter grotere bedrijven worden. Je hebt twee keuzes als het gaat om training: intern en extern. Interne training is meestal logisch als je werknemers hebt (inclusief jezelf) die wijsheid over specifieke onderwerpen kunnen delen (bijv. van klanten spreken tot productiever zijn).
Externe training is er in vele vormen en het is een geweldige manier om uw personeel bloot te stellen aan expertise die niet bestaat binnen het bedrijf. Deze trainingsactiviteiten kunnen afkomstig zijn van uw plaatselijke kamer van koophandel en andere bedrijfsorganisaties (bijvoorbeeld Het New York Enterprise Report heeft verschillende evenementen over onderwerpen als marketing, technologie en verkoop) geproduceerd naar industriespecifieke. Een andere geweldige bron voor training op topniveau is de American Management Association. Budget voor deze investeringen en bepaal samen met uw medewerkers welke logisch zijn.
Trend # 2: toegenomen concurrentie voor klanten, met meer acceptatie en integratie van CRM
Situatie: Contactbeheerprogramma's zoals ACT, Goldmine en zelfs Outlook zijn al geruime tijd binnen handbereik van kleine bedrijven. Maar nu zijn volwaardige CRM-programma's (Customer Relationship Management), zoals Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com en Sage, betaalbaar voor alle bedrijven behalve de kleinste. Daarnaast zijn de programma's voor contactbeheer waar ik naar heb verwezen nu aanzienlijk robuuster.
Combineer dit alles met het feit dat kleine bedrijven als geheel CRM en contactbeheer hebben omarmd, en het de concurrentie een paar stappen vooruit doet gaan. Waarom? Uw concurrenten kunnen veel beter verkopen.
Met CRM kunt u gegevens centraliseren en alle bedrijven een momentopname van prospect- en klantactiviteiten geven. Klantgegevens bevinden zich bij het bedrijf, niet bij een verkoper. Ten tweede verzamelt CRM alle interacties met klanten, inclusief gesprekken, e-mails en marketing. Dit stelt bedrijven in staat om de status van veel meer klanten en prospects te hebben dan zonder CRM. Ten derde stelt CRM bedrijven in staat om eenvoudig klanten te segmenteren op bedrijfstak, waar ze zich in het verkoopproces bevinden, of een andere classificatie waarmee ze snel een op maat gemaakte communicatie kunnen uitvoeren.
Kans: Investeer in een CRM-systeem en zorg ervoor dat u de mogelijkheden volledig begrijpt, aangezien deze betrekking hebben op uw bedrijf. Profiteer dan van hen. Volg deze drie sleutels tot CRM-succes:
- Huur een CRM-consultant of reseller in die uw bedrijfs- en verkoopproces echt begrijpt. Maak niet dezelfde fout die ik bij een vorig bedrijf heb gemaakt, waarbij ik dacht dat het CRM-systeem door mijzelf en onze IT-afdeling zou kunnen worden geïnstalleerd en geïmplementeerd. We hebben in een kwestie van dagen een investering van $ 20.000 afgeschreven en de geloofwaardigheid verloren met het verkoopteam. Vind iemand die dit met succes heeft gedaan - en vraag zeker om referenties. Voor kleine bedrijven is het mogelijk dat de diensten van een CRM-wederverkoper kunnen worden bereikt voor $ 1000 tot $ 10.000 om de software aan te passen aan uw specifieke branche en verkoopprocessen. In feite moet een goede CRM-wederverkoper u laten zien hoe u het CRM-systeem kunt gebruiken om uw verkoopprocessen te verbeteren. U kunt wederverkopers vinden door de websites van de CRM-softwarebedrijven te bezoeken. Beter nog, vraag anderen in uw branche wie zij gebruiken.
- Train al uw medewerkers op CRM en train ze goed. De training zou over de bedrijfsprocessen moeten gaan, niet over de technische mogelijkheden van de software (het is waarschijnlijk dat u de meeste functies van de software niet zult gebruiken). Afhankelijk van de grootte van uw bedrijf, kan training worden gedaan in slechts 5 uur en zelfs enkele weken. In eerste instantie kan het leren en gebruiken van het CRM-systeem uw verkoopteam wat vertragen, dus probeer trainen in een langzamere periode te plannen.
- Leid door het voorbeeld door het CRM-systeem te integreren in en te gebruiken in uw dagelijkse activiteiten. Uw communicatie met klanten moet bijvoorbeeld worden aangemeld bij het systeem. Natuurlijk, laat je personeel je ook zien deelnemen aan de training. Zorg er ten slotte voor dat al uw verkooppersoneel (zelfs de supersterren) consequent het systeem gebruiken.
(Lees hier deel twee van dit artikel.)
