Stel je dit eens voor: een eigenaar van een klein bedrijf maakt en implementeert een prospectieplan. Naarmate ze verdergaan, beginnen ze resultaten te realiseren. Die resultaten omvatten vergaderingen met potentiële klanten, voorstellen en verkopen. Hoe drukker ze worden, hoe minder ze vooruitlopen. In feite trekken ze zich terug uit actieve prospectie. En ze realiseren zich misschien niet eens dat ze het doen!
Klinkt dit bekend? Het kan gewoon. Elke dag veranderen eigenaren van kleine bedrijven hun prospectieplannen om verschillende redenen. Sommigen van hen realiseren zich niet dat ze het doen. Anderen nemen een opzettelijke beslissing om het te vertragen. Ze denken dat ze veel in de pijplijn zitten en als ze prospect blijven, zullen ze uiteindelijk hun zaken moeten afwenden. Deze mensen hebben ook het gevoel dat ze liegen als ze prospectie houden terwijl ze kansen in de trechter hebben. En de derde groep vertraagt omdat ze zich nu op hun gemak voelen. Ze zuchten opgelucht. Ze denken dat ze kunnen vertragen omdat ze zaken hebben.
$config[code] not foundNou, ik denk niet dat een van deze redenen goed is. Naar mijn mening is er nooit een goed moment om uw prospectie te stoppen of te vertragen.
1. De onbewust
Deze vertraging is te wijten aan het ontbreken van een gestructureerd prospectie- en verkoopsysteem. Deze mensen zouden een meer gestructureerd plan moeten maken dat ze op een kalender zetten. Als ze de stappen van het proces in de kalender zetten en die 'afspraken' als heilig beschouwen, zullen ze merken dat de prospectie op een consistente basis doorgaat. Ze zullen de voordelen van dat consistente systeem realiseren.
2. De opzettelijke
Er zit hier een echte misvatting in het betoog. U hebt geen bedrijf totdat u de zaak hebt. Je kunt allerlei "kansen" in de pijplijn hebben, maar totdat je de deal ondertekent en daadwerkelijk de business krijgt - je hebt niet de business! De oplossing hier is om een vervaldatum op het voorstel of citaat te zetten. Als het 30 dagen goed is, kan het altijd opnieuw worden onderhandeld als dat nodig is. Op deze manier kunt u blijven prospecteren en het bedrijf op zich nemen zoals het komt. Je hoeft niet te wachten om af te wachten wat tot wasdom komt. Als je iemand citeert in februari, maar ze je voorstel pas in mei accepteren, moeten ze in de tijdlijn vallen die je hebt ingesteld. Ze gaan niet naar de voorkant van de lijn.
3. De comfortabele
Deze mensen zijn interessant. Als je hen vraagt waarom ze vertragen of hun prospectie stoppen, zullen ze je waarschijnlijk vertellen dat ze lui zijn geworden. Dat is hoe zij het zien. Het is echter niet lui, het is comfortabel. In dit geval is er waarschijnlijk geen duidelijk gedefinieerd doel waarnaar ze werken. Er is geen beloning aan het einde van het prospectieproces. Dus het is gemakkelijk om te vertragen of te stoppen. Er is geen significant gevolg. Deze bedrijfseigenaars moeten doelen stellen (ik weet dat dat voor de hand liggend is, maar het gebeurt echt niet vaak). Ze kunnen een beloning instellen die ze kunnen krijgen als ze dat doel eenmaal hebben bereikt. Deze beloning gaat verder dan het werkelijke doel is.
U ziet dat er verschillende scenario's zijn waarin eigenaren van kleine bedrijven hun prospectie-inspanningen verminderen of stopzetten. En er zijn manieren waarop zij hun werkwijzen kunnen aanpassen om consistente, doorlopende processen te creëren die hun bedrijf vooruit helpen. Als het verhaal aan het begin bekend klinkt, vraag jezelf dan af in welke groep je je bevindt. Voer vervolgens aanpassingen uit om groei te realiseren.
Slakfoto via Shutterstock
4 Opmerkingen ▼
