Bedrijfsgroei gaat niet over verkopen aan iedereen; het gaat over verkopen aan iedereen juiste - dat wil zeggen, iedereen die een "gekwalificeerd" vooruitzicht heeft.
Wanneer je aan iedereen probeert te verkopen, zijn je inspanningen te breed. Je bent niet gefocust en je wordt snel geconfronteerd met mislukkingen, omdat je tijd verspilt met proberen iets te verkopen zonder de waarde in andermans ogen te begrijpen - of zelfs of ze echt goed passen bij jouw product of dienst. Kortom, u bent geen gekwalificeerde bedrijven / individuen in het veld.
Kwalificeren - dat wil zeggen effectieve prospectie en informatieverzameling - leidt u naar de klanten die u zou moeten hebben.
In aanmerking komende prospectussen omvatten 4 stappen:
1. Begrijp de echte waarde van uw product of dienst. Wat je ook verkoopt, wat het ook is, het IS iets. Ook als u een serviceprovider bent en geen product op zich heeft, weet dan precies wat je verkoopt en beschouw het als een product. Dat is de eerste stap.
Waarom hebben mensen / bedrijven het nodig? Wat doet het voor hen? Hoe helpt het hen? Wees specifiek.
- Voorbeeld: U bent niet alleen een adviseur die een uur aan tijd verkoopt. U bent eerder een verkoopcoach die een programma verkoopt dat is ontworpen om mensen te helpen bij het maken van een strategie om hun klantenbestand en hun jaarlijkse omzet te vergroten.
2. Begrijp dat de WHO het nodig heeft of wil hebben. Dit is gemakkelijker te beantwoorden zodra u de antwoorden op het eerste punt kent. Zodra u de echte waarde (of voordeel) kent, heeft u een beter idee van wie u moet targeten.
- Voorbeeld: Nu u de waarde van uw service begrijpt, beseft u dat eigenaren van kleine bedrijven die geen eerdere verkoopervaring hebben, de mensen zijn die echt uw programma nodig hebben.
3. Bepaal uw doelmarkt. Nu u een goed idee hebt van wie en wat, kunt u een effectief systeem maken om deze prospects te targeten.
Targetmarketing volgt een specifiek gestructureerd proces gericht op een specifieke groep prospects. Om effectief te zijn, moet u het bereik van potentiële klanten verkleinen. Selecteer een segment van uw markt waarop u eerst wilt focussen.
- Voorbeeld: Vanaf stap 1 weet u nu wat de waarde van uw verkoopcoachingprogramma is. Vanaf stap 2 beseft u dat de groep die het nodig heeft eigenaren van kleine bedrijven zijn die geen eerdere verkoopervaring hebben.Daarom, kijkend naar die pool van prospects, bepaal je dat IT-professionals een goed doelsegment zijn, omdat ze over uitstekende computer- en webvaardigheden beschikken, maar vaak geen effectieve verkoopvaardigheden hebben.
4. Zorg voor een duidelijk beeld van uw ideale klant. Je moet het nog verder afbreken. Dit omvat het stellen van vragen zoals: wat is hun vermogen om de beslissing om te kopen te nemen, evenals hun vermogen om te betalen voor uw product? Waar zijn ze geografisch? Wat is de ROI? Met andere woorden, is de tijd die u met hen zult doorbrengen gelijk aan of minder dan de inkomsten die u zult realiseren?
- Voorbeeld: Nadat u verder hebt nagedacht, bepaalt u dat uw potentiële doelmarkt bestaat uit IT-professionals die minstens 2 jaar actief zijn, zich binnen een straal van 75 mijl van uw kantoor bevinden en jaarlijkse inkomsten hebben van $ 500.000 of meer.
Deze vier punten zijn belangrijk om te weten voordat u begint met uw verkoop en marketing. Als u deze kennis hebt wanneer u het daadwerkelijke verkoopproces benadert, kunt u de vooruitzichten nog beter kwalificeren.
Bekijk het vanaf deze kant:
- Je weet met wie je het liefst werkt (ideale klant)
- U weet wie uw product of dienst nodig heeft
- Wanneer u zich richt op de markt en voor degenen die het nodig hebben, kunt u ze verder kwalificeren op basis van wie u het liefst werkt; dus het veld verder verkleinen.
Dit is waar informatie wordt verzameld. U hebt het veld gedefinieerd en marketing voor hen. Stel alle vragen die je nodig hebt om te vragen dat ze echt nodig hebben wat je te bieden hebt, en ze passen bij je ideale klantmal.
Wanneer aan deze twee gebieden wordt voldaan, kunt u VERKOPEN. Verkopen, in dit scenario is echt informatie geven. Je hebt het veld verkleind en staat nu voor een echt gekwalificeerde prospect. Het is tijd om de informatie die u heeft aan te bieden - hoe uw product of dienst aan hun behoeften voldoet, de kosten, het proces - de details.
Je past de stukjes van de puzzel bij elkaar voor het vooruitzicht. Ze moeten de voordelen duidelijk zien, omdat je je werk tot nu toe hebt gedaan.
Je hebt je tijd niet verspild of die van hen.
Daarom is kwalificatie zo belangrijk. Het helpt u bij de taak te blijven en uw tijd verstandig te gebruiken. Wanneer je vanaf het begin je werk doet, vermijd je geen tijd door te brengen met mensen die nooit klant worden. Je zult minder frustratie voelen, omdat je meer verkopen van echte gekwalificeerde prospects zult afsluiten, dan dat je willekeurig de wereld in het algemeen benadert.
Maak uw verkoopplan rond het idee dat u elk voordeel wilt behalen Right One en je bent een voorsprong op het spel - en de concurrentie.
* * * * *
