De auteurs zijn ervaren professionele verkopers. Nicholas A.C. Read is president van SalesLabs. In 2005 ontving hij de Winner of the Best Sales Trainer categorie in de International Business Awards. Stephen J. Bistritz heeft meer dan 40 jaar ervaring in hightech sales en sales management. Hij is momenteel president van zijn eigen verkooptraining en adviesbureau in Atlanta.
Dit boek verscheen in een zoekopdracht op Amazon.com als iets dat ik leuk zou vinden. Amazon had gelijk. Ik knipte deze pup in ongeveer twee klikken op en ik ben zo blij dat ik dat gedaan heb. Dit boek moet bovenaan je verplichte lijst staan.
Boeken over timing van uw verkooppraatje zijn de laatste tijd populair geweest. Ik vond dat veel advies in dit boek overeenkwam met het advies dat werd aangeboden Verschuiving. Ik zou aanraden om te gebruiken wat je leert Verschuiving en het gebruiken om te gebruiken met wat je krijgt Verkopen aan de C-Suite.
Wat zit erin Verkopen aan de C-Suite
- Informatie op basis van onderzoek. De auteurs voerden diepte-interviews uit met C-level executives in meer dan 500 organisaties. Dat zijn veel mensen en veel kwalitatieve informatie. Wie gaat daar ruzie over maken?
- Wanneer leidinggevenden echt betrokken raken bij het koopproces. Het is eerder dan je dacht. Het komt erop neer dat leidinggevenden eerst gaan nadenken over hun probleem, waarna ze in gesprek gaan met hun vertrouwde adviseurs (in feite kwam de term "trusted advisor" uit een deel van het onderzoek dat de auteurs voor dit boek gebruikten). Begin vroeg in de koopcyclus, want dan worden de meeste beslissingen genomen. Praat met het "wat" en "waarom" in uw marketing voor je komt bij het "hoe".
- Wat leidinggevenden willen. Geloof het of niet, leidinggevenden willen om verkooppraatjes te horen, maar alleen als je het hebt over wat belangrijk voor hen is. En uitzoeken wat ze willen en wat belangrijk voor hen is, vergt ouderwets onderzoek en legwerk. De auteurs bevelen aan dat jongere verkopers die gewend zijn aan de "alles nu" aanpak gewend raken aan uitgestelde bevrediging en elke dag of week tijd plannen om onderzoek te doen bij hun klanten.
- Wat de drijvende krachten achter de besluitvorming van leidinggevenden zijn. Zoals u mag verwachten, geven leidinggevenden om financiële resultaten, activiteiten, leveranciers, hun zakelijke partners, globalisering en regelgeving. Denk na over de manieren waarop uw product of dienst die beïnvloedt, en spreek met die specifieke problemen.
- Hoe toegang te krijgen tot de C-suite. Op pagina 71 staat een verhaal over een oplettende verkoper die opmerkte dat de receptionist in de lobby een ongebruikelijke hoeveelheid respect en respect verzamelde van iedereen die de deur binnenkwam. Toen hij iets dieper graaft, ontdekte hij dat Barbara een van de grootste aandeelhouders en een originele oprichter was van het bedrijf dat haar hoekkantoor voor de receptie had ingeruild, zodat ze de ongefilterde gesprekken van bezoekers aan hun organisatie kon observeren. Vanzelfsprekend is de manier om toegang tot een bedrijf te krijgen veel te weten over de organisatie en hoe deze functioneert.
- Hoe geloofwaardigheid te vestigen. In verschillende van de onderzoekstudies waren de attributen die het belangrijkst waren: het vermogen om bronnen te rangschikken, mijn zakelijke doelen te begrijpen, op mijn verzoeken in te spelen en bereid te zijn om ter verantwoording te worden geroepen. Het is duidelijk dat als je als een betrouwbare adviseur gezien wilt worden, je aan de top van je professionele spel moet staan.
Wat je niet zult vinden Verkopen aan de C-Suite
Je zult geen enkele magische kogel vinden in dit boek. Als u op zoek was naar een of andere magische manier voor Prince Charming (de CEO of leidinggevende) om op te merken of verliefd op u, uw bedrijf of uw product te worden, zult u dat hier niet vinden.
Dit boek gebruikt jaren van onderzoek om u te vertellen hoe directieleden denken en waar ze naar op zoek zijn. Het is aan jou om het werk te doen dat nodig is om opgemerkt en gekozen te worden.
Iets anders dat je in dit boek niet zult vinden, is medelijden of medeleven met het niet doen van je huiswerk of het niet nakomen van wat je hebt beloofd. Bekijk deze grafiek die de ongelooflijk hoge kloof laat zien tussen de voordelen die leidinggevenden beloofd hebben en welke voordelen ze daadwerkelijk ervaren bij verschillende productlijnen:
Mijn favoriete hoofdstuk, "Hoe waarde creëren op uitvoerend niveau," geeft je letterlijk een sjabloon die je kunt volgen om al je eenden op een rij te krijgen. Op pagina 125 vindt u een overzicht van hoe u uw vergaderingen kunt structureren met leidinggevenden - hoe u de inleiding moet uitvoeren, wat u moet zeggen, welke vragen u moet stellen, enzovoort. Dit hoofdstuk alleen al is de prijs van het boek waard!
Meer Onbetaalbare bronnen aan het einde van het boek
Aan het einde van het boek staat een bijlage met een gids voor klantonderzoek - alles van het verkrijgen van informatie over de branche die u target, tot nuttige websites. Niet alleen dat, maar u krijgt ook een sollicitatiesjabloon compleet met vooraf geschreven vragen.
Een tweede bijlage biedt u hulpmiddelen voor het opbouwen van de uitvoerende relatie. Het bevat een verkoopkansenprofiel, een eerste uitvoerende telefoonplanner, vergaderplanner, werkblad met waardeproposities en een leidraad voor presentaties.
De onderste regel aan Verkopen aan de C-Suite
Verkopen aan de C-Suite is een absolute must voor iedereen in het bedrijfsleven van vandaag. Het is net een praktisch MBA dat verkopers waarderen voor hun toetssteengidsen over het verbinden met leidinggevenden en dat inkoopmanagers zullen waarderen omdat het de verkopers die ze zien gefocust houdt op het bieden van echte oplossingen in plaats van lippendienst.
Bekijk de website van het boek op Verkopen aan de C-Suite.
12 Opmerkingen ▼
