Er is een oud gezegde in de verkoop, dat "je eet wat je doodt." Deze manier van denken is typerend in de traditionele verkoopmindset - de taak van verkoper zijn hoort te zijn als een jager zijn - je zou agressief moeten zijn, proactief en concurrerend. Je moet daar naar toe gaan en dingen laten gebeuren, mensen winnen en triomferen. Deze mentaliteit heeft verkoopmedewerkers vele generaties lang goed gediend - maar wat als er een andere manier is om te verkopen? Wat als de nieuwe verkoopregels enigszins afwijken en een nieuwe aanpak vereisen?
$config[code] not foundDe waarheid is, in de B2B-verkoop, in het nieuwe tijdperk van digitale marketing en lead-generation en contentmarketing van sociale media, wanneer klanten beter geïnformeerd zijn dan ooit tevoren, is de rol van de verkoper veranderd. Succesvolle verkopers zijn nu minder zoals 'jagers' en meer 'tuiniers'.
Tips voor verkoopmindset
Hier zijn enkele redenen waarom uw verkoopaanpak een mentaliteitsverandering zou kunnen vereisen - en waarom de beste verkoopmedewerkers meer op tuinders dan jagers lijken.
Verkoop is een langetermijninspanning
Het succes van B2B-verkopen vereist gestage, toenemende inspanningen, zoals het planten en verzorgen van een tuin, in plaats van een eenmalige "moord" op een succesvolle jacht. Net zoals een goede tuinman geduldig kan zijn en er op lange termijn in kan blijven, moeten goede verkoopmedewerkers vandaag de dag op lange termijn leiding geven aan hun verkoopvooruitzichten. Je kunt niet verwachten dat je meteen naar buiten gaat om een grote verkoop te doen; deze dingen kosten tijd. Vooral voor de grote verkopen van B2B-accounts kan het 12-18 maanden (of langer) duren om een verkoop af te sluiten, om te eindigen.
Verkoop is collaboratief, niet tegenstrijdig
Te veel bedrijven lijken te denken dat ze in oorlog zijn met hun klanten. "Je eet wat je doodt" klinkt raar als je er echt over nadenkt - je zou toch je klanten niet willen "vermoorden", je zou hen moeten helpen! Uiteindelijk moet je als verkoper of eigenaar van een klein bedrijf met klanten praten om het gesprek als een gezamenlijke inspanning te benaderen. "Hoe kan ik u en uw bedrijf helpen? Hoe kan ik je leven verbeteren? We zitten hier in hetzelfde team! "Zoek naar mogelijkheden om de interesses van uw klanten te laten aansluiten bij die van uzelf.
In het ideale geval moet wat u verkoopt de toestand van uw klant verbeteren. U verkoopt iets aan de klant, het is waar - maar wat u verkoopt moet zoveel waarde toevoegen aan het leven van uw klant dat het meer waard is dan het kost: in termen van tijdsbesparing, efficiëntiewinsten, productiviteitstoename, kostenbesparingen en ongrijpbare emotionele voordelen. Net zoals tuiniers vaak tuintips ruilen met hun vrienden en buren - in een geest van samenwerking - moet u als verkoopmedewerker genereus en behulpzaam zijn, niet agressief en aanmatigend.
Verkoop gaat over wederzijds voordelige relaties, geen zero-sum "winst"
Een ander probleem met de traditionele 'jager'-mentaliteit in de verkoop is dat het de verkoop als een zero-sum-game beschouwt: "Ik win, je verliest." Als je je klanten behandelt als alleen maar punten op een scorebord, zullen ze beginnen te voelen dat je niet echt om hen geeft. Behandel uw klanten niet als middelen om een doel te bereiken. Je bent er niet alleen om verkoop te winnen en de score te verhogen; je moet er zijn om een wederzijds voordelige verkooprelatie te creëren.
Dit is niet alleen "het juiste ding om te doen", het is ook een slimme business. Omdat de mond-tot-mond reclame van vandaag de dag zich sneller dan ooit verspreidt. Als klanten zich goed behandeld en gerespecteerd voelen door u, zullen ze waarschijnlijk hun vrienden vertellen en u doorverwijzen. Als klanten zich door u niet gerespecteerd, tekort gedaan of bedrogen voelen, zullen ze het vanaf de daken op social media en daarbuiten schreeuwen. Het kan moeilijk zijn om te herstellen van een beschadigde reputatie en de verkoopafdeling van vandaag draait helemaal om vertrouwen. Zorg ervoor dat u oprecht serieus waarde toevoegt en zorgt voor een geest van zorg en verbondenheid met uw verkoopgesprekken. Klanten zijn er niet om u een verkoop te geven - u bent er om de klant te helpen.
Denk er eens over in termen van tuinieren: doen de meeste tuiniers hun groenten hamsteren en opscheppen over hoe groot hun tomaten zijn? Nee! Ze delen de premie in de oogsttijd. Op zijn best heeft tuinieren een gevoel van overvloed. Mensen tuinieren niet omdat ze glorie en trofeeën willen, ze doen het omdat ze willen leren en delen en groeien. Succesvolle verkoopmedewerkers van vandaag zouden deze houding moeten hebben - het gaat om het aangroeien van relaties en het hebben van een rijke rijkdom aan verkoopkansen in de loop van de tijd.
Je vecht niet tegen je klanten, je probeert ze te helpen. Je bent geen vijand, je zit in hetzelfde team. Als u een geest van vrijgevigheid en samenwerking in uw verkoopproces kunt brengen - denk minder aan een "trofeejager" en meer als een "tuinman" - zal uw verkoopsucces waarschijnlijk tot bloei komen.
Foto via Shutterstock
1
