Het boek arriveerde in een doos verpakt in funky zebra-inpakpapier, met een persoonlijke notitie van Chris. Als iemand die P.R. voor zijn broodwinning doet en die vele boeken heeft beoordeeld, viel dit echt op. Geef deze vrouw een bonus!
Hoe dan ook, ik begon gretig dit boek te lezen en vond een paar geweldige klompjes. Toen begon ik meer te lezen en dacht dat het echt gericht was op grotere bedrijven dan het mijne, dus leg ik het terzijde.
Zoals het geluk het zou hebben, had ik een zakelijke kwestie om mee om te gaan en een oplossing binnenin Verkopen aan Zebras een belletje rinkelden. Dus besloot ik het opnieuw op te halen. Dit is wat ik heb geleerd:
1) Tweede kansen zijn belangrijk, (in boeken en in het leven - inclusief een ietwat overdreven maar vooral waargebeurd verhaal over hoe ik mijn man haatte toen ik hem voor het eerst ontmoette.)
2) Er zijn enkele heel goede dingen in dit boek die ik nu kan gebruiken om me te helpen met mijn uitdaging.
Op naar mijn zakelijke uitdaging en hoe ik het heb opgelost...
Eerst moet je begrijpen wat een Zebra is, in de context van dit boek.
Een Zebra is volgens de auteurs het vooruitzicht dat perfect is voor uw bedrijf - en niet alleen vanuit een product- of oplossingsperspectief. Het is een vooruitzicht dat u weet dat u kunt winnen op basis van identificeerbare, objectieve kenmerken - en Zebras zijn de enige prospects die een verkoper moet nastreven.
Waarom kozen de auteurs een Zebra om het perfecte vooruitzicht te symboliseren? De auteurs zeggen dat het komt omdat de strepen van een Zebra je precies vertellen naar welk soort dier je kijkt - je kunt een Zebra niet verwarren met een ander dier, dus je weet zeker wanneer je er een hebt.
In het boek wordt het idee van de Zebra van een bedrijf uitgelegd in verhaalvorm. Het hoofd van een verkoopteam dreigt zijn baan (en mogelijk de banen van zijn verkopers) te verliezen als gevolg van sombere verkopen. Door over het Zebra-proces te leren, kan hij dingen veranderen.
Een van de meest fascinerende aspecten van het boek is het maken van de Push-Button Zebra, een spreadsheet die u kunt gebruiken om de waardigheid van uw prospects te identificeren.
Het boek geeft voorbeelden van de verschillende attributen die in aanmerking kunnen komen voor uw eigen Zebra Button-spreadsheet. In het boek krijgt u ook toegang tot een gratis sjabloon om uw eigen drukknopzebra te maken.
Mijn drukknopzebra
Nu kan ik mijn zakelijke uitdaging uitleggen.
Onlangs werd ik benaderd door een prospect om P.R. te doen. Hij had een geweldig product dat ik graag wilde vertegenwoordigen, maar hij kreeg voorstellen van verschillende P.R.-bedrijven, en ik had er een ongemakkelijk gevoel over. Ik moest een beslissing nemen over het al dan niet doen van een voorstel voor dit bedrijf.
Toen herinnerde ik me een soortgelijke situatie in het boek, waar het hoofd van de verkoop een "vooruitzicht" kreeg van zijn baas, en op basis van de drukknopzebra besefte het hoofd van de verkoop dat dit geen goed vooruitzicht was, en niet wil iemand de tijd verspillen door een voorstel samen te stellen.
Omdat ik een hekel heb aan het doen van voorstellen, wilde ik er geen doen, tenzij ik absoluut moest. Dus in plaats daarvan besloot ik om het meer objectieve Push-Button Zebra-proces te gebruiken om deze beslissing te ondersteunen.
Ik heb wat tijd besteed aan het bepalen van de aspecten van mijn beste Zebras. Hier waren de kenmerken die ik in mijn spreadsheet had opgenomen:
1) Prijs als beslissende factor - variërend van "prijs is het enige criterium", tot "de waarde van mijn bedrijf zien"
2) Hoe hebben ze mij gevonden? - variërend van een "internetzoekopdracht" tot een "persoonlijke verwijzing"
3) Toegang tot Decision-Maker - gaande van "geen contact" tot "Decision Maker is primair contact"
4) Funding - variërend van "onzeker" tot "vastgestelde budgetcriteria"
5) ROI - variërend van "niet-kwantificeerbaar" tot "bewezen ROI met vergelijkbare klanten"
6) Eerdere P.R.-ervaring - variërend van "nooit een P.R.-firma" gebruikt tot "een P.R.-firma hebben gebruikt en de voordelen van P.R.
7) Tijdsspanne - variërend van "wil onmiddellijke resultaten" tot "geïnteresseerd in een langdurige zakelijke relatie"
Er zijn zeven attributen met een maximale score van vier, dus de hoogste score die kan worden behaald is een 28. Zebras bevinden zich in het bereik van 20-28. Mijn prospect scoorde een 12, wat dicht bij een hoog risico perspectief lag. Op basis van deze beslissing en mijn gevoel besloot ik het vooruitzicht niet na te streven.
Uw strepen vinden
Ik zal deze spreadsheet gebruiken om te bepalen of ik met andere prospects vooruit wil gaan en ik dring er bij ieder van u die verantwoordelijk is voor de verkoop aan om hetzelfde te doen.
6 Opmerkingen ▼
