Hoewel dit geen boek is dat ik voor mezelf zou kopen (ik zal je vertellen waarom iets later), het is een boek dat je misschien misloopt als ik het niet heb bekeken en daardoor het doel zou ontkennen publiek voor dit boek een zeer bevredigende lezen.
Tenslotte! Een verkoopboek voor geschiedenisbuffs
We kennen ze allemaal (ik was toevallig met één getrouwd) - de geschiedenisfanaat. Ja, dit zijn de mensen (meestal jongens) die acht uur lang kunnen wandelen op het slagveld van Gettysburg, die elk oorlogsboek lezen dat ze kunnen bemachtigen, die analyseren en strategiseren wat zou kunnen zijn als Pickett dit deed of Alexander de Grote dat deed.
Als jij dit bent - of als het klinkt als iemand die je kent, liefheb of werk met wie verantwoordelijk is voor de verkoop, dan is dit het boek dat je moet ophalen. Als niet voor het geweldige verkoopadvies, althans voor de pure uniciteit van het onderwerp.
Dit is een verkoopboek met verwijzingen naar soms obscure veldslagen in de geschiedenis. Geeft de Slag bij Clontar in 1014 een belletje? Het wordt gebruikt om essentiële informatie over het veranderen van onvoorziene kansen in een waardedrijver te illustreren. Een ander voorbeeld is Pyrrhus van Epirus versus de Romeinen, dat vitale punten geeft om het nastreven van de overwinning ten koste van alles te vermijden.
Golden heeft ervoor gekozen om een verband te leggen tussen oorlog en verkoop als een methode van herinneren door associatie. En dit is waarom ik zeg dat dit zo geweldig is voor de verkoper die toevallig een geschiedenisfanaat is. Ze zullen dit op een stokje opeten.
In de structuur van De slag om verkoop winnen
Dit is een substantieel boek - niet zozeer in lengte, maar in termen van serieuze inhoud. Het heeft meer dan tweehonderd pagina's en is onderverdeeld in drie hoofdonderdelen:
- DEEL 1: de verkoopbezoek
- DEEL 2: Accountstrategie
- DEEL 3: Verkoopbeheer
Elk hoofdstuk is gewijd aan een specifiek gevecht en bevat de volgende secties:
- WAT IS ER GEBEURD: Golden geeft het achtergrondverhaal voor elke strijd. Hoewel de geschiedenis de neiging heeft om een winnaar en een verliezer te belonen, doet Golden er alles aan om naar beide kanten te kijken en zo onpartijdig mogelijk te zijn.
- WAT HET BETEKENT: In dit deel van het hoofdstuk geeft Golden context aan de strijd. Hij heeft gekozen voor veldslagen die belangrijk zijn voor hun tijd, die over de hele wereld plaatsvonden, op land en zee, en hij legt het belang en de betekenis van elk uit.
- VERKOOPLES: Hier geeft Golden de verkooples uit de geschiedenis. Hij put sterk uit het onderzoek van Huthwait in de verkoop (van SPIN® Selling) en past deze toe op deze historische ontmoetingen met de intentie om les te geven.
Wie is John Golden?
John Golden is de CEO van Huthwaite, een van 's werelds toonaangevende organisaties voor het verbeteren van de verkoopprestaties. Als je bent zoals ik, heb je misschien nog nooit gehoord van Huthwaite als bedrijf, maar je hebt waarschijnlijk wel gehoord van hun wetenschappelijk gevalideerde gedragsonderzoek met het gerenommeerde SPIN® Selling-programma voor verkoop- en marketingprofessionals.
Geweldige verkooplessen voor de huidige marktplaats
Ik zal niet tegen je liegen. Ik heb niet alle pagina's van dit boek gelezen. Ik heb wel enkele hoofdstukken gelezen met grote belangstelling. Laat me mijn mening over slechts een van hen delen; Hoofdstuk 24 over David en Goliath. Ik heb deze gekozen omdat we allemaal het verhaal kennen en ik zal het niet opnieuw hoeven vertellen en omdat ik denk dat je zult resoneren met de les die het leert.
De strijd van David en Goliath wordt gebruikt om de les te leren dat je niet de nieuwste technologie hoeft te gebruiken om te winnen. Dit is een apropos-les in de overweldigende wereld van gadgets, internettools, toeters en bellen die zich soms voordoen als verkoophulpmiddel, maar feitelijk dienen om de deal te doden.
Dus, terug naar David en Goliath. Wat je misschien niet wist (of vergat) is dat David daadwerkelijk toegang kreeg tot al het beste pantser dat de koning te bieden had, maliënkolder, bronzen zwaard, bronzen helm - het nieuwste in vechttechnologie in die tijd. Toch koos David ervoor om die hulpmiddelen niet te gebruiken omdat ze hem gewoon zouden belasten. In plaats daarvan koos hij, zoals we weten, een eenvoudige slinger en een steen en heeft de klus geklaard.
In dit hoofdstuk richt Golden zijn aandacht op CRM-tools (Customer Relationship Management) en hoe deze vaak overkill zijn om de klus te klaren.
Hopelijk geeft dit voorbeeld je genoeg smaak De slag om verkoop winnen zodat je het voor jezelf kunt krijgen - of de geschiedenisberoep sales professional in je leven.
Ik zal zeggen dat hoewel ik echt niet van geschiedenis of oorlog als onderwerp houd, ik Golden de eer moet geven om dit uitstekende boek te schrijven en zo waardevolle kunstlessen vakkundig te weven in een historische context die op de hedendaagse markten werkt.
4 Opmerkingen ▼
