Het maakt niet uit of uw bedrijf producten of services verkoopt, het instellen van uw prijzen is de meest elementaire factor voor uw succes. Ga laag en je verliest geld bij elke verkoop, maar schiet te hoog en je hebt jezelf uit de markt geprijsd.
In de afgelopen twee decennia hebben mijn man en ik verschillende bedrijven gelanceerd. Gedurende deze tijd hebben we een paar fouten gemaakt, die fouten hersteld en een aantal belangrijke lessen geleerd over product- en serviceprijzen als het gaat om prijsstrategieën voor het kleine bedrijf.
$config[code] not found1. Prijs is niet alles
Veel jonge bedrijven voelen de druk om hun prijzen sterk te verlagen om zo zaken te winnen. Toen we in 2009 onze online juridische documentendossier lanceerden, was de markt al gevuld met grote namen als Legal Zoom, samen met talloze kleine spelers die hun diensten vrijwel gratis aan het aanbieden waren. In een stroomversnelling om klanten aan te trekken, plaatsten we onze producten zo laag mogelijk. De verkoop was geweldig, het enige probleem was dat onze prijzen het bedrijf onhoudbaar maakten.
We beseften al snel dat we onze aanpak moesten veranderen van de verkoop van de goedkoopste service om onze klanten toegevoegde waarde te bieden. Daarbij hebben we onze prijzen verhoogd. Nerveus over een eventuele daling van de verkoop, we waren verrast om te zien dat ons verkoopvolume de eerste maand na de prijsverhoging met 9% toenam en de volgende maand met 22%.
The New York Times had een verhaal over een online retailer, Headsets.com. Het bedrijf ondervond een computerfout waardoor alle prijzen op hun website werden weergegeven tegen kostprijs in plaats van detailhandel. Met de dramatisch lagere kosten verwachtten ze dat hun verkopen zouden stijgen. In plaats daarvan was de toename slechts marginaal.
De moraal van het verhaal gaat er niet van uit dat klanten alleen op zoek zijn naar de laagste prijs. Ja, het prijskaartje is een groot deel van de koopbeslissing, maar uw verkopen zijn mogelijk minder afhankelijk van de prijs dan u denkt.
2. Think Beyond Commodities
Wanneer een product of service wordt commoditized, wint de laagste prijs altijd. Op het eerste gezicht lijkt de online juridische service-industrie zo gecommoditeerd als ze zijn. Als aanbieders helpen we allemaal onze klanten hun bedrijf op te nemen of andere rechtsvormen bij de staat in te dienen.
Toen we ervoor kozen om onze prijzen te verhogen, hebben we besloten ons te concentreren op ons belangrijkste gebied van differentiatie: klantenservice. Elke oproep wordt binnen enkele ringen beantwoord door een startup-expert voor kleine bedrijven die op ons kantoor in Californië werkt. We begonnen gratis zakelijke consulten aan te bieden en andere gratis diensten met toegevoegde waarde te introduceren. Met licht hogere prijzen waren we in een betere positie om dit niveau van klantenservice aan onze klanten te bieden.
Waar het op neerkomt, is dat u altijd een manier kunt vinden om uzelf te onderscheiden van de concurrentie, zelfs als u denkt dat u actief bent in een commodity-markt met de laagste prijswinst. Ik heb geleerd dat je op de lange termijn beter af bent als je focust op hoe je meer waarde kunt brengen voor klanten, in plaats van simpelweg je prijzen te verlagen.
3. Aanbieding gelaagde prijzen
Zoals zoveel online-industrieën staan we voor constante druk van goedkope providers die blote botten aanbieden. Om deze druk te bestrijden hebben we een gedifferentieerde prijsstructuur geïmplementeerd die meerdere opties op verschillende prijspunten biedt. Gedifferentieerde prijsbepaling geeft potentiële klanten meer opties om aan hun behoeften te voldoen, maar het belangrijkste is dat het klanten in staat stelt betere, beter onderbouwde beslissingen te nemen over wat ze voor hun geld krijgen. Wanneer u elk pakket naast elkaar ziet, zijn de prijzen minder willekeurig.
Ongeacht uw branche, service of product, u kunt waarschijnlijk een manier bedenken om uw klanten opties te geven. Voor veel van onze services hebben we drie pakketten gemaakt: basic, deluxe en compleet. Drie lagen werken het best, omdat de structuur past in een bekend kader: brons, zilver, goud; klein, middelgroot, groot; goed beter Best.
Sinds de implementatie van onze gedifferentieerde prijsstelling kiezen de meeste klanten voor de bovenste twee niveaus … wat aantoont dat consumenten bereid zijn een premie te betalen, zolang ze de toegevoegde waarde van die service begrijpen.
4. Maak de aankoop zo eenvoudig mogelijk
Als het gaat om verkoop, is het belangrijkste doel om de barrières weg te nemen die uw klanten mogelijk tegenkomen bij het maken van hun aankopen. Voor ons betekende dit dat het sollicitatieproces zo eenvoudig mogelijk moest worden gemaakt. Wanneer een nieuwe bedrijfseigenaar bijvoorbeeld wil opnemen, dwingen andere sites hem om meer dan 20 pagina's in te vullen. We hebben hard gewerkt om het proces tot een enkele pagina te beperken.
$config[code] not foundOm te slagen in elke vorm van eCommerce, moet u het hele aankoopproces zo snel en probleemloos mogelijk maken. In ons geval betekende dit het elimineren van de noodzaak om veel onnodige informatie in te voeren. In andere gevallen kan dit betekenen dat gebruikers niet verplicht zijn om een account te openen om een aankoop te doen. Met één muisklik van Amazon is dit een briljant succesvolle manier om eventuele fricties in de aankooptransactie te elimineren.
Tabletfoto via Shutterstock
5 Opmerkingen ▼
