Nu ben ik geen Republikein of een Democraat, en ik woon niet in Massachusetts. Het lijkt er echter op dat ongeacht wie we zijn of waar we wonen, die van ons in de Verenigde Staten de speciale verkiezingen van de senaat op 19 januari 2010 volgden. Ik weet dat ik aan het kijken was en leerde.
Voor mij zijn er enkele grimmige verkooplessen die kunnen worden geleerd van de ervaring.
1. Neem uw huidige klanten niet als vanzelfsprekend aan
Dit is echt Sales 101. Uw huidige klanten zijn uw beste inkomstenbron. Als je niet met ze op bezoek bent, is je competitie. Het is van cruciaal belang voor een verkoper (a.k.a. kandidaat) om ervoor te zorgen dat ze bij hun huidige klanten op bezoek zijn.
Vergeet niet dat uw huidige klanten willen weten dat u hun bedrijf waardeert. Ze willen niet het gevoel hebben dat u bent overgestapt naar groenere weiden nu u hun bedrijf hebt veroverd. Martha Coakley dacht dat ze veilig was met haar huidige klanten (alias Democraten), dus ze kwam niet genoeg voor hen.
2. Luister en reageer
Wauw! Hier is een enorme les om te leren. Waarom stemden de kiezers in Massachusetts voor Scott Brown in plaats van Martha Coakley? Omdat de kiezers van mening waren dat Martha - mogelijk als vertegenwoordiger van de Democratische partij - probeerde hen iets te verkopen dat ze niet wilden. Ze luisterde niet naar hen. Veel van haar huidige klanten (a.k.a.-kiezers) verlieten haar en gingen naar de wedstrijd (a.k.a. Republikeinse kandidaat) omdat ze niet verkocht wat ze wilden. Ze verkocht ze wat ZE wilde ze verkopen. Nooit een goed idee.
Vergeet niet dat uw potentiële klanten willen kopen wat ze willen kopen, niet noodzakelijk wat u ze wilt verkopen. Dus, luister en reageer dan op wat ze je vertellen. Denk niet dat je beter weet dan je prospect wat hij nodig heeft.
Volgens een artikel in de Washington Post op 23 januari 2010 zei: "Bijna tweederde van de kiezers van Brown zei dat hun stem ten minste gedeeltelijk bedoeld was om weerstand te bieden aan de democratische agenda in Washington,…”
3. Loyaliteit is verdiend
Niemand is u zaken schuldig (a.k.a. stemmen). Je moet elke dag en de hele dag zakendoen; niet alleen van prospects maar van huidige klanten. Het leek alsof Martha Coakley dacht dat ze de loyaliteit van de democraat-kiezers had, simpelweg omdat ze allemaal in dezelfde club samen waren. Maar dat is niet hoe het werkt in de verkoop. Gewoon lid zijn van een groep - netwerken, kamers, bedrijfsverenigingen - is geen reden voor mensen om zaken met je te doen.
Vergeet niet dat mensen zaken doen met mensen die ze kennen, leuk vinden en vertrouwen. Niemand zal je vertrouwen totdat je je hebt gedragen op een manier die dat vertrouwen verdient. Loyaliteit is een manifestatie van vertrouwen en consistentie. Zodra je het vertrouwen van een klant hebt verdiend, moet je dat doen blijven leveren om de loyaliteit van die klant te verdienen.
Over het algemeen zien we dat wanneer een verkoper kijkt naar wat er in Massachusetts is gebeurd, een leverancier (oftewel een kandidaat) haar klanten en haar potentiële klanten als vanzelfsprekend beschouwt. Hoe vaak hebben we tot aan de verkiezing gehoord dat Martha niet op bezoek was geweest bij consumenten (niet-Amerikaanse kiezers)? Ze luisterde niet naar hen, leek te denken dat zij en haar bedrijf (a.k.a. de Democraat) beter wisten dan haar klanten wat betreft wat ze nodig hadden en wilden, en verwachtte loyaliteit zonder het te verdienen.
Daarentegen hadden we een verkoper (ook Scott Brown) die zoveel mogelijk prospects bezocht en ernaar luisterde. Toen reageerde hij op wat ze te zeggen hadden. Het lijkt erop dat hij hun ontevredenheid met hun zittende verkoper (alias de Democratische partij) al had ingetoetst, dus toen hij sprak was hij in stap. Dat gedrag hielp hem om de kans te krijgen om het bedrijf te krijgen (a.k.a. wordt verkozen). Nu zal hij moeten doorgaan met wat hij zei dat hij zou doen - wat de prospects zeiden dat ze wilden. Als hij dat doet, zal hij hun loyaliteit verdienen en zullen zij zaken met hem blijven doen (a.k.a. herkies hem).
Terwijl we doorgaan met het instellen van deze gebeurtenis in een verkoopscenario, zou de huidige leverancier niet verrast moeten zijn wanneer haar klanten haar verlaten. Dus, leer de lessen en zorg ervoor dat je regelmatig met je huidige klanten op bezoek bent, luisterend naar hun behoeften - en inspelend op deze behoeften. Met deze strategie kunt u de loyaliteit van uw klanten blijven behouden en zult u in de loop van de tijd meer klanten krijgen.
15 Opmerkingen ▼
