Tegen het jaar 2010 had Clark Richter, de oprichter van Fossa LLC, meer dan 15 jaar ervaring opgedaan in verkoopbeheer en marketingfuncties bij IT-bedrijven zoals Check Point Software, Citrix Systems en Websense.
Hij vond het frustrerend dat er zeer weinig betrouwbare, uitgebreide en bijgewerkte informatiebronnen waren die zich concentreerden op de markt voor IT-channelpartners. Professionals zoals hij moesten afhankelijk zijn van meerdere tools en informatiedatabanken in combinatie met uitgebreid primair onderzoek om de juiste kanaalpartner te vinden.
$config[code] not foundTraditionele databases waren verouderd, gebruikte verouderde classificatiesystemen en geprofileerde bedrijven die jaren geleden waren opgenomen met misschien verschillende bedrijfsmodellen. De IT-industrie was de afgelopen twee decennia aanzienlijk veranderd, maar deze databases hadden de veranderingen in de industrie niet bijgehouden. Op dat moment beschikten tools voor salesintelligentie over goede gegevens over eindgebruikers, maar er was een gat in de markt voor gegevens specifiek over kanaalbedrijven (zoals wederverkopers, serviceproviders, systeemintegrators, enz.)
Hoewel leveranciers zoals Rain King en DiscoverOrg actuele en relevante contactlijsten en profielen voor IT-bedrijven hebben verstrekt, lag hun focus op IT-kopers bij Fortune 2000-bedrijven. Aan de andere kant waren bredere databases zoals InsideView, NetProspex en Jigsaw / Salesforce crowd-sourced, met veel contacten maar weinig details.
De geboorte van Fossa
Om deze gaten in de markt te dichten en om het leven van verkoop- en marketingprofessionals als hij gemakkelijker te maken, werkte Clark aan de opbouw van een uitgebreide en up-to-date database van IT-kanaalbedrijven met relevante terminologie en leveranciersrelaties.
Nadat hij er twee jaar aan gewerkt had, nam hij ontslag en begon Channel Navigator in februari 2012. Een demo is te zien in de video hieronder:
Clark heeft Fossa LLC opgericht met als doel om klanten tijd en geld te besparen bij het uitvoeren van hun kanaalstrategie door up-to-date, relevante bedrijfsprofielen en contacten te bieden voor IT-kanaalbedrijven. De database omvat 25.000 bedrijven waarvan 80% minder dan 20 werknemers heeft.
Een meerderheid van haar klanten zijn channel sales- en marketingorganisaties die zich abonneren op haar database en online tools. Sommige van haar klanten zijn bedrijven in een vroeg stadium die nog geen kanaalteam hebben, maar de gegevens willen. Bedrijven die MKB-oplossingen, beveiliging, cloudservices en oplossingen voor beheerde serviceproviders verkopen, zijn de belangrijkste doelgroepen in de IT-industrie.
Specialisatie in het kanaal en een kleiner of niches doelsegment stelt Fossa in staat om gegevens van superieure kwaliteit te leveren. De databases worden onderzocht en handmatig bijgewerkt nadat de contacten en bedrijfsinformatie zijn geverifieerd. Omdat het slechts 25.000 bedrijven behandelt in plaats van 40 miljoen, is het eenvoudiger om de gegevens te verifiëren en bij te werken en nauwkeuriger te zijn.
Deelname aan beurzen en Clarks relaties in het kanaal hielpen bij het verkrijgen van initiële tractie. Momenteel heeft het bedrijf bijna 35 actieve klanten, waaronder Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle en Meru Networks. Het lag op schema om in 2013 een omzet van $ 100.000 te behalen.
De IT-kanaalruimte verandert voortdurend: leveranciersrelaties, personeelsverloop en industriële buzz-woorden evolueren constant. Daarom bestaat er een constante behoefte aan bijgewerkte informatie die de CRM van een bedrijf zal verrijken en het verkoopproces efficiënter zal maken.
Onderzoeksbureau Gartner raamt in IT-uitgavenuitgaven wereldwijd de IT-uitgaven om 3,1% te groeien vanaf 2013 tot USD 3,8 biljoen in 2014. Bedrijven zoals Fossa LLC kunnen IT-leveranciers helpen efficiënt hun weg te vinden naar deze 3,8 biljoen dollar-markt.
Afstemmen op foto via Shutterstock
2 Opmerkingen ▼
