Deze week schijnen we de Small Business Spotlight op Mansfield Sales Partners. Het 33 werknemersbedrijf dient als een outsourced verkoopteam voor kleine bedrijven en startups. Mede-oprichter en CEO Greg Dunne (foto hierboven) liet het bedrijf acht jaar geleden beginnen met het werven van een all-star verkoopteam. Vervolgens bood hij hun diensten aan aan bedrijven zonder een eigen verkooporganisatie. Deze week geeft hij ons een korte indruk van hoe het werkt.
$config[code] not foundWAT IS HET BEDRIJF BEKEND VOOR: Dunne zegt dat het bedrijf ingaat op de volledige saleslevenscyclus van introductie tot sluiten. Dus wat Mansfield Sales Partners anders maakt, is de begrijpelijkheid van de aanpak van het bedrijf.
Er zijn bijvoorbeeld bedrijven die pijplijnontwikkeling uitvoeren en zij krijgen klantvergaderingen, maar ze nemen die vergaderingen niet echt mee en drijven hen door de pijplijn en sluiten deals.
Er zijn ook adviesbureaus die zullen helpen bij het ontwikkelen van een go-to-market-strategie. Maar ze zullen geen team toepassen om naar buiten te kunnen gaan om die strategie te verkopen of daadwerkelijk uit te voeren. Of er zijn bedrijven die mogelijk veldreputaties hebben die zullen handelen in de rol van territoriumbeheerder. Maar ze krijgen geen ondersteuning voor de infrastructuur, zoals interne verkoopmedewerkers, verkoopbeheer of teams voor verkoopactiviteiten.
Mansfield Sales Partners doet al deze dingen, zegt Dunne. Het bedrijf is een full-service - soep tot noten - verkooporganisatie. Hij zegt dat de overgrote meerderheid van de concurrenten die zijn bedrijf tegenkomt, slechts individuele componenten van deze functies aanbieden.
HOE HET BEDRIJF IS GESTART: Dunne zegt dat het idee een beetje uit wanhoop kwam. Hij had VC-verkoopwerk gedaan en zag wat er nodig was om overal waar hij kwam een verkooporganisatie op te bouwen.
Hij zegt dat hij dit niet meer wilde doen. Dus in plaats van een andere baan te nemen waar hij nog een andere verkooporganisatie zou moeten bouwen, besloot hij om Mansfield te starten en het voor meerdere startups tegelijk te doen.
Het werkte, en Dunne zegt dat het bedrijf groeit. Mansfield begon bijna exclusief met het helpen van startups, zegt Dunne. Dat komt omdat ze de neiging hebben om het volledige scala aan verkoopdiensten te gebruiken dat grotere bedrijven in huis hebben. En Mansfield begon met het aanbieden van die verkoopfuncties op basis van timesharing.
Maar dat is uitgegroeid tot werken voor grotere bedrijven. Tegenwoordig werkt het bedrijf samen met een aantal Fortune 500-bedrijven. Die bedrijven hebben mogelijk een nieuwe acquisitie of een nieuw product uit hun lab gehaald. Voordat ze hun buitendienstmedewerkers het nieuwe product laten afhandelen, willen ze eropuit gaan en proberen het te verkopen om te zien hoe het op de markt zal worden ontvangen. Dat is waar Mansfield Sales Partners binnenkomt.
DE GROOTSTE WIN VAN HET BEDRIJF: Dunne zegt dat er twee grote overwinningen zijn die echt hebben bijgedragen aan de bedrijfsvoering.
Ten eerste kregen Manfield Sales Partners de kans om te gaan werken met een echt grote private equity-onderneming die hen jaren geleden in een van hun portfoliobedrijven aan het werk had gezet. De participatiemaatschappij had onlangs die portefeuilleonderneming gekocht en bracht Mansfield ertoe om dat bedrijf met zijn verkoop te helpen. Toen het goed ging, besloot de participatiemaatschappij dat ze het prettig vonden om een flexibel, schaalbaar verkoopteam te hebben dat ze in elke moeilijke situatie terecht konden komen met een van hun overnames of bestaande portefeuillebedrijven om de omzet te verhogen en de verkoop te versnellen.
Een andere belangrijke overwinning heeft het bedrijf ertoe gebracht zijn internationale activiteiten te laten groeien. Mansfield werkte samen met een Europese organisatie die de Amerikaanse markt wilde binnendringen. Het lijkt erop dat partners in hun thuisland hen hebben geïntroduceerd in het verkoop-outsourcingmodel van Mansfield. Mansfield werd gevraagd om hen te helpen bij het opzetten van een verkooppijplijn. Het bedrijf heeft zijn internationale activiteiten feitelijk uit die bescheiden start gegroeid, zegt Dunne.
GROOTSTE RISICO: Volgens Dunne is starten en financieren van het bedrijf het grootste risico. Dat komt omdat Mansfield in principe een all-star verkooporganisatie moest samenstellen voordat ze klanten hadden om ervoor te zorgen dat ze de service hadden om te leveren.
WAT DE ONDERNEMING ANDERS ZOU DOEN: Dunne geeft toe dat hij een beetje minder conservatief zou zijn in de groei van het bedrijf. Hij zegt dat Mansfield in het begin buitengewoon voorzichtig was, zowel met betrekking tot de klanten die het bedrijf op zich nam als de mensen die het inhuurt. Maar daar was een reden voor, voegt Dunne toe:
"Veel van dat komt doordat dit type outsourcingsmodel van de verkoopkracht niet echt bestond toen we het bedrijf startten. Het was een idee en we moesten testen en valideren voordat we konden bedenken hoe we het bedrijf konden opschalen. "
LEUK WEETJE: Dunne zegt dat een bezoek aan het Mansfield Sales Partners-kantoor nieuwkomers kan verrassen. Dat komt door het zeer unieke geluid dat je hoort wanneer het verkoopteam zijn ding doet. Ze luiden bellen - verschillende soorten bellen - om het succes aan te geven tijdens verschillende delen van de verkoopcyclus.
Dunne legt uit:
"We hebben een grote ankerbel voor schepen die we laten rinkelen wanneer we inkomsten genereren voor een klant. We hebben ook een klein aantal klantenklokken en die bellen als we een gesprek of vergadering hebben dat resulteert in deals die naar de eerste fases van de pijplijn gaan. "
Het klinkt misschien als een vreemde benadering. Maar het is ontworpen om de verkoopscultuur van het bedrijf te motiveren. En het werkt, zegt hij.
* * * * *
Lees meer over het Small Biz Spotlight-programma.
2 Opmerkingen ▼
![[POLL] Hoeveel mobiele gegevens hebt u de afgelopen maand gebruikt?](https://images.careerie.com/img/trending/poll-how-much-mobile-data-did-you-use-last-month.jpg "[POLL] Hoeveel mobiele gegevens hebt u de afgelopen maand gebruikt?")
