Verhoog uw omzet in een neerwaartse markt: 20 strategieën van de best presterende verkopers om voorzichtige klanten te winnen, is van Ron Volper, een consultant voor bedrijfsontwikkeling bij de Fortune 500.
Whoa! Wacht even! Je denkt: "Zei ze Fortune 500? Wat zou een Fortune 500-consultant mogelijk zeggen die relevant zou zijn voor mijn bedrijf met 12 werknemers? "
Veel, verrassend. Ik heb een recensie-exemplaar van dit boek per post ontvangen en ik heb het bijna terzijde geschoven toen ik de omslag zag opduiken over de ervaring van de auteur met grote bedrijven. We richten ons tenslotte op boeken voor eigenaren en ondernemers van kleine bedrijven. We hebben de neiging om boeken te vermijden die gericht zijn op een zakelijk publiek - die wereld is zo anders dan de manier waarop kleine bedrijven werken.
Gelukkig nam ik een paar minuten de tijd om door het boek te bladeren.
De eerste sectie die ik zag was een vraag-en-antwoordsessie van 2 pagina's tussen een patiënt en een arts die de diagnose stelt over de aandoening van de patiënt. De auteur gebruikte deze analogie om te illustreren hoe verkopers veel vragen moeten stellen voordat ze een oplossing presenteren om aan de behoeften van de klant te voldoen en een verkoop proberen te sluiten.
Nu … hetzelfde punt over het stellen van vragen is al eerder in talloze verkoopboeken gedaan. Maar op de een of andere manier bracht het punt dat werd gepresenteerd als een arts die een diagnose stelde hem naar huis. Onmiddellijk klikte het punt. Denk de volgende keer dat u in een verkoopsituatie verkeert, aan uzelf als een arts die probeert een diagnose te stellen. Het is niet precies zo - bijvoorbeeld, in de verkoop moet je meer open vragen stellen. Maar toch, het punt over het stellen van vragen is memorabel en het blijft hangen, allemaal vanwege de manier waarop de auteur de informatie presenteerde.
Wat ik het lekkerst vond
Dit boek is gevuld met praktische stukjes. U vindt bijvoorbeeld een beknopt hoofdstuk van 10 pagina's over het geven van een verkooppresentatie. Het behandelt alles, van de beste lettergrootte voor PowerPoint-dia's, tot de noodzaak om uw presentatie van te voren te oefenen, en om lichaamstaal effectief te gebruiken.
Een ander juweel van een hoofdstuk bespreekt het verkoopvoorstel. Het vertelt u wanneer (en wanneer niet) om een verkoopvoorstel te schrijven en af te leveren. Maar het beste deel van dit hoofdstuk is de gedetailleerde schets van wat er in uw verkoopvoorstel zou moeten staan, samen met de meest voorkomende fouten die voor elke sectie moeten worden vermeden. Voorbeeld: wist u dat een van de meest voorkomende fouten op een voorpagina van een voorstel de naam van de klant verkeerd gespeld heeft?
Een van de dingen die ik vooral leuk vond aan dit boek, is de manier waarop elk hoofdstuk begint met een harde verkoopstatistiek. De openingsstatistiek maakt een punt over wat u van elk hoofdstuk zou moeten onthouden. Hier zijn enkele voorbeelden:
- "De best presterende verkopers stellen vier keer zoveel vragen als hun minder succesvolle collega's."
- "Als je prospects koud noemt, heb je slechts een kans van 2 procent om met hen te praten. Als je een verwijzing hebt, spring je naar 20 procent, maar als je een introductie hebt, springen ze op tot 60 procent."
- "Topverkopers schrijven en verkopen hun verkooppresentaties drie keer vaker dan minder succesvolle verkopers."
- "Zeventig procent van de verkopers zei dat ze hun bedrijf niet konden sluiten vanwege de prijs, terwijl slechts 45 procent van hun klanten zei dat de prijs hun voornaamste bezwaar was."
Voor wie dit boek is
Ongeveer 70% van dit boek is relevant voor kleine bedrijven met kleine verkoopteams en zelfs voor eenmanszaken. Als u bijvoorbeeld een bedrijfseigenaar bent die tevens de primaire verkoper van uw bedrijf is, kunt u veel van dit boek leren, vooral als u persoonlijk geen verkoopachtergrond hebt. De informatie is praktisch en niet theoretisch. Het maakt geen gebruik van bedrijfsspraak, maar gebruikt in plaats daarvan gewoon taalgebruik.
Dat gezegd hebbende, is de primaire doelgroep voor dit boek verkoopmanagers en verkopers in grote bedrijven die topprestaties willen leveren. Kleine bedrijven, u profiteert ervan - wees niet verbaasd als u bepaalde hoofdstukken minder nuttig vindt dan andere: het hoofdstuk over verkoopwedstrijden en motivaties; en het hoofdstuk over het opnieuw afstemmen van verkoopgebieden, om er maar twee te noemen die relevanter zijn voor grote bedrijven.
Uw omzet omhoog gaat niet over verkopen in de detailhandel of eCommerce. Ook als u artikelen of services voor kleine tickets verkoopt, zijn de verkooptechnieken hier minder relevant, vooral omdat de economie u niet de tijd en moeite zal laten besteden aan elke verkoop zoals dit boek beschrijft. Meestal is dit boek het beste voor degenen met een minimumverkoop van ten minste $ 1.000.
Wat ik graag had willen zien
Ik heb het gevoel dat dit boek waarde heeft voor kleine bedrijven. Het is echter niet up-to-date over de manier waarop kleine bedrijven tegenwoordig moeten verkopen als ze willen overleven. De meeste kleine bedrijven moeten bijvoorbeeld veel gebruik maken van e-mail, telefoonvergaderingen, onlinevergaderingen en andere langeafstandsverkooptechnieken. Veel kleine bedrijven hebben niet de tijd of het geld om verkopers over lange afstanden te sturen om persoonlijke verkoopgesprekken te voeren. De technieken in dit boek zijn zeker gericht op het persoonlijke verkoopgesprek of de vergadering.
Ook is het boek erg licht over het gebruik van netwerken, mond-tot-mondreclame en sociale media als onderdeel van uw verkoopprospecting. De sectie over sociale media bestaat uit slechts een halve pagina waarin wordt vermeld dat LinkedIn en Facebook worden gebruikt om verkopers in te huren. Maar slimme kleine bedrijven en ondernemers gebruiken tegenwoordig sociale media om hun verkooptrecht op te vullen of als belangrijke marketingstadia. Mondelinge verwijzingen en netwerken zijn enorm in de wereld van het kleinbedrijf. Maar die worden in dit boek niet echt behandeld in de manier waarop kleine bedrijven deze technieken gebruiken.
Maar zolang je deze beperkingen begrijpt, Uw omzet omhoog heeft waarde, vooral als uw bedrijf producten of diensten aan grote bedrijven verkoopt. Dit boek doet uitstekend werk en vertelt hoe je effectiever kunt verkopen aan grote bedrijven.
5 Opmerkingen ▼
