Tim Reynolds, President van Tribute Inc., onthulde wat er nodig is om IT met succes te verkopen aan kleine bedrijven op het NEOSA-forum van vandaag over trends in informatietechnologie. Tribute verkoopt bedrijfssoftware meestal aan kleine fabrikanten met een omzet van minder dan $ 10 miljoen (USD). De sessie werd bedachtzaam gemodereerd door John Soat, Senior Executive Editor van Information Week:
- Op de kleine zakelijke markt: "… we zien sinds het vierde kwartaal van 2003 een gestage groei in IT-uitgaven van kleine fabrikanten." "Ze zijn op zoek naar kortere horizonprojecten … IT-oplossingen om zeer specifieke problemen op te lossen … ze verwachten een terugbetalingsperiode van een jaar.”
- Over het verkoopproces: "… kleine bedrijven zijn tegenwoordig meer opgeleid over IT dan een paar jaar geleden … ze stellen meer vragen en betere vragen … we hebben ons verkoopmodel in de afgelopen 2 - 3 jaar aangepast om zich te richten op consultatieve verkoop in plaats van verkopen."
- Over het vaststellen van ROI: "… we proberen de ROI meestal niet te rechtvaardigen op basis van het verlagen van de personeelskosten … in kleine bedrijven kan de persoon die de server beheert ook de controller zijn en zelfs als ze nieuwe software installeren, verdwijnt de positie van de persoon als controller niet. "" We rechtvaardigen de ROI meestal op basis van de manier waarop de software hen kan helpen de bedrijfsvoering beter te laten verlopen, zoals een beter beheer van de omzet uit debiteuren. "
- Over offshore outsourcing: "Klanten geven geen grap, of u nu uitbesteedt … waar zij om geven, is wat uw bedrijf voor hen kan doen." (Opmerking: Tribute besteedt geen uitbesteding.)
- Over datamining: "We zien meer belangstelling van kleine bedrijven bij het ontginnen van hun gegevens dan we 2 of 3 jaar geleden deden … nu ze systemen hebben om al deze gegevens te verzamelen die ze willen gebruiken."
Actueel inzicht in het gedrag en de attitudes van kleine zakelijke klanten …
