Laten we beginnen met een vraag.
Biedt uw bedrijf een service in plaats van een fysiek product?
Als dat zo is, begrijp je waarschijnlijk de uitdagingen van het verkrijgen van prospects om de waarde te zien van wat je aanbiedt. Het is immers niet altijd gemakkelijk om de kenmerken en voordelen van iets uit te leggen dat de prospect niet kan zien, toch?
Welnu, wat ik ga zeggen is misschien een beetje moeilijk te geloven.
$config[code] not foundHet verkopen van immateriële producten is niet zo moeilijk als je denkt dat het is. Nee echt, dat is het niet! Als u de juiste methoden gebruikt, kunt u uw prospects de waarde laten zien van wat u aanbiedt.
Met dit bericht kunt u effectiever verkopen als u een servicegerelateerd bedrijf heeft. Wanneer u deze tips in praktijk brengt, merkt u dat uw potentiële klanten veel meer open staan om uw klanten te worden.
Wat is het probleem?
De reden waarom het verkopen van immateriële diensten moeilijk kan zijn, is omdat u geen echt product hebt dat de klant kan zien. Je kunt ze niet echt laten zien hoe het werkt. De functies en voordelen zijn niet zo eenvoudig te zien.
Dit betekent dat je een foto moet kunnen maken die de prospect kan laten zien hoe jouw service hen ten goede komt. Dat is niet gemakkelijk. Het is alsof je probeert te beschrijven wat een Ewok is voor iemand die Star Wars nog nooit heeft gezien. Je kunt het op de juiste manier uitleggen, maar je kunt er niet zeker van zijn dat de andere persoon weet waar je het over hebt.
Ja, ik heb gewoon een Star Wars-referentie gebruikt.
De sleutel tot het verkopen van services is om te laten zien dat u de problemen van uw prospect begrijpt. U moet ook aantonen dat u weet hoe u ze moet oplossen.
Tips voor het verkopen van services
Wees het product
Als u een op services gebaseerd bedrijf heeft, bent u het product. Dat betekent dat je jezelf net zo veel moet verkopen als je service verkoopt. Je hebt je eigen kenmerken en voordelen, nietwaar?
Als u wilt dat prospects klant worden, moet u hen laten zien dat u betrouwbaar en betrouwbaar bent. Je moet ervoor zorgen dat ze je leuk vinden.
Je weet dit waarschijnlijk al, maar mensen kopen van mensen die ze kennen, leuk vinden en vertrouwen. Het is belangrijk dat u hard werkt om een sterke band op te bouwen met uw prospects.
Voordat u probeert te verkopen, moet u eerst een relatie ontwikkelen. Bouw wat verstand. Laat ze je leren kennen. Hoe beter je bent om rapport op te bouwen, hoe meer je je kansen vergroot om meer deals te sluiten.
Begrijp de behoeften van uw prospect
Omdat jij het product bent, moet je weten hoe je jezelf op de juiste manier kunt positioneren. Dit betekent dat uw klant u als hun bron ziet. Je hebt ze nodig om te zien dat jij degene bent die hun problemen kan oplossen.
Als je hun problemen gaat oplossen, moet je aantonen dat je begrijpt wat hun problemen zijn. Je moet effectieve vragen stellen waarmee je ze zo goed mogelijk kunt leren kennen.
Het geweldige aan het stellen van goede vragen is dat je niet alleen je prospect leert kennen, maar ook dat je een betere verbinding kunt vormen. Terwijl je prospect je over zichzelf vertelt, zal ze je meer gaan vertrouwen. Het is omdat je oprechte belangstelling hebt voor haar behoeften en wensen.
Focus op de resultaten
Uiteindelijk geeft uw prospect niet om de service die u aanbiedt. Ze geven om hoe het hen gaat helpen. Ze geven om wat er gaat gebeuren nadat ze je hebben aangenomen. Je moet je richten op resultaten.
Als u uw prospect overtuigt om klant te worden, betekent dit dat u laat zien hoe het leven eruit zal zien nadat zij uw diensten gaan gebruiken. Je moet ze laten zien hoeveel gemakkelijker het zal zijn als je voor ze werkt.
Hier is een voorbeeld.
Laten we zeggen dat u een leiderschapsadviseur bent. Je helpt bedrijven hun leiders effectiever te maken. Als je de business van je prospect wilt winnen, ga je niet veel tijd besteden aan het praten over de dingen die je gaat doen. Je gaat praten over hoe veel efficiënter hun teams zullen zijn. Je gaat praten over hoeveel ze hun inkomsten als gevolg zullen vergroten.
Dat is wat uw prospects moeten weten.
Focus op gevoelens
Gevoelens zijn belangrijk. Waarom? Omdat emotie het belangrijkste is voor onze besluitvorming. Het is waar. We hebben de neiging om onze beslissingen te nemen op basis van hoe we ons voelen.
Volgens verkoopdeskundige Jeffery Gitomer, "Het hoofd zit vast aan de prijs, het hart zit vast aan de portefeuille. Als je je hart sneller doet kloppen, steekt de portefeuille uit de achterzak. '
Als je een beroep kunt doen op de emoties van je prospect, win je de verkoop. Dit geldt voor elk type invloed. Om mensen tot actie aan te zetten, moet je ervoor zorgen dat ze iets voelen.
Natuurlijk, om hun emoties aan te spreken, moet je weten wat ze willen voelen. Je moet weten waar ze gepassioneerd over zijn. En je moet het in het gesprek naar voren brengen.
