De slimme, technologiegedreven klanten van vandaag hebben volledige controle gekregen over hoe ze producten en diensten selecteren die ze uiteindelijk kopen. In de meeste gevallen hebben ze een beslissing genomen voordat ze met de leverancier praten die ze kiezen. Dat betekent dat veel verkoopmedewerkers helemaal worden uitgesloten van het besluitvormingsproces.
Nikolaus Kimla, verkoopprocesdeskundige en oprichter van Pipeliner CRM, deelt zijn mening over de veranderende rol van de verkoopprofessionals in het consumentenklimaat van vandaag, hoe verkopers hun verkoopproces beter kunnen afstemmen op hoe consumenten vandaag kopen, en de rol van verkooptechnologie moet spelen om hen te helpen contact te houden met kopers over de lange termijn.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Ik kom oorspronkelijk uit Oostenrijk, Wenen. Ik ben twee jaar geleden naar de Verenigde Staten verhuisd omdat ik me realiseerde dat ik mijn product naar een hoger niveau moet tillen, en dit kan alleen hier gedaan worden omdat dit het land van verkoop is.
Trends in kleine bedrijven: volgens stats neemt de overgrote meerderheid van de consumenten een beslissing om een product of dienst aan te schaffen voordat ze zelfs met verkopers praten. Hoe heeft dit de manier veranderd waarop een verkoper zijn of haar bedrijf aanpakt?
Nikolaus Kimla: De koper is heel anders, naar mijn mening, tussen transactionele verkoop, klassieke consultingverkopen of bedrijfsverkopen. Aan de consumentenkant van klassieke transactieomzet is enorme verandering gebeurd. In de toekomst zullen we niet met een persoon praten, we zullen met machines praten.
Vergelijkbaar met wanneer je een boek koopt van Amazon. Amazon kent jou, geeft je de juiste boeken of zelfs films die gerelateerd zijn aan je boeken. Amazon is op de hoogte van je patronen, dus alles gaat in de patroonherkenningssystemen. Het is heel diep en heel diep. Transactionele verkoop, zou ik zeggen, zit in de grootste verandering. We zijn allemaal, in een of andere vorm, een koper.
Aan de andere kant is het raadplegen van sales een nog diepere verandering voor verkopers. Dit is de grote uitdaging voor de toekomst, omdat de koper niet zozeer in het product geïnteresseerd is, hij meer geïnteresseerd is in de waarde die u creëert - en in feite zelfs enkele zakelijke kansen voor hem creëert. Dat betekent dat u meer een bedrijfsadviseur bent. Er is een enorme verandering en ik persoonlijk geloof dat de meeste verkopers daar nog niet klaar voor zijn.
Trends in kleine bedrijven: wat zijn de dingen die verkopers nodig hebben om te kunnen communiceren en in principe de klus te klaren die ze nodig hebben om deze klanten vandaag te betrekken?
Nikolaus Kimla: Allereerst wil ik zeggen dat ze moeten begrijpen hoe sociaal van invloed kan zijn op het verkrijgen van meer informatie over uw prospects. Wat drijft hen echt? Wat zit daar echt in? Het gaat echt om onderzoek. Om die reden is het een hoop voorbereiding. Je moet je veel meer voorbereiden dan vroeger. Om te zeggen: 'Ik ken de industrie, de verticale markt. Ik weet van de pijn van de koper. Ik spreek de pijnen uit omdat mijn product een oplossing is. "Ik denk dat dit nu te bekrompen is.
Je moet complexer zijn. De verkoper heeft echt veel uitdagingen. Hij moet zichzelf informeren, dus hij heeft veel opleiding nodig aan de ene kant. Aan de andere kant heeft hij tools nodig die hem helpen om zijn winkel dagelijks efficiënt, gemakkelijk, soepel en effectief te runnen, zodat hij zich echt kan concentreren op waar het allemaal om draait. Je moet in het hart van de koper gaan en hen vertellen dat je hun behoeften begrijpt. U begrijpt waar hij naartoe gaat en dat de oplossing die u voor hem heeft deze impact in de toekomst voor hem kan betekenen.
Trends in kleine bedrijven: om het leven van een verkoper vandaag makkelijker te maken vanuit technologisch en procesoogpunt, wat hebben ze vanuit beide perspectieven nodig om vandaag hun werk te doen?
Nikolaus Kimla: Verkopers bewegen op het gebied van zeggen: 'Mijn tool is gemakkelijker voor het invoeren van gegevens en voor het corrigeren van gegevens en het bijhouden van de gegevens.' Perfect. Ik ben ervan overtuigd dat verkopers dat nooit zullen doen. Hoe gemakkelijk de tool ook is, ze zullen het nooit doen, toch? Dit zit niet in hun persoonlijkheid, ook al heb je de meest geavanceerde en gemakkelijkste tool ter wereld.
Dus ik denk dat dit een valkuil is. Het probleem is dat u een verkoper niet kunt wijzigen. Het slaat nergens op. Waar zijn hun sterke punten? Het gaat over wat ze doen in hun werk. Ze zouden geen boekhouders moeten zijn. Het is niet hun taak. Het is hun taak om de complexiteit en alle betrokken dingen te verkopen en te begrijpen, dus het gaat om het proces.
Je moet je proces kennen. Als je het proces niet voortdurend aanpast, het aanpast aan de behoeften van de koper en aan de behoeften van de industrie, om te reageren op concurrenten omdat ze iets doen, en constant samenwerkt met je verkoopteam en ze wat inzicht geeft met dynamische playbooks - dan ben je verloren in de toekomst.
De meeste verkoopmanagers beheren alleen gegevens wanneer ze mensen moeten beheren, niet gegevens. Technologie moet het proces helpen visualiseren. Dan werk je aan de kern, en de kern is de persoon. Je moet met de persoon werken.
Trends in kleine bedrijven: Nikolaus, waar kunnen mensen meer informatie vinden over enkele dingen waarover we hebben gesproken, en ook over uw product?
Nikolaus Kimla: Ga naar PipelinerSales.com en vervolgens naar de blog. Je zult zien dat veel mensen bijdragen. Onze inhoud is echt nuttig en we proberen onze kennis gratis weg te geven.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
