Ik shop voor alles online: kleding, sieraden, banden, reizen en meubels. Ik shop niet alleen - ik koop ook! Onlangs was ik aan het winkelen voor een matras; de mijne moet worden vervangen. Ik besloot om online te kopen omdat degenen die ik in de winkels heb geprobeerd niet zo geweldig waren, terwijl de vorige die ik online kocht veel beter was en nog steeds wordt gebruikt in mijn logeerkamer. Ik keek rond op de website, voegde het product toe aan het winkelwagentje en begon het afrekenproces. Op dat moment zag ik het veld dat zei: voer kortingscode in. Ik had er geen, dus stopte ik mijn aankoop en verliet mijn winkelwagentje.
$config[code] not foundIk moet eerlijk zijn. Ik laat mijn winkelwagentje vaak in de steek omdat ik meer dan ik zou moeten winkelen op kleding en sieraden op mijn telefoon. En ik ontvang altijd die herinneringsmail om terug te komen en wat ik in mijn winkelwagentje heb te pakken met een beetje extra stimulans, zoals een extra besparing. Of later die avond wanneer ik op Facebook vrienden ga opsnappen, stal ik nu over de schoenen waar ik zojuist naar heb gekeken.
Een stiekeme oorzaak van het verlaten van het winkelwagentje
Ik ben officieel getraind om te wachten op de incentive-e-mail of de remarketed-advertentie. Nu doe ik als consument wat me gek maakt als een marketeer - ik ben niet aan het converteren! De waarheid is dat ik die matras wil en als ik geen speciale aanbiedingscode krijg om terug te komen of een speciaal geschenk bij aankoop, zal ik het nog steeds kopen. Maar voor nu wacht ik tot ze me die extra stimulans geven die me een extra speciaal gevoel geeft en zoals ik het systeem voor de gek hield. Toen ik me dat de vorige avond realiseerde, lachte de marketeer in mij hardop naar dit nieuwe digitale spel dat we hebben gemaakt - achtervolg de conversie.
Klanten zijn slim, we kunnen niet veroorloven dom te zijn
Media Post heeft onlangs gemeld dat het verlaten van de winkelwagen op mobiele apparaten 78 procent is. Dat is meer dan 3 van de 4 verkopen. Het is duidelijk dat retailers die verkopen niet willen verliezen. Dat is waarom we de ontwikkeling hebben gezien van geautomatiseerde herinneringen voor verlaten winkelwagentjes; deze e-mailberichten fungeren als een laatste inspanning om de verkoop te sluiten. Zij werken. Het Baynard Institute heeft een stijging van 35 procent van de succespercentages gemeld wanneer verbeterde afhandelingsprocessen, inclusief verlaten winkelmandjeherinneringen, zijn geïmplementeerd. De meeste, zo niet alle, vergeten winkelboodschapverklaringen bevatten een soort spaaraanbieding of een stimulans zoals gratis verzending.
Shoppers hebben hun eigen agenda. Ze willen de dingen die ze willen, maar ze willen ook geld besparen. Het gebruik van apps zoals RetailMeNot, BuyVia en ShopSavvy is een gangbaar winkelgedrag geworden; je hoeft niet bijzonder technisch onderlegd te zijn of vooroplopen om deals online te vinden. Voor desktopklanten maakt de Honey-extensie voor Chrome het vinden van kortingscodes tijdens het afrekenen een fluitje van een cent.
Hedendaagse slimme shoppers observeren de inzet van zaken als retargeter-advertenties. Ze weten dat ze worden geobserveerd tijdens hun online shopping-excursies en ze hebben geleerd dat hun interesse waardevol is. Er is geen raketwetenschapper voor nodig om erachter te komen dat verhuuraankopen voor een tijdje in een winkelwagentje zullen resulteren in eventuele besparingen. Als directe bevrediging niet de hoogste prioriteit van de klant is, is er niets verloren en is er niets te winnen door te wachten om te zien wat aanbiedingen zullen doen. De vraag wie de leiding heeft over wie op dit moment via de verkooptrechter komt, is heel reëel: het uitstellen van aankopen is een onderhandelingsinstrument dat we in handen van de klant hebben gelegd door het wijdverspreide gebruik van herinneringen voor het verlaten van winkelwagentjes. Een digitaal achtervolgingsspel, maar wie jaagt wie na?
Hoe kunnen we dit geleerde gedrag veranderen?
Nu moeten we praten over wat we eraan kunnen doen. Wijdverspreide discontering was al een zorg voor vele detailhandelsectoren; Black Friday, Cyber Monday en andere shoppingevenementen hebben aanzienlijke kortingen van 50 procent op en meer genormaliseerd. Het normaliseren van kortingen als reactie op ander winkelgedrag vermindert de waarde van een enkele besparingsmogelijkheid: krijg je een kortstondige belangstelling wanneer je een klant vertelt dat ze 5 procent kunnen besparen? Kortingen van minder dan 20 procent worden vaak gezien als te triviaal om mee te doen, zelfs bij hoge ticketitems. Is het te laat om deze trend te keren? Zijn er andere manieren om klanten te stimuleren om de items te kopen die ze hebben aangegeven dat ze willen, of moeten we accepteren dat ten minste elk ander item dat in een winkelwagentje van een klant terechtkomt, helemaal niet wordt verkocht?
Naarmate technologische hulpmiddelen groeien en veranderen en online verkopen blijven groeien aan welk nieuw gedrag moeten we ons gaan richten? Ik zou graag je gedachten horen. We hebben behoefte aan echte, brede ideeën over dit onderwerp, met name namens die kleine en onafhankelijke detailhandelaren die onevenredig de kosten van kortingen dragen. Weeg in. Samen kunnen we misschien uitzoeken hoe we de spelregels kunnen veranderen.
Lege winkelwagenfoto via Shutterstock
1
