Er zijn mensen die je zullen vertellen dat je nooit, nooit zakelijke voorstellen moet schrijven. Voorstellen nemen veel tijd in beslag, zo luidt het argument. Er is veel werk aan de winkel. Het samenstellen van sterke zakelijke voorstellen is sterk afhankelijk van uw expertise en inzicht. U doet een investering wanneer u een voorstel maakt - en als de klant de deal niet met u sluit, is het een investering die niets teruggeeft.
$config[code] not foundEr zijn mensen die het eens zijn met het nooit schrijven van een standpunt van het voorstel, die zich er tegelijkertijd van bewust zijn dat om hun bedrijf dagelijks te laten functioneren, ze voorstellen moeten schrijven. Dat is de manier waarop de wereld werkt, en dus maken ze de bewegingen door, geven ze de nodige fact sheets en prijspunten routinematig weer en sturen ze ze weg in de hoop dat ze de verkoop krijgen.
En dan zijn er mensen die business-to-business voorstellen zien voor wat ze werkelijk zijn - een krachtige marketingtool die kan worden gebruikt om een aanzienlijk voordeel te behalen ten opzichte van de concurrentie.
Tot welke groep behoort u?
Zakelijke voorstellen
Het ondergewaardeerde verkooptool
Bij de voorbereiding van dit artikel heb ik de laatste 200 zakelijke voorstellen bekeken die mijn bedrijf heeft gegenereerd. Natuurlijk was niet al deze voorstellen uiteindelijk succesvol, maar ze hadden allemaal één eigenschap gemeen: ze brachten ons team naar de deur voor verdere vergaderingen, dieper in het verkoopproces met de potentiële klant.
We vroegen ons af wat deze zakelijke voorstellen inhielden, waardoor klanten de deur genoeg openden om te zeggen: "We zijn bereid om samen met u te onderzoeken." Hieronder staan de belangrijkste ingrediënten die in elk voorstel zijn opgenomen.
Overzicht van potentieel project
Elk voorstel begint met een overzicht van de doelen en beoogde resultaten van het project. Deze stap is absoluut noodzakelijk. U overtuigt de klant ervan dat uw bedrijf zich richt op het oplossen van hun problemen.
Om overtuigend te zijn, moet u dezelfde taal spreken die uw cliënt spreekt. Elke branche en beroep heeft zijn eigen taal, samengesteld uit jargon, acroniemen en stenografische termen. Hoe vloeiender u bent in de taal van uw potentiële klant, hoe gemakkelijker het is voor die klant om het gevoel te hebben dat u ze begrijpt.
Snel overzicht en eerste aanbevelingen
In het volgende deel van het voorstel hebt u de mogelijkheid om uw inzicht en oordeel te tonen. Vergeet niet om te denken als uw klant. In welke branche u zich ook bevindt, u wilt zaken doen met partners die scherpzinnig en slim zijn.
Gebruik dit gedeelte om uw beoordeling van de situatie van uw klant te geven, inclusief eventuele items die van belang kunnen zijn. Dit is ook het punt om een aantal aanbevelingen op oppervlakteniveau voor uw klant te overwegen. U hoeft de oplossingen voor de problemen van uw klant in het voorstel niet te bieden, maar u moet uw klanten wel het vertrouwen geven dat u in staat bent het probleem op te lossen.
Een zakelijk voorstel is een uitnodiging om een nieuwe relatie te starten. In deze sectie demonstreer je aan je prospect welke waarde ze kunnen vinden in de relatie met jou. Door feedback te geven, demonstreert u aan uw potentiële klant uw communicatiestijl en uw niveau van intellectuele investering in hun bedrijf.
Aannames en proces
Nadat u uw klanten de waarde heeft bewezen die u kunt vinden bij het beginnen van een relatie met u, is de volgende stap om uit te leggen hoe de ervaring van samenwerken eruit zal zien.
Niet iedereen heeft dezelfde achtergrond en niet iedereen heeft op dezelfde manier aan dezelfde projecten gewerkt. Ik vind het een goed idee om een lijst met aannames te delen over hoe we graag werken en wat we van onze klant verwachten. Deze stap kan klanten vaak heel snel helpen bepalen of ze het leuk vinden om met u samen te werken.
Marketing naar de klant betekent dat u uw publiek opleidt en informeert. Afhankelijk van uw branche, realiseert een klant zich mogelijk niet wat er bij een potentiële taak is betrokken. Door uw potentiële klant een manier te geven om te begrijpen wat u doet en het proces dat u volgt, wordt geïllustreerd hoe u uw tijd en tijd waardeert.
Wis prijsindeling
Geld doet ertoe. U hebt een budget dat uw zakelijke besluitvormingsproces begeleidt. Dat doen uw klanten ook. We hebben geconstateerd dat de duidelijke, gemakkelijk te begrijpen prijsinformatie zeer wordt gewaardeerd door potentiële klanten.
Wees niet bang om gedetailleerd te zijn. Verdeel de kosten op een duidelijke manier met ondersteunende gegevens voor elk regelitem. Klanten willen weten waarvoor ze betalen. Ondersteuning van elk nummer in uw voorstel toont een besef van de zakelijke behoeften van uw klant.
Trots op uw werk en team
Ga je gang en toeter je eigen hoorn een beetje. Dit is tenslotte een verkooppraatje. Laat uw potentiële klant weten waarom u de beste keuze voor hen bent. Wees specifiek en vertel uw ervaring aan de behoeften van uw potentiële klant.
Voeg casestudy's of afbeeldingen van succesvolle projecten toe. Maak een lijst van uw teamleden en hun betrokkenheid. Bind alles samen voor uw potentiële klant om te zien dat u uw team evenveel waardeert als dat u hun bedrijf waardeert.
Maak het mooi
Vergeet nooit dat bedrijfsvoorstellen een verkoopinstrument zijn. Presentatie maakt echt uit. Een goed ontworpen voorstel is een demonstratie voor uw klant dat u ze zeer op prijs stelt - dat u hun aandacht, hun respect en ja, uiteindelijk hun bedrijf wilt krijgen.
Neem de tijd om ervoor te zorgen dat uw voorstellen goed zijn georganiseerd. Zorg ervoor dat alles gemakkelijk te lezen en te begrijpen is. Gebruik kleur, lettertype, afbeeldingen en lay-out om het proces van het lezen van het voorstel zo boeiend en plezierig mogelijk te maken. Of u nu servicebedrijf boekhouding of ontwerp bent, mensen willen voelen dat ze belangrijk zijn en goed ontwerp is een geweldige manier om dat gevoel te bieden.
Het is tijd om te stoppen
Stop met het bekijken van uw zakelijke voorstellen als een verspilling van tijd of een noodzakelijk kwaad. Begin met het bekijken van uw bedrijfsvoorstellen als krachtige marketinghulpmiddelen die u kunt gebruiken om winstgevende, langdurige relaties te starten.
Het is een investering die rijke beloningen zal oogsten.
Wachten met voorstelfoto via Shutterstock
8 Opmerkingen ▼
