Technologie verandert alles. Rechts?
Ik weet het niet zo zeker. Tech maakt het mogelijk, maar verandert niet altijd de basis. Vooral voor de eigenaar van het kleine bedrijf.
Uw bedrijf Blogger was op de markt om een software-oplossing te kopen. Ik heb via een conference call / webgebaseerde verkooppraatjes van Brand X een wiz-bang-presentatie gemaakt om een van mijn bedrijven te promoten. De presentatoren maakten een aantal fouten.
$config[code] not foundIk stopte met tellen om 7 uur.
1) Start de presentatie op tijd. Merk X kon de CEO niet onmiddellijk vinden als pitchman voor de geassembleerde prospecten die online en aan de telefoon wachtten. Als u de presentator niet kunt vinden, moet de show - de verkooppresentatie moet nog steeds worden voortgezet - indien nodig met een understudy.
2) Laat ze je nooit zien zweten. Dus de hoofdpresentator van Brand X was verloren. Er bleek een zeer capabele VP aanwezig te zijn om informatie te verstrekken, kwalificerende vragen te stellen, een warming-up act te geven. Zeg bijna alles, maar vertel geen potentiële klanten dat u een Outlook-agenda niet kunt synchroniseren en niet weet wat u vervolgens moet doen. Vul de dode lucht met enige anticipatie. Zie de Jargon-generator van de consultant. Tenzij het deel van de handeling uitmaakt, laat niet toe dat je haar in brand staat.
3) Vertel me niet hoe slim je bent. De zeer ervaren CEO van Brand X kon ons niet snel genoeg vertellen over zijn Ivy League-diploma's - te veel klinkend als een zus van een studentenvereniging die een pikorde oprichtte. Ik weet dat hij slim was, omdat hij me dat vertelde.
4) Stel jezelf nooit voor. Laat iemand anders het opscheppen doen. Ik ben wantrouwig van elke veertig jaar oude man die me vertelt welke universiteit hij heeft bezocht. In het bijzonder wanneer "attend" betekent grad-niveau "certificaat" -programma. (Tenzij het Oxford is, zoals ik.) De CEO van Brand X had zijn zeer capabele VP's als een kanttekening moeten plaatsen, vertrouwelijk: "Weet je, hij ging naar Harvard." Zoek een volleerde Ed McMahon of een goede tweede banaan om te zeggen, " Heeereee is Johnny !!! "
5) Bespreek nooit religie of politiek. Merk X heeft huisdieroorzaken die vervreemd zijn - iets over regenwouden, vrede in onze tijd, stortplaatsen, denk ik. En Starbucks. Ik kreeg de indruk dat de gemeente Brand X in een cirkel in Oregon zit en Kumbaya zingt, wat zeer indrukwekkend moet zijn voor creatieve pottenbakkers in de media. Maar niet voor besluitvormers met een aankoopbevoegdheid van vijf cijfers.
6) Geef nooit een back-up / bewijs tenzij de klant sceptisch is. Brand X stuurde me elf (11!) Pagina's met stortplaatsen van klantengetuigenissen. Een paar blurbs, natuurlijk. En de klantenlijst. Maar pagina's waarin je me vertelt hoe slim je bent, vertellen me in plaats daarvan hoe onzeker je bent. Die heb ik van de Britten geleerd. (Terwijl in Oxford.)
7) Doe wat ik zeg; Niet zoals ik. Merk X benadrukte hun product als het vermijden van de noodzaak voor die vervelende verkopers die bellen en lastig vallen en proberen iets te verkopen. Dan krijg ik twee follow-up telefoongesprekken van Brand X. Nu hou ik van verkopers - ik begon 35 jaar geleden deur-tot-deur met het verkopen van stofzuigers - maar zet verkopers niet neer, gebruik ze dan wanneer (verschijnt) ten einde raad.
Bottom line: ik heb niet gekocht. De adviesprijs van de merk X-fabrikant is $ 17.500. Maar! als je nu koopt! nu! uw investering! is alleenninethousanddollars ….Ik had een low-budget budget en Brand X sloot niet de kloof tussen mijn behoeften, mijn geld en hun software-oplossing. Dat was eigenlijk heel goed.
Van web tot telefoon, van beurzen tot persoonlijke een-op-een, de basisprincipes van verkooppresentaties zijn tijdloos.
Web-gebaseerde presentaties zijn een hulpmiddel om arbeid uit te wisselen voor technologie. Houd er rekening mee dat de basis van de verkoop onafhankelijk is van platforms.
99 Opmerkingen ▼
