Kun je klanten bang maken om je product te kopen? Angst kan zelfs zoveel verkopen als seks of verlangen, omdat het mensen ertoe aanzet om actie te ondernemen.
Volgens Lea Dunn van de Sauder School of Business in British Columbia, wanneer mensen zich alleen en bang voelen, vormen ze een emotionele band met de merken om hen heen. Zij stelt dat consumenten zich in deze verhoogde staat eerder zullen herinneren aan die producten en positief denken aan hen.
$config[code] not foundDunn zegt dat dit gebeurt omdat angst een behoefte aan menselijke connecties veroorzaakt en als er geen mensen aanwezig zijn, vullen producten de kloof op. Ze gelooft dat deze emotionele gehechtheid gebeurt omdat mensen denken dat het product die ervaring met hen heeft 'gedeeld'.
In werken in veel verkoopsituaties. Gedragspsycholoog Dr. Wyatt Woodsmall zei dat:
'Als je erachter kunt komen wat de ergste nachtmerrie van mensen is, kampeer dan in hun nachtmerrie … ze zullen alles doen … om uit die situatie te komen.'
Nieuwsuitzendingen hebben jarenlang op angst gebaseerde marketing geleid. Een insider-verzamelgebed van de media is altijd geweest: "Als het bloedt, leidt het." Beroemde merken gebruiken de hele tijd angst om hun producten te verkopen. Bijvoorbeeld:
- De tagregel van L'Oreal van "Omdat ik het waard ben" confronteert de zelfhaat van vrouwen.
- "Absolutely, Positively Overnight" van FedEx gaat in op de angst een deadline te missen.
- Nike's "Just Do It" probeert te missen omdat de consument bang is.
Gelukkig hoef je geen prospects te beroven om ze een huisveiligheidssysteem te verkopen. Maar je kunt ze bang maken om te kopen.
Fear Based Marketing
FUD: Angst, Onzekerheid, Twijfel
Toen ik in de jaren tachtig bij IBM was, vertelden ze ons: "Niemand is ooit ontslagen omdat hij IBM heeft gekocht." Dit concept hielp omdat ik moest verkopen aan concurrenten waarvan de producten technologisch vergelijkbaar leken met die van ons, maar altijd veel goedkoper.
Ik gebruikte vaak een op vrees gebaseerde marketingtechniek die "FUD" (angst, onzekerheid en twijfel) werd genoemd om de beslisser te bewegen om IBM te kopen. In mijn verkoopgesprekken vertelde ik alles wat er mis kon gaan als ze een concurrent koos. Gelukkig koos de beslissingsmaker vaak voor IBM, ondanks het feit dat we duurder waren, omdat we werden gezien als het alternatief met een laag risico.
deadlines
Consumenten zijn bang om een deadline te missen. Dit kan een vervaldatum zijn van een aanbieding, een kalenderdatum voor feestdagen of een andere opgeschorte afsluitdatum. Datums zullen consumenten ertoe dwingen om actie te ondernemen.
Let op de golf van mensen die zich aanmelden voor een verzekering om te voldoen aan de Affordable Care Act op 31 maart.
VIP
Consumenten willen deel uitmaken van 'een club' waar niet iedereen zich mee bemoeit. Zet een poort op en kijk hoeveel mensen erin willen komen. Dit is precies wat veel kopersclubs zoals Costco doen met hun kleine lidmaatschapskosten. De op angst gebaseerde marketingboodschap is dat de consument een aantal ongelooflijke deals mist als hij geen lid is.
Angst gebaseerde marketing hoeft niet allemaal somber te zijn. Het negatieve formuleren voor wat de vooruitzichten momenteel aan het doen zijn en een oplossing bieden om die angst te verlichten.
Dit artikel, aangeboden door Nextiva, wordt opnieuw gepubliceerd via een content-distributieovereenkomst. Het origineel is hier te vinden.
Gefascineerde angstfoto via Shutterstock
8 Opmerkingen ▼