Je moet ook weten hoe je je prospect op je gemak kunt stellen. Ze willen zich veilig voelen met het idee om zaken met je te doen. Wanneer ze een gevoel van veiligheid voelen, zullen ze zich beter voelen in het worden van je cliënt.
Dit betekent natuurlijk niet dat je geen beroep moet doen op logica. U moet nog steeds logische redenen geven waarom uw dienst geschikt is voor uw prospect.
Ten slotte kun je niet bang zijn om zelf emoties te tonen. Nee, ik zeg niet dat je een lange gepassioneerde speech moet geven met een muzikale score van John Williams achter je.
Ik zeg alleen dat het een goed idee is om je prospects te laten zien dat je gepassioneerd bent over wat je doet. Ze moeten weten hoeveel je ervan houdt mensen te helpen zoals zij. Dit type emotie is waar mensen verbinding mee kunnen maken.
Gebruik Social Proof
Aangezien u iets verkoopt dat niet kan worden gezien of aangeraakt, moet u andere manieren vinden om uw prospect de waarde in uw aanbod te laten zien. Je moet ze bewijzen dat je de investering waard bent.
Je hebt sociaal bewijs nodig.
In zijn boek 'Invloed: wetenschap en praktijk', bespreekt Robert Cialdini het feit dat mensen eerder geneigd zijn een bepaalde actie te ondernemen als ze weten dat veel andere mensen het ook hebben gedaan. Als u uw prospect kunt laten zien dat anderen uw diensten hebben gebruikt en daardoor een voordeel hebben verkregen, zult u uw kansen om hun bedrijf te verdienen aanzienlijk vergroten.
Er zijn een paar manieren waarop je dit kunt doen.
Storytelling is in dit opzicht zeer effectief. Je moet altijd een paar verhalen tot je beschikking hebben. Dit moeten verhalen zijn over hoe u andere klanten die op uw prospect lijken, kunt helpen. Vertel ze over specifieke problemen die je hebt kunnen oplossen. Het is een effectieve manier om een concreet voorbeeld te geven van wat u voor uw prospect kunt doen.
Natuurlijk zijn getuigenissen ook nuttig. Welke betere manier om uw services te verkopen dan om uw vorige klanten ze voor u te laten verkopen?
Tony Pour, oprichter van SellMax, ontdekte dat het gebruik van deze methode van sociaal bewijs zijn onderneming enorm heeft geholpen.
"Aangezien we geen echte producten verkopen, moeten we hard werken om onze klanten op hun gemak te stellen. Op onze website hebben we getuigenissen van eerdere klanten die onze services hebben gebruikt. Dit toont onze vooruitzichten dat we onze beloften waar kunnen maken. "
Wanneer u uw service op de markt brengt, moet u altijd een paar getuigenverklaringen van uw tevreden klanten opnemen. Wanneer prospects deze zien, zal het hen meer op hun gemak stellen. Als uw service werkte voor uw vorige klanten, zou het ook voor uw potentiële klanten moeten werken, toch?
Bouw een merk dat uw bedrijf onderscheidt
Het opbouwen van een sterk merk is cruciaal voor het succes van elk bedrijf, maar het is vooral belangrijk voor servicebedrijven. Nogmaals, omdat je prospect je aanbod niet echt kan zien, hebben ze iets nodig om op een dieper niveau met elkaar te verbinden.
Dat is wat een sterk merk voor uw bedrijf kan betekenen.
Uw merk is wat u onderscheidt van uw concurrentie. Het geeft uw prospects een reden om u te kiezen voor de andere bedrijven in uw branche.
Branding gaat over het bepalen wie uw bedrijf is en waar het voor staat. Het is enorm belangrijk dat je dit begrijpt. Als u zichzelf niet definieert, zullen anderen het voor u doen, en dit zal niet altijd in uw voordeel werken.
Dus wat is een merk?
Jeff Bezos geeft de beste definitie:
"Uw merk is wat mensen over u zeggen als u niet in de kamer bent."
Bepaal waarvoor je bekend wilt staan. Stel in wat anderen van u willen zeggen als u niet in de kamer bent.
Hier is een belangrijk punt om te onthouden. Branding gaat niet over het 'wat'. Het gaat over het 'waarom'. Uw merk gaat over waarom je doet wat je doet. Simon Sinek zegt in zijn beroemde TED Talk dat je je moet concentreren op zaken doen met degenen die geloven in wat je gelooft. Je overtuigingen zijn jouw merk.
Succesvol merken gaat over perspectief. Het is uw unieke merkperspectief dat u gaat onderscheiden van de rest. Ontdek wat uw unieke merkperspectief is en doe er alles aan om dit aan uw publiek te communiceren. Het geeft je een manier om contact te maken met degenen die je wilt dienen.
Conclusie
Het verkopen van immateriële producten hoeft niet zo moeilijk te zijn. Zoals je kunt zien, gaat het meeste over het verkopen van wie je bent. Het mooie hiervan is dat je al uniek bent. Er is niemand anders die precies is zoals jij.
Wanneer je je authentieke zelf bent, en je weet hoe je je prospects kunt laten zien en vertrouwen, zal het veel gemakkelijker worden om meer deals te sluiten. Met behulp van de tips in dit bericht kun je jezelf ontwikkelen tot een product waar mensen enthousiast over zijn om te kopen.
Tabletfoto via Shutterstock
4 Opmerkingen ▼
