Laat me een probleem illustreren waar veel kleine bedrijven zich mee kunnen identificeren. Toen we net begonnen waren als een "klein-technisch bedrijf-dat-zou kunnen-zijn", worstelden we om onszelf op de juiste manier uit de poort te brengen. We hebben bijvoorbeeld eens een klant laten weten: "Als uw bedrijf een Coca-Cola-blik heeft ontworpen, zou het een wit blikje met een zwarte lijst met ingrediënten zijn."
Laat ik de eerste zijn die het zegt - au. Maar waarom bestond die indruk?
$config[code] not foundOmdat we moeite hadden om gebruik te maken van het emotionele aspect achter onze producten en de redenen waarom mensen ze gebruiken. Om dit te illustreren, overweeg Dove's "Like a Girl" -campagne. In die commercials speelt de regisseur een actieve rol bij het onderwerp en vraagt hij (of hem) om bepaalde ideeën uit te halen over "zich gedragen als een meisje" en wat dat voor hen betekent. Niet alleen zien we de onmiddellijke reactie van het onderwerp wanneer ze afbeeldingen krijgen van hoe echte meisjes rennen, lopen en vechten, maar ook hoe we - als kijkers - onze percepties ook hebben vervormd.
Ze verkopen niet alleen een product, maar demonstreren en versterken ook een belangrijk idee en onthullen gebreken waarvan we niet wisten dat we ze hadden. Dikwijls, wat mensen zal aantrekken is niet het product zelf, maar de emoties die uit de marketingboodschap worden opgeroepen, consumenten ervan overtuigend dat ze een behoefte hebben waarvan ze niet eens wisten dat ze het hadden.
En dat is de goede plek waar we vinden waar de emotionele resonantie ligt.
Effectief marketing van uw merk
De sleutel om uw merk effectief te promoten is om de emotionele redenen te begrijpen die iemand ertoe drijft om te doen wat hij doet. Waarom koopt u bijvoorbeeld een hamer? Een eenvoudige reactie zou zijn om een spijker te slaan. De emotionele redenen zijn, zoals altijd, een beetje ingewikkelder. Is het bijvoorbeeld om een boomhut te bouwen? Is het om een nieuw huis te bouwen? Of misschien is het om een foto van een pasgeboren kind op te hangen.
Dit zijn allemaal snelle manieren om een voorwerp zo eenvoudig als een hamer te relateren aan het gezins- en thuisgevoel van een persoon.
In ons geval met software hebben we geleerd de emotie achter te houden waarom een bedrijf ervoor zou kiezen om in de eerste plaats te zoeken naar ons product:
- Welke frustratie hadden ze?
- Welke taak werd niet effectief vervuld?
- Welk geld ging verloren?
- Hoe heeft het mensen dagelijks het gevoel gegeven om met een onopgeloste pijn om te gaan?
- Wat was het "rietje dat de kameel brak" en waardoor ze begonnen te zoeken?
Inzicht in de antwoorden op deze vragen is waar het geheim van het effectief vermarkten van ons product ligt.
De wetenschap achter een aankoop
Maar hoe zit het met de wetenschap achter een intellectuele aankoop? Hoe vaak kopen mensen op basis van feiten alleen? Het is vaker dan je denkt. Volgens Kathryn Gillett van MarketingProfs komen de wortels van een emotionele koop versus een logische uit een zeer voor de hand liggende plaats - het menselijk brein:
"Met betrekking tot intellect versus emotie, zijn onze hersenen hardwired om emoties de overhand te geven. Informatie - in de vorm van woorden en gegevens - wordt verwerkt in de neo-cortex. Ondertussen zijn al onze emoties geworteld in het limbische systeem … Het limbische brein heeft geen capaciteit voor taal. Dat betekent dat geen enkele hoeveelheid informatie iemand kan motiveren om te kopen. "
Hoe hoog is de verhouding tussen emotioneel koopgedrag en feitelijk denken nog een stap verder? Volgens Peter Noel Murray, PhD en expert op het gebied van Psychology Today slaan emotionele aankopen het uit het park:
"Uit advertentieonderzoek blijkt dat een emotionele reactie op een advertentie een veel grotere invloed heeft op de gerapporteerde bedoeling van een consument om een product te kopen dan de inhoud van de advertentie - met een factor 3-op-1 voor tv-commercials en 2-op-1 voor gedrukte advertenties.”
$config[code] not foundOoit gedacht dat een extra psychologieklasse of twee handig zou zijn geweest om het gedrag van de koper te begrijpen?
We ontvingen onze eigen les (jaren nadat de Coca-Cola een analogie had) in het belang van het begrijpen van consumenten en hun emotionele motieven toen we van een klant hoorden waarom ze onze software kocht.
Haar reden? Ze voelde zich 'uit de hand'.
Ze moest onnauwkeurige time-laps weigeren en een reden voor de afwijzing opnemen en hoe de medewerker dit kon corrigeren. Omdat de software die ze op dat moment gebruikten deze functionaliteit niet bood, moest ze handmatig de time-slip aan het individu geven, het probleem uitleggen en wachten tot ze het corrigeerden. Het hele proces was een enorme time-suck op haar werkdag evenals de werknemers. Erger nog, het proces bracht haar er niet van om belangrijkere dingen in haar werk te doen.
Conclusie
Met het oog op deze voorbeelden, is de sleutel tot goede marketing het begrijpen waarom iemand uw producten nodig heeft. Niet alleen de fundamentele, intellectuele redenen, maar de onderliggende emotionele component. Als u dat eenmaal weet, past u uw marketing hierop aan.
Op dezelfde manier zal het begrijpen van de redenen en emoties achter hun acties, zelfs bij gevestigde werknemers, u helpen om hun behoeften beter te begrijpen en uiteindelijk leiden tot soepelere operaties.
Happy Photo via Shutterstock
4 Opmerkingen ▼
