Welkom bij een ander in onze One on One-serie van gesprekken met een aantal van de meest tot nadenken stemmende ondernemers, auteurs en experts in het bedrijfsleven van vandaag. Tien Tzuo, CEO van Zuora, marktleider op het gebied van abonnementenbeheer voor facturering en betalingsoplossingen, sprak met Brent Leary in dit interview, dat is uitgegeven voor publicatie. Als u de audio van het volledige interview wilt horen, bladert u naar het luidsprekerpictogram aan het einde van het bericht (het grijze en zwarte pictogram recht boven het gedeelte 'Over de auteur').
$config[code] not found* * * * *
Trends in kleine bedrijven: kunt u ons iets vertellen over uw achtergrond en wat Zuora doet?
Tien Tzuo: Ik ben al mijn carrière in de bedrijfssoftware-industrie. Ik kwam in 1999 bij Salesforce.com als medewerker nummer 11 en bekleedde daar een aantal leidinggevende functies waaronder Chief Strategy Officer. Ik had een stoel bij de rechterstoel om te zien hoe een industrie van een product naar een abonnement ging.
Bij Zuora denken we dat bedrijven over de jaren heen steeds minder producten zullen kopen en zich steeds meer zullen abonneren op diensten, of het nu gaat om softwarediensten zoals Google-applicaties, of vervoersdiensten zoals een Zip-auto, of computerkracht van opslag, of samenwerking van Box.net. We denken dat de wereld verschuift naar een op abonnementen gebaseerde economie.
Trends in kleine bedrijven: wat zijn de verschillen tussen de abonnementseconomie en de economie waarmee we zijn opgegroeid?
Tien Tzuo: Het is een heel andere manier van denken. De oude manier is een 20ste-eeuwse manier van denken, verankerd in de productie, waarbij u nadenkt over uw product en het aantal eenheden dat u kunt verzenden. De nieuwe manier van denken begint bij de klant:
- Hoeveel klanten heb ik?
- Hoeveel klanten had ik aan het begin van het jaar?
- Hoeveel klanten heb ik gekocht?
- Hoeveel klanten heb ik verloren?
- Wat is mijn gemiddelde omzet per klant?
Misschien als ik meer verfijnd ben: "Hoe segmenteer ik mijn klanten in klanten met een hoge, gemiddelde en lage waarde? Hoe verplaats ik ze naar die keten? Hoe krijg ik een groter deel van de portemonnee? " Het is een manier van voortdurend denken aan de klant als een gebruiker van uw service en het bedenken van abonnementsplannen waarmee ze kunnen kiezen voor het plan dat op dat moment het beste aansluit op hun behoeften.
Trends in kleine bedrijven: wat zijn de plus- en minpunten van de abonnementseconomie?
Tien Tzuo: Het is een geweldige manier om de omzet te verhogen en klantenloyaliteit te genereren. Amazon.com is een op transacties gericht bedrijf, maar zij kwamen met dit idee van Amazon Prime. Hierdoor kunnen mensen $ 79 per jaar betalen en lid worden van een club met voordelen: in dit geval gratis verzending. Dat schept klantenloyaliteit. Amazon Prime-klanten zijn veel minder geneigd om naar de website van een concurrent te gaan omdat ze dit lidmaatschap hebben en er waarde van krijgen.
Hoe werkt dat voor kleine bedrijven? Misschien runt u een drukkerij. U kunt een transactionele mindset hebben: mensen komen binnen, betalen voor een afdruktaak en die transactie is voltooid. Of je kunt zeggen; "Waarom zetten we niet al onze klanten op een plan?" Er kan een zero-dollar-per-maand pay-as-you-go plan zijn, of een plan van $ 200 per maand waarbij u 10 procent korting krijgt op al uw printopdrachten. Op het plan van $ 1.000 per maand krijgt u 25 procent korting op al uw taken en prioritaire plaatsing in de wachtrij en een toegewijde accountmanager, of iets dergelijks.
Denk aan uw bedrijf, niet aan het aantal transacties dat u kunt doen of aan het aantal producten dat u kunt verzenden, maar aan een verzameling klanten - waardevolle klanten, klanten van gemiddelde waarde, klanten met een lage waarde - en manieren vinden om te rijden klantentrouw om herhaalaankopen te doen, meer inkomsten te genereren en een duurzaam bedrijf op te bouwen. Het nadeel is de systemen die we gebruiken. Van boekhouding tot verkooppunt tot e-commerce, zij zijn niet echt gericht op deze manier van denken.
Bij Zuora bieden we we een reeks systemen die bedrijven helpen bij het bouwen, beheren, en groeien van op abonnementen gebaseerde bedrijven, waaronder een facturatiemodule, een lidmaatschapsbeheermodule, een module voor abonnementenbeheer, een module voor betalingen en incasso's. Trends in kleine bedrijven: wat voor soort bedrijven zouden floreren als onderdeel van de abonnementseconomie? Tien Tzuo: Allerlei bedrijven. Technologiebedrijven, mediabedrijven, zakelijke diensten. Het is echt uw keuze hoe u uw bedrijfsmodel wilt bekijken. Trends in kleine bedrijven: hoe ontwikkeld is de abonnementseconomie? Tien Tzuo: Het is in de vroege stadia. Er zijn abonnement-gebaseerde diensten die we allemaal abonneren op-kabel-tv, telefoon-maar niemand heeft een stap terug en zei; "Weet je, het is niet alleen een factureringsmodel; het is een businessmodel. " Trends in kleine bedrijven: wat moeten bedrijven van tevoren doen om ervoor te zorgen dat ze het juiste soort bedrijfsmodel hebben om te profiteren van de abonnementseconomie? Tien Tzuo: Begin met kijken naar uw klanten. Hoeveel klanten heb je eigenlijk? Hoeveel klanten hebben uw diensten of producten in het laatste kwartaal of jaar daadwerkelijk gekocht? Hoeveel klanten hebben belangrijke aankopen gedaan? Begin met het segmenteren van uw klanten in een top 20 procent, midden 40 procent en onderste 40 procent. Ga met de klanten praten - vraag: Ik moedig bedrijven ook aan om te experimenteren. Als u over de juiste tools beschikt, zijn de kosten van het experiment niet zo hoog. Waarom zou u niet alleen een service starten met een $ 50-abonnement en een $ 200-abonnement en een $ 2000-abonnement en kijken waar het naartoe gaat? We hebben een klant, Ning, waarmee gebruikers een sociaal netwerk kunnen opbouwen. Gedurende verschillende jaren boden ze dit gratis aan. 'S Nachts schakelden ze over van een gratis model naar een betaald model. Het percentage klanten dat geconverteerd overschreed hun wildste verbeelding. Waarom? Omdat ze een geweldige service hadden. Door een drievoudig prijsmodel, van $ 19,99 per maand tot $ 49,99 per maand, konden klanten hun eigen prijs kiezen en konden ze overstappen naar de abonnementseconomie. Trends in kleine bedrijven: over vijf jaar, waar denken we dat we bij de abonnementseconomie zullen zijn? Tien Tzuo: Ik denk dat we veel, veel minder, zullen kopen, maar een groot deel van ons dagelijks leven zal worden ingepakt rond diensten waar we ons op abonneren. Trends in kleine bedrijven: waar kunnen mensen meer leren over de abonnementseconomie en Zoura? Tien Tzuo: Bezoek onze website, www.Zuora.com, en maak ook verbinding met en netwerk met andere bedrijven die het abonnemodel gebruiken. Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
