In de wereld van vandaag is het gemakkelijk om last te hebben van informatie-overload en niemand is hier immuun voor, zelfs niet in de wereld van de verkoop. Met zoveel informatie over klanten, bedrijven, individuen, bedrijven en meer, hoe bepaal je wat belangrijk is en wat niet als het gaat om het gebruiken van die informatie om de verkoop te doen? Stem af op Kyle Porter, CEO van SalesLoft.com, sluit zich aan bij Brent Leary om zijn oplossing te delen - een die relevante informatie voor de verkoopmedewerkers opslaat en op een zinvolle manier teruggeeft.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Ik verkoop mijn hele leven software, hardware en services. Maar ik ben altijd op zoek geweest naar manieren om technologie te gebruiken om extra bedrijfswaarde te genereren.
We zijn vorig jaar in september begonnen met SalesLoft, samen met David Cummings, de CEO van Pardot, een bedrijf voor marketingautomatisering. We merkten dat verkoopprofessionals last hadden van dit fundamentele gebrek aan relevante informatie over de bedrijven waar ze aan het verkopen waren.
We beseften dat we contact konden maken met CRM-systemen en de informatie die relevant was voor bedrijven en mensen voor elke individuele verkoper konden ontsluiten en deze op een zinvolle manier konden teruggeven.
Trends in kleine bedrijven: hoe gebruiken verkoopmedewerkers 'sociaal' om vandaag nog relaties te leggen?
Kyle Porter: Ik denk dat je er eerst en vooral vanaf de koperszijde naar moet kijken. Onderzoeksstudies zeggen dat 60% van de aankoopbeslissingen worden genomen voordat ze zelfs met de verkoper te maken hebben, dus de verkoper moet zijn of haar spel verhogen.
Verkoopmedewerkers vinden nieuwe manieren om zich te kwalificeren; nieuwe manieren vinden om verbinding te maken; en zodat data en informatie een manier is om het te doen. Dus ik denk dat de uitdaging is om de ruis te scheiden van de echte goede inhoud, en de goede inhoud op een snelle en bruikbare manier in je voordeel te gebruiken.
Trends in kleine bedrijven: u noemde de impact op CRM met een service als die van u?
Kyle Porter: Dus wat we willen doen, is dat we een CRM-systeem willen maken, of een CRM-systeem willen veranderen, zodat wanneer de vertegenwoordiger binnenkomt ze worden beloond voor het toevoegen van waarde erin, het toevoegen van informatie. We doen dat door al deze wortels bij elkaar te voegen, als je wilt, of deze informatie triggert en intelligentie naast die gegevens.
Het is dus echt de toekomst van CRM die het waardevol maakt, niet alleen voor de leidinggevenden en managers, maar het ook echt een geweldig hulpmiddel maakt voor de mensen die dat elke dag doen.
Trends in kleine bedrijven: helpt u ze naast het invoegen ook als ze eenmaal bepaalde onderdelen hebben? Helpt u hen om enkele van de andere stukjes informatie over een bepaald contact in te vullen?
Kyle Porter: We zijn niet per se gefocust op het toevoegen van een heleboel informatie in de CRM, maar leveren u een stroom aan informatie, dus het is niet bezig met het bijwerken van namen en telefoonnummers, adressen en e-mails. Maar het zegt:
"Hier zijn alle dingen die met die bedrijven en mensen gebeuren; hier zijn de technologieën die ze gebruiken; al het zakelijke nieuws; alle vacatures die in hun sociale feeds worden geplaatst. "
Al dat spul.
Trends in kleine bedrijven: hoe belangrijk is de snelheid van de informatie voor de verkoop van vandaag?
Kyle Porter: Ik denk dat snelheid erg belangrijk is als we kijken naar hoe kopers kopen en hoe relaties worden gevormd.
Ik sprak onlangs met een man van IBM en hij zei dat 8% van hun klanten 80% van hun omzet had en dat deals van 100 miljoen dollar worden gegenereerd door hun klanten, en deze verkoopmedewerkers weten de middenklasser van de kleinkinderen.
Dus dit niveau van oprechtheid voor hen om die relaties te beheren en te laten zien dat ze op zoek zijn naar het beste belang van de klant, sociale heeft zojuist al deze informatie toegevoegd.
Trends in kleine bedrijven: gingen we van 80/20 naar 80/8? Het is een beetje fascinerend als je erover nadenkt. Is dat de impact die sociale heeft als we toegang hebben tot deze informatie, waar we ons echt kunnen richten op de mensen die echt zaken doen?
Kyle Porter: Sociaal gaat over mensen - periode. Als je meer informatie over mensen hebt, kun je erachter komen wie de juiste mensen zijn om mee te praten, wie niet goed passen, wanneer het juiste moment is om met die mensen te praten.
Trends in kleine bedrijven: hoe moeilijk is deze nieuwe omgeving voor mensen die vastzitten in hun traditionele manier van werken?
Kyle Porter: Het hangt af van de verkoop, om eerlijk tegen je te zijn. Als je naar die IBM vijftig miljoen, 100 miljoen dollar omzet kijkt, zijn het geen kinderen die die verkopen maken, dat zijn CIO's en dat zijn grijze haren - en grijs haar is grijs haar. En dat gaat gebeuren totdat die grijze haren er niet meer zijn.
Maar ik denk dat het heel belangrijk is dat de jonge generatie sociaal begrijpt en begrijpt de belangrijke factoren die de grijze haren naar de tafel brachten, wat de werkelijke reden is waarom sociale zaken, dat zijn mensen en de relaties.
Trends in kleine bedrijven: hoe trek je deze mensen aan die over de vaardigheden beschikken waarmee ze in dit specifieke tijdperk een echt goede verkoper kunnen zijn?
Kyle Porter: Ik heb van een van mijn mentoren, David Cummings of Pardot, drie dingen geleerd die het belangrijkst zijn als iemand wordt aangenomen:
- Ze zijn zelf-starters.
- Ze zijn behulpzaam.
- Ze zijn positief.
Dus kijkt hij naar elke afzonderlijke huur van die lens en dat hebben we net zo goed gedaan als we de onderneming hebben gebouwd. Het was erg nuttig voor onze rekrutering in dat soort dingen.
Trends in kleine bedrijven: wat zijn de tools die nodig zijn om de sociale verkoop aan te trekken?
Kyle Porter: Een van de tools waarvan ik denk dat het een extreem belangrijk hulpmiddel is, is e-mail en ….
Trends in kleine bedrijven: wacht even ….email?
Kyle Porter: Er is een enorm verschil tussen Outlook en Google Apps for Business. Laten we zeggen dat ik niet voor SalesLoft werkte, ik zou niet voor een ander bedrijf gaan werken als ik vandaag Outlook zou gebruiken.
Yesware is een geweldige tool voor verkoop. Ik denk dat we zien dat Google de kroon heeft gepakt op het gebied van e-mail. Dus dat is de eerste die eerlijk tegen je is.
$config[code] not foundDan denk ik dat CRM natuurlijk heel erg belangrijk is.
Trends in kleine bedrijven: Kyle, waar kunnen mensen meer leren over wat jullie doen?
Kyle Porter: Ga naar SalesLoft.com
Dit interview maakt deel uit van onze One on One-serie van gesprekken met een aantal van de meest tot nadenken stemmende ondernemers, auteurs en experts in het bedrijfsleven van vandaag. Dit interview is bewerkt voor publicatie. Om de audio van het volledige interview te horen, klikt u op de pijl naar rechts op de grijze speler hieronder. Je kunt ook meer interviews zien in onze interviewserie.
Kyle Porter door smallbiztrends
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie.Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
