Het is gemakkelijk om overweldigd te raken door de overvloed aan nieuwe hulpprogramma's en informatie die tegenwoordig beschikbaar is voor kleine bedrijven. Ik weet zeker dat een klein bedrijf op een gegeven moment het volgende zal horen, hetzij op een conferentie, op een webinar of in een white paper:
- "Je moet bloggen!"
- "Ben je op Twitter?"
- "Wat is uw SEO- en PPC-strategie?"
- "Doe je e-mailmarketing?"
- "Je hebt een Facebook-fanpagina nodig!"
- "Ben je begonnen met het automatiseren van je marketing- en salesfunnel?"
Het doorsnijden van alle hype om te zien wat echt werkt voor uw kleine onderneming kan een uitdaging zijn. Wanneer u al uw inspanningen op gereedschappen en tactieken concentreert maar geen duidelijke strategie achter uw acties hebt, zullen enkele ernstige gaten in uw marketing- en verkooptrechter in drie belangrijke gebieden naar boven komen. Bijvoorbeeld:
1. Verloren verkeer: Hoeveel verkeer is er vandaag naar uw website gekomen en is weggegaan zonder u hun informatie te geven? Hoe zal je ooit opvolgen? Dit is een pijnlijke realiteit voor veel kleine bedrijven. Bedenk hoeveel inkomsten uw bedrijf misloopt omdat u niet het verkeer vastlegt dat u veel geld uitgeeft om te krijgen.
2. Verloren leads: Wist je dat slechts 10 procent van de leads nu klaar is om te kopen? Hoe zit het met de warme en koude leads? Vaker wel dan niet, ze verdwalen in de shuffle en worden uiteindelijk voor altijd vergeten. Veel kleine bedrijven zouden graag elke lead opvolgen, maar met beperkte middelen kan dat een uitdaging zijn. Het doel is dus om de leads die nu hot zijn te sluiten om zo de directe verkoop te stimuleren en om een verzorgende systeem op zijn plaats te hebben voor niet-ready-to-buy-nog-leads.
3. Verloren klanten: Als klanten zich onverschillig voelen over uw product of service, zullen ze u eerder verlaten voor de concurrentie. Je betaalt al dit geld om klanten te krijgen, zodat ze je op weg naar de concurrentie kunnen achterlaten. Ouch!
Als je een van de pijnen ervaart die ik hierboven beschrijf, blijf dan lezen om de remedie te ontdekken.
Een plan maken
Laten we beginnen met het identificeren van uw bedrijfsdoelen. Breng vervolgens in kaart hoe uw huidige klantlevenscyclus eruit ziet en hoe uw "perfecte" klantlevenscyclus eruit ziet. Ik merk dat bijna elk klein bedrijf zijn levenscyclus kan opdelen in zeven fasen.
- Trek verkeer aan
- Leads vastleggen
- Nursure vooruitzichten
- Verkoop converteren
- Bezorgen en tevreden stellen
- Upsell-klanten
- Ontvang verwijzingen
Noem me old school, maar ik vind het nuttig als het bedrijf deze zeven etappes op een whiteboard in kaart brengt. Begin met het invullen van de tools en tactieken die uw bedrijf gebruikt om leads naar de volgende fase te duwen. Door dit proces te volgen, worden de inefficiënties in uw systeem overduidelijk. U zult zien waar u leads en verkopen verliest, wanneer u verwijzingen misloopt of, erger nog, wanneer uw klanten u verlaten voor de concurrentie.
Nu het framework op zijn plaats is, wil ik je een paar foolproof strategieën geven die je in deze zeven fasen kunt gebruiken.
Verkeersstrategieën aantrekken
Het opzetten van een website veroorzaakt geen verkeer. Je moet een contentmachine worden. Schrijf blogposts, maak white papers, post video's en host webinars - en geef ze allemaal weg. De strategie hier is om leads naar uw trechter te trekken met zeer waardevolle inhoud.
