Heeft u deze maand uw verkoopquotum gemaakt? Zo niet, gaf u de schuld aan de inzinking van een trage economie? Als dat zo is, dan realiseer je je niet dat de echte reden voor het falen jou is.
Dus beweert Dave Lakhani in zijn nieuwste boek, Hoe te verkopen wanneer niemand iets koopt.
Iedereen die herinnert aan de tirade van Blake, het hyper-agressieve, altijd-be-afsluitende personage van Alec Baldwin in de film Glengarry Glen Ross, heeft misschien het gevoel dat de schuld van het verkoopteam een rehashed idee is. Lakhani vernieuwt echter de claim (met een beetje minder intimidatie, natuurlijk!). Hij biedt solide, bruikbare adviezen. Hij legt uit wanneer hij met andere verkopers praat dat ze "moeten doen wat nodig is", maar hij biedt de hulpmiddelen die helpen om het "doen" mogelijk te maken. Deze tools worden op a-la-carte wijze gepresenteerd en lossen de moedervraag op van typische zakelijke vragen: "hoe krijgt een bedrijf meer omzet?".
$config[code] not found
Gedurende het hele boek verzekert Lakhani altijd dat het volgen van zijn suggesties het creatieve professionele verkoopteam zal scheiden van diegenen die net een cold-calllijst volgen. Lakhani's aanbod overschaduwt de lezers niet met een "Je moet XYZ-strategie volgen of je zult onheil ondergaan!" -Gevoel. Het boek biedt eenvoudig goede voorbeelden voor de lezer om te gebruiken.
En de voorbeelden komen snel, de een na de goed georganiseerde ander. Lakhani geeft een verkoopproces in de openingspagina's, 7 Days To Selling Successfully When Niemand koopt. Dit activeert leads en laat een goede follow-up zien voor oudere leads die muf zijn geworden. Hij legt het uitstekende voorbeeld van het aanbieden van koffie en discussie aan de leiband. Hij legt uit zonder ooit de intelligentie van de lezer te beledigen. Kopen is inderdaad een geweldige verkoop a-la-carte.
Slump Busters Inspireert verkoopteams om de crisis te doorbreken
Buying is doorspekt met een paar korte segmenten die Slump Busters worden genoemd. In elke Lakhani-interviews is een bedrijfsleider niet gemakkelijk bekend bij het publiek. In de meeste boeken zijn aanvullende opmerkingen van iemand anders dan de auteur waarschijnlijk beter gediend van namen die meer bekend zijn bij een regulier publiek om de aandacht van lezers te wekken. Maar in dit boek de geïnterviewden bieden persoonlijke perspectieven voor het openen van de ogen en zakelijk inzicht dat bruikbaar is voor de meeste scenario's.
Een favoriet citaat is van geïnterviewde Scott Marker, die de voordelen van verkooptraining beschrijft. "Er is een gezegde in vechtsporten dat 'Hoe meer je bloedt in de dojo, hoe minder je bloedt in de straat.' Wat dat betekent voor een verkoper is, hoe meer tijd je investeert in training, hoe meer succes je hebt als je concurreren op de markt. "Dit soort opmerkingen kan informatief en inspirerend zijn.
Bijdragende auteurs bieden aanvullende essaysegmenten aan voor het einde van het boek, maar de aanvullende commentaren voelen enigszins misplaatst in plaats van Lakhani's inzichten te verbeteren. Een segment op onroerend goed kan beter worden bediend in een speciaal boek over onroerend goed, terwijl een segment op Facebook te bekende suggesties heeft. Een goede redding is de bonustraining voor sociale media die bij elke aankoop van een boek wordt aangeboden.
Goed georganiseerde introductie over online tools
Lakhani verbetert zijn materiaal door extra online bronnen aan te bieden. De genoemde websites zijn enkele van de standaard 'social media-tools' zoals Twitter en LinkedIn. Maar hij vermeldt ook andere sites die specifiek zijn voor het onderwerp, of het nu gaat om timemanagement of vervolgacties. Lezers krijgen nieuwe online tools op een georganiseerde manier waardoor de suggesties gedenkwaardiger en verfrissend worden in een tijd van suggesties bij elke tweet.
Over het algemeen vond ik dat Hoe te verkopen wanneer niemand iets koopt (de website van het boek hier) een nuttige bron voor elk bedrijf dat op zoek is naar betere verkooppraktijken. Eigenaren van kleine bedrijven die van hun product of serviceaanbod houden maar niets over verkoop weten, kunnen het meeste profiteren van Lakhani's voorbeelden en zullen het boek een goed begin vinden om verkooptechnieken te begrijpen.
12 Opmerkingen ▼
