Veel eigenaren van kleine bedrijven in de B2B-verkoopruimte proberen constant hun product of dienst te verkopen op basis van het idee van wat hun oplossing beter maakt dan de concurrentie. Hoewel het goed is om de unieke waardepropositie van uw oplossing te kennen en op de hoogte te zijn van de kenmerken en voordelen van uw product, is de waarheid dat veel B2B-verkopen niet worden aangedreven door 'positieve' kenmerken van uw oplossing, maar door bepaalde 'negatieve' aspecten van uw oplossing van de concurrent. Veel B2B-kopers worden vooral gemotiveerd door optimisme, maar door pijn.
$config[code] not foundWat bedoel ik met "pijn?" Denk eens aan de laatste keer dat uw organisatie een nieuwe aankoop deed. Was het omdat u over een opwindend nieuw product las om uw leven beter te maken, of was het omdat u een meer alledaags probleem had dat uw bestaande systeem of oplossing niet adequaat kon oplossen? Veel B2B-kopers worden gemotiveerd om bij u te kopen omdat ze niet gelukkig zijn - ze hebben op de een of andere manier pijn - omdat hun bestaande installatie niet voor hen werkt.
Door deze veelvoorkomende "pijnpunten" te begrijpen, kunt u uw kopers beter begrijpen en grotere verkopen maken.
Big Pain Points van B2B-verkopen
1. De huidige leverancier van de koper heeft een slechte service
Veel B2B-kopers doen al zaken met een gevestigde leverancier. Dat betekent dat u om nieuwe klanten te krijgen een concurrent moet verdringen die al het account van die klant heeft. Een van de veel voorkomende oorzaken van het verlies van een klant door een zittende leverancier is dat de service van de leverancier niet toereikend is. Misschien besteedt de verkoper niet genoeg aandacht aan de klant. Misschien hebben ze een probleem niet opgelost. Een van de belangrijkste vragen die u moet stellen bij een gesprek met een potentiële klant, is: "Hoe gaat het met uw huidige leverancier?" Soms kunt u enkele problemen en pijnpunten ontdekken die uw bedrijf de kans geven om te verhuizen en dat account te winnen..
2. Het huidige systeem van de koper wordt samen gepatchd
Andere B2B-kopers - vooral als u IT-systemen of software verkoopt - kunnen mogelijk openstaan voor het horen van u als u een oplossing kunt bieden die uitgebreider en eleganter is dan wat ze al zouden kunnen hebben. Een verrassend groot percentage bedrijven gebruikt nog steeds handmatige methoden zoals spreadsheets om belangrijke bedrijfsgegevens bij te houden. Als u kunt laten zien waarom uw oplossing, software of systeem een betere manier is om zaken te doen, kunt u hun aandacht winnen en hun vertrouwen winnen.
3. De koper beheert te veel verschillende leveranciers of oplossingen
Soms raken B2B-kopers overweldigd door een stukje proces van werken met te veel leveranciers of oplossingen in één keer, die elk verantwoordelijk zijn voor de ondersteuning van een klein deel van hun algehele activiteiten of bedrijfsprocessen. Mogelijk moeten ze met één leverancier samenwerken die alles kan leveren wat ze nodig hebben, of waarmee ze hun wirwar van bestaande producten en services kunnen vereenvoudigen. Als uw bedrijf kan dienen als een nuttige consultant om de koper te laten zien hoe zij hun processen kunnen vereenvoudigen en duidelijkheid kunnen scheppen, helpt u hen dit gemeenschappelijke pijnpunt te overwinnen.
B2B-verkopen gaan niet alleen over prijs of gegevens, maar over menselijke emoties. Mensen kopen B2B-oplossingen omdat ze een probleem hebben dat moet worden opgelost, ze hebben een voortdurende bedrijfssituatie die hen pijn en leed veroorzaakt, en ze willen dat iemand helpt om hun stress te verlichten. Besteed aandacht aan de denkwijze van uw prospect - niet alleen de positieve aspecten van uw oplossing, maar ook de negatieve omstandigheden die uw prospect motiveren om te overwegen om bij u te kopen in de eerste plaats.
Pijnfoto via Shutterstock
5 Opmerkingen ▼
