Een verkoop kan alleen worden gedaan als de verkoper de aandacht van de potentiële koper heeft.
Je bedrijfsleraar had regelmatig een beroep gedaan op het ziekenhuisaccount om tientallen verkooppresentaties te maken. Ik kende de beslissingsmaker, een verpleegster, al jaren. Ze vroeg me: "Heb je een 26-gauge?"
Ik staarde haar aan. Mijn kleine bedrijf was het enige bedrijf op de markt dat dat deed. En ik had haar dat tientallen keren verteld in tientallen verkooppraatjes.
$config[code] not foundZe had weinig aandacht aan mij besteed, en ik kon het verhaal niet vertellen als een kleine zakelijke verkoper, Sujan Patel herinnert ons eraan. Ik was weinig meer dan een professionele bezoeker. Alle marketinginspanningen en het budget van mijn bedrijf en mijn persoonlijke verkoopgenie waren stof in de wervelwind die haar Intensive Care-eenheid was. Mijn glossy, vier kleuren direct mail stuk trok geen aandacht; ze heeft me niet gehoord.
Ik verkocht het goede nieuws van piepkleine katheters voor intraveneuze therapie, maar niemand had oren om te horen. Niemand kocht mijn exemplaar.
Recente literatuur en studies bevestigen het oude begrip. In een uitgave uit 1898 van Printers 'Ink schreef een schrijver: "De missie van een advertentie is om goederen te verkopen. Om dit te doen, moet het de aandacht trekken … "(Wikipedia 2015)
Later, in de publicatie van Printers 'Ink, 2 juni 1921, schreef trainer C. P. Russell, How to Write a Sales-Making Letter. Hij zei dat verkopen het best gedaan kan worden nadat de verkoper eerst de aandacht heeft gekregen van de klant, vervolgens Interest, Desire and Action. Deze populaire formule heeft zijn weg gevonden naar talloze moderne marketinghandboeken onder de rubriek AIDA. (Wikipedia 2015 waarin Russell 1921 wordt genoemd)
Het beheer van het verkoopproces is succesvol wanneer een deal is voltooid, de verkoop is gesloten en het account is geopend. Verkoopvertegenwoordigers als accountmanagers zijn de beste communicators: ze bereiken organisatiedoelen met de actieve steun van de klanten van hun bedrijf. Ze krijgen aandacht.
Deze eigenaren van kleine bedrijven en verkoopmanagers, zoals alle leiders, worden opgemerkt. Mensen luisteren.
Je zakelijke professor verkocht als tiener ooit stofzuigers huis-aan-huis. Ik acteerde als een Rainmaker, waar ik alle acties van zowel marketing als verkoop uitvoerde. Ik studeerde onder een ervaren verkoopteam, George, wiens achternaam de laatste decennia is verloren gegaan.
Hij moedigde een eenvoudige methode aan om de aandacht van de prospect te trekken en wat actie uit te lokken met - letterlijk - een verkooppraatje. Hij gooide een hulpstuk, meestal een lichtgewicht mondstuk, naar de klant. Nu, het was een zachte, hoge aartsworp, vrijgelaten nadat George zijn catcher in de gaten had. De aanval op de honkbalspeler en de analogie van de batterij trokken altijd de aandacht van de koper. En toen de prospect de vangst had gemaakt, was het gemakkelijker voor hem om de producteigenschappen te zien en te voelen om - vooral - de voordelen voor de klant te horen en te begrijpen.
Mijn besluitgevende verpleegster werd afgeleid door een piepende monitor. Maar ik antwoordde haar vraag: "Ja, we hebben de 26 meter." Mijn handen waren vol. Ik trok onhandig een productmonster uit mijn tas en vroeg haar: "Kun je dit voor mij openen?"
Ze liet de bal niet vallen.
Ik had haar actieve aandacht; ze hoorde eindelijk de boodschap en de deal was afgelopen.
Stappen Foto via Shutterstock
Meer in: Wat is 141 Reacties ▼
