Als u uw bedrijf moet laten groeien, richt u zich dan op het identificeren van prospects, het omzetten in leads en het actief omzetten van leads in betalende klanten? Als dat zo is, zou je moeten overwegen om je focus te veranderen. Waarom?
Omdat focussen op groei door het verwerven van nieuwe klanten de moeilijkste, meest risicovolle, minst winstgevende en minst efficiënte manier is om te groeien. Opgroeien via nieuwe klanten is intuïtief. Het is bijvoorbeeld gemakkelijk om te veronderstellen dat een groei van het aantal klanten dat u met 35 procent bedient, uw bedrijf met 35 procent zal doen groeien.
$config[code] not foundMaar hoewel het misschien intuïtief is, kan die aanpak uw potentiële bedrijfsprestaties schaden. Het leidt vaak tot meer tijd, moeite en geld om uw bedrijf te laten groeien dan nodig is. Er is op veel plaatsen gezegd dat mensen alleen van een bedrijf kopen als ze eenmaal zover zijn dat ze een bedrijf en zijn producten en diensten "kennen, leuk vinden en vertrouwen".
Denk aan een groep mensen die uw bedrijf en producten kennen, leuk vinden en erop vertrouwen. Hmm, laten we eens kijken. Iemand die op de hoogte is van uw bedrijf en die van u weet. Iemand die van uw bedrijf en producten houdt. En iemand die vertrouwt dat je hen kunt helpen met wat ze nodig hebben.
Dat klinkt ontzettend veel als een bestaande klant.
Maar als het op bestaande klanten aankomt, worden veel ondernemers en managers zelfvoldaan. Ze komen in de val van de veronderstelling dat bestaande klanten zullen komen kopen van het bedrijf wanneer ze vervolgens nodig hebben wat het bedrijf verkoopt. De waarheid is echter dat elk bedrijf minstens één extra product of dienst heeft die ze kunnen verkopen aan bestaande klanten. En meestal hebben ze verschillende aanvullende producten of diensten die ze kunnen verkopen.
Maar om een of andere reden brengen zij hun aanvullende producten en diensten niet proactief op de markt aan hun bestaande klanten. In plaats van hun marketingbudget te richten op het verkopen van meer spullen aan wie ze al behandelen, richten ze zich op het verkopen van iets aan iemand "nieuw". En dat betekent dat ze een enorme hoeveelheid potentiële groei en winst mislopen.
Klantendeel versus marktaandeel
Als u zich schuldig maakt aan meer inspanningen om nieuwe klanten te krijgen dan aan uw bestaande klanten te verkopen, sta dan voor de volgende uitdaging. Beloof dat je vanaf vandaag voor een maand stopt met denken aan marktaandeel. Begin in plaats daarvan te denken aan klantaandeel.
Denk aan de producten of diensten die uw klanten nodig hebben en die u op dit moment van andere bedrijven koopt die gerelateerd zijn aan uw producten en diensten. Identificeer degenen uit die lijst die ze van u zouden kunnen kopen - als u ze aan uw bestaande klanten hebt aangeboden.
Sommige van deze gerelateerde producten en diensten die u zelf kunt aanbieden en leveren. Dat zijn degenen die het meeste potentieel hebben om uw inkomsten dramatisch te laten groeien en nog belangrijker - uw winst en cashflow. Voor deze producten zijn uw marketingkosten veel lager dan verkopen aan een nieuwe klant. Uw bedrijf heeft al hoge kosten gemaakt en de moeite genomen om ze de eerste keer te identificeren en aan te trekken.
De natuurlijke weerstand en belemmeringen voor verandering worden grotendeels geëlimineerd wanneer u in contact komt met en praat met uw bestaande klanten. Door uw marketinginspanningen te richten op uw bestaande klantenbestand en potentiële klanten die u al kent, zult u de effectiviteit van uw marketinginspanningen drastisch verhogen.
Er zijn verschillende voordelen aan deze aanpak:
- U weet al wie met name deze mensen zijn (u legt wel klantcontactdetails vast, niet waar?)
- U weet wat ze eerder hebben gekocht, zodat u inzicht heeft in hun behoeften.
- U weet hoe winstgevend ze zijn voor uw bedrijf.
- Ze zijn al bekend met uw bedrijf, zijn persoonlijkheid en stijl, zijn producten en diensten, en de voordelen van het omgaan met u in vergelijking met een andere concurrent van u.
- En als gevolg van a kunt u meer verkopen sluiten en klanten selecteren die hoogstwaarschijnlijk zeer winstgevend zijn.
- Je zult ook merken dat je veel minder tijd en geld moet uitgeven dan je misschien had gedacht.
Als het gaat om marketing en het vergroten van de winst van uw bedrijf, onthoud dan dat een deel van de klant het marktaandeel overtreft.
De waarheid is dat, afhankelijk van uw doelstellingen om uw bedrijf te laten groeien, u misschien gewoon alle klanten hebt die u nodig hebt.
Klantenfoto via Shutterstock
8 Opmerkingen ▼
