Het verkopen van een gloednieuw product of dienst is moeilijk. En een startup-verkoop aan grote bedrijven is een van de moeilijkste banen die er zijn. Uw product wordt nog steeds gebouwd. Je team is nog steeds aan het geleren - of komt uit elkaar - of allebei. U kunt geen marketingondersteuning veroorloven en u hebt weinig (of geen) klantreferenties. Je hebt maar een paar dollar op de bank. En, het ergste van allemaal, je bent er helemaal niet zeker van hoe goed de rest van het team gaat presteren als je eenmaal een deal sluit.
$config[code] not found
Om u een handje te helpen, zijn hieronder 9 tips voor startup verkopers:
1. Prekwalificeer en target uw kansen
Begin met vijf bedrijven om op te focussen. Te veel opties zijn verwarrend en leiden je team naar zijn staart. Zodra je wat vooruitgang hebt geboekt met die vijf, kun je je zoektocht hopelijk uitbreiden met positieve feedback van hen. Het is niet nodig om te haasten.
2. Behandel uw netwerk als een kostbaar middel - wees selectief
Omdat je niet weet hoe de rest van je startup-team nog gaat presteren, sla je je grote contacten en de volledige kracht van je netwerk op totdat je weet dat iedereen aan boord de uitdaging aan gaat.
3. Neem de duik met koud bellen
Er is geen enkele betere manier om je pitch te verbeteren dan cold calling. Wees niet die LinkedIn-spammer die altijd introducties nodig heeft. Voer 10 koude oproepen per dag uit aan bedrijven buiten uw doellijst. Op die manier kun je een client binnenhalen die je misschien nog niet eerder hebt bedoeld - en ben je klaar als de baas van je bovenste doelwit de telefoon opneemt.
4. Reageer direct
U moet onmiddellijk een indicatie van interesse, nieuwsgierigheid of bezwaar indienen. Ik bedoel, gebruik een drop-everything-nu gevoel van urgentie. Niets is belangrijker dan die inkomende e-mail van iemand op uw lijst.
5. Kwalificeer je constant en vind een inside-evangelist
Verspil geen tijd aan kleine deals, eenmalige acties, partnerschappen of iets buiten de "win-win" -kolom. Ga meedogenloos achter de grootste bedrijven aan die u dit jaar kunnen betalen. Als ze langzaam reageren, ga dan verder. Tijd is je vijand. Een manier om de kloof te dichten, is door een insider in te schakelen die uw product al kent en ervan houdt. Deze persoon duwt aan de binnenkant, zodat je dat niet hoeft - en geeft je het allerbelangrijkste spoor voor belangrijke beleidsmakers.
6. Niet duwen, je hebt al een merkambassadeur
Wanhoop verspreidt een stank die grote bedrijven afstoot. Wanneer de andere partij aarzelt, moet je als eerste zeggen: "Ik weet niet zeker of jullie hier klaar voor zijn. Laat me terugkomen als we meer vooruitgang hebben geboekt. "Je contacten zullen je altijd blijven herinneren omdat je ze wat ademruimte hebt gegeven.
7. Bereid je onophoudelijk voor op vergaderingen zodat je niet op je dia's vertrouwt
U moet weten waarom de potentiële klant bereid is om een risico voor u en uw bedrijf te nemen voordat de vergadering begint. Verzin drie redenen waarom je de juiste keuze hebt en voer ze de week daarvoor uit bij je interne kampioen en vraag om feedback, met name bezwaren. Poets je antwoorden op die bezwaren als een zwaard voor een duel. Nu je in de vergaderruimte bent, lees je dia's niet af, gebruik ze gewoon als achtergrond. Bespreek het product, hoe het zal helpen om de pijn van de cliënt op te lossen, je passie voor dit probleem, en zelfs een demo. Iets anders dan gedachteloos door de dia's te klikken.
8. Een snel nee is beter dan …
Het doet zeer. Het prikt. Er is niets goeds aan geweigerd worden voor een deal, behalve dat het te lang duurt om afgewezen te worden. Respecteer de mensen die snel beslissen en maak een notitie om bij de volgende versie terug te komen.
9. Het is geen gedane deal totdat het geld in de bank is
Het enige wat erger is dan 'nee' te horen is een 'ja' uit elkaar vallen. Onverwachte en ongewone dingen gebeuren in bedrijven, en je zult nooit echt weten wat er aan de hand is. Blijf rijden en blijf in contact tot een deal 100 procent compleet is.
$config[code] not foundNadat de cheque is gewist en de klant tevreden is, ben je nog steeds niet klaar. Je moet ervoor zorgen dat de rest van je team levert wat je net hebt verkocht. Je moet het allemaal opnieuw doen met andere klanten.
En na je enorme succes zal je quotum volgend kwartaal waarschijnlijk stijgen. Maar voordat je weer een duik neemt in het werk, neem een moment de tijd en vier de grote overwinning met de mensen die je geholpen hebben het voor elkaar te krijgen. Die momenten kunnen net zo lief zijn als het krijgen van je bonuscheck.
Een dealfoto sluiten via Shutterstock