Onderschat de kracht van sociale media niet. Bewaak wat mensen zeggen over uw merk of branche en gebruik het als een kans om zinvolle discussies aan te gaan. Deel ook je inhoud op je sociale kanalen.
Als je een netwerk van partners of merkadvocaten hebt, beloon ze dan voor het doorverwijzen van zaken op jouw manier.
Ten slotte, zorg voor een SEO- en PPC-strategie, zodat mensen gemakkelijk kunnen zoeken wanneer ze online naar uw type bedrijf zoeken.
Lead Capture Strategies
Ik ga dit een keer en slechts één keer zeggen: "Meld je aan voor mijn maandelijkse nieuwsbrief" is geen strategie voor het vastleggen van leads - althans niet effectief. Het vastleggen van leads gaat hand in hand met het worden van een contentmachine. Geef gratis rapporten of een videoserie die vol zit met onderwijs. Je kunt ook proberen een wedstrijd te houden of een online evenement te organiseren zoals een webinar. Zorg ervoor dat u toestemming van uw klanten krijgt om deze op te volgen. Stel vanaf het begin verwachtingen in over wat u ze gaat sturen en vraag ze om zich aan te melden zodat ze zich niet gebombardeerd voelen.
Lead Nurture Strategies
Segmenteer uw follow-up op basis van het gedrag en de interesses van uw leads. Ik raad u bijvoorbeeld aan uw inhoud te segmenteren in drie groepen: nieuwe leads, hot leads en cold leads. Je moet ook goed letten op hoe je de leiding hebt gekregen. Hebben ze een webinar bekeken over 'Tips voor het schrijven van copywriting voor kleine bedrijven' of hebben ze zich aangemeld voor een demo of een consult? De inhoud die u aan deze drie doelgroepen verstrekt, zal waarschijnlijk heel anders zijn omdat de vooruitzichten zich in verschillende stadia van de koopcyclus bevinden.
Verkoopconversiestrategieën
Als een klein bedrijf met beperkte tijd en middelen, kan een beroep doen op uw verkoopteam soms een doodvonnis zijn. Probeer een deel van je prospect-follow-up te automatiseren. Door dit te doen, kunt u hun interessegraad volgen door te kijken naar gedrag zoals open rates voor e-mail, rapportdownloads en andere interacties. U weet dat iemand die elke e-mail heeft geopend, elk webinar heeft bekeken en een gratis consult heeft aangevraagd, waarschijnlijk een prospect is die klaar staat om te worden overgedragen aan de verkoop om de deal te sluiten. Het automatiseren van een deel van de communicatie zorgt ervoor dat de kwaliteit van leads naar de verkoop hoog is, wat resulteert in betere en snellere conversies.
Upsell- en verwijzingsstrategieën
Kleine bedrijven maken zich schuldig aan het koesteren van het succes van het sluiten van de verkoop en het feit dat er enorme mogelijkheden zijn om upsell te verkopen en verwijzingen te krijgen. Hier zijn een paar verschillende upsell-strategieën:
- Afrekenen
- Naverkoop upsell
- Productspecifieke upsell
- Productspecifieke cross-sell
U hebt tijd en geld geïnvesteerd in het converteren van leads naar klanten en uw klanten te overtuigen met uw service. Vraag nu om verwijzingen! Geef ze een gratis product of een korting voor het doorverwijzen van een vriend. We weten allemaal dat enkele van de beste leads kunnen komen van verwijzingen.
Als je zelfs enkele van de tips in dit artikel volgt, twijfel ik er niet aan dat je een strategisch marketingplan kunt maken dat de rommel doorsnijdt en de resultaten levert die je wilt bereiken. Hier zijn een paar extra tips voor het maken van een marketingplan voor kleine bedrijven van een eerder opgenomen webinar. Het is een waardevolle hulpbron om in drie eenvoudige stappen resultaten uit uw plan te halen.
12 Opmerkingen ▼
