De geclassificeerde advertentie schreeuwde: "$ 600 / Month Guaranteed!"
Dit was veel geld terug in de dag.
Ik was een nieuwe afgestudeerde op de middelbare school en had slechts een vage notie van het gezegde in zaken dat "er gebeurt niets totdat iemand iets verkoopt." Ik zou snel genoeg leren.
Het was mijn eerste grote verkoopjob. Ik zou stofzuigers verkopen, van deur tot deur. Maar de bedrijfsmanagers eisten geen verkoopcijfers, alleen gedrag.
$config[code] not foundDe verkooptraining was niet wat ik verwachtte. De verkooptrainer was niet Alec Baldwin in de film "Glengarry Glen Ross", beukende de ABC's van AIDA (verkoopgesprek voor "Always Be Closing" en "Attention, Interest, Desire, Action").
Verkoop was meer dan FAB. Verkopen was niet alleen:
- Kenmerken - beschrijven welk product het is.
- Voordelen - wat het doet.
- Voordelen - de waarde voor de klant.
In plaats daarvan heeft George, mijn trainer en mentor, twee basics geleerd:
- Denkgedrag, geen 'dollars'; en
- Oefen invloed, niet 'verkopen'.
Bij huis-aan-huisverkopen heb ik geleerd dat verkoop eerst gaat over gedrag. Zorg dat je gedrag goed is en het geld volgt.
De statistieken van de verkooptrechter waren eenvoudig. Aan de bovenkant, op het breedste deel van de trechter, was de actie die ik moest uitvoeren als een voorwaarde voor werkgelegenheid voor die 600 dollar. De klus was eenvoudig; klop op 100 deuren per dag, zes dagen per week.
Het deed er niet toe wat er gebeurde. Niemand thuis of niet geïnteresseerd? Ik moest gewoon op deuren slaan.
Dit gedrag zou, naar ik verzeker was, leiden tot drie uitnodigingen om die avond terug te komen om de machine te presenteren. Voor elke drie presentaties zou één verkoop resulteren.
De bedrijfsnummers werkten voor mij. Naarmate ik beter werd, had ik minder nummers nodig aan de brede bovenkant van de verkooptrechter om een verkoop aan de smalle onderkant te krijgen.
De tweede vaardigheid die George, mijn mentor, had geleerd, was te beïnvloeden, te overtuigen. Goede verkooptrainingsprogramma's herinneren ons eraan dat de eerste stap in het verkoopproces het leggen van een goede verstandhouding is. De prospect moet reageren en u vervolgens vertrouwen.
Het vertrouwen winnen van de prospect begint bij het maken van een zet door de andere persoon in de richting van de verkoper. Bij de huis-aan-huisverkoop kreeg de huiseigenaar door die microscopische zet antwoord en de deur open.
Als je niet op deuren klopt, hoe ziet dat eruit? Die eerste reactie zou een e-mailantwoord kunnen krijgen.
Als de prospect de deur niet opent of de telefoon beantwoordt, of een e-mail retourneert, is er geen relatie. En er zal geen verkoop zijn.
Begrijp alsjeblieft, ik beperk de vaardigheden en de leerbare wetenschap van het vakmanschap niet. In plaats daarvan leerde ik in koude roeping dat verkoop ook de kunst en het ambacht van persoonlijke interactie omvat.
Probeer altijd om uw potentiële klant een beweging in uw richting te laten maken.
Hier is hoe het is om te verkopen als het gaat om leven en dood: in gijzelaarsonderhandelingen. Heb je je ooit afgevraagd hoe die jongens van de FBI zich een weg banen en levende lichamen eruit krijgen?
Het kan zoiets gaan doen. De gijzelaaronderhandelaar (verkoper) zal veel tijd besteden aan het leggen van een persoonlijke band met de criminelen.
Onze onderhandelaar zal voorstellen dat zaklunches worden binnengebracht om de gijzelaars te voeden en worden afgeleverd op plastic trays.
Aan het einde van de lunch vraagt de onderhandelaar om de trays te retourneren.
Als de gijzelnemer voldoet en de trays retourneert, weet de onderhandelaar dat binnen 72 uur de gijzelaars worden vrijgegeven.
Onderhandelaars van gijzelaars, zoals verkoopprofessionals, begrijpen dat het begin van overreding is om het 'vooruitzicht' te krijgen om de kracht van de onderhandelaar-verkoper te respecteren. De micro-gehoorzaamheid begint met het teruggeven van een waardeloos plastic bakje.
De onderhandelaar zal dan steeds verdergaande uitwisselingen voorstellen totdat de gijzelaars zijn vrijgelaten. De kracht komt van het overtuigen van de ander om zetten te maken.
Wat je ook verkoopt, onthoud dat je je eerst moet concentreren op een bepaalde manier van doen, en vervolgens op het overtuigen en beïnvloeden van je prospect.
Advertenties Foto via Shutterstock
316 Reacties ▼
