Het is geen geheim dat grote bedrijven dollars achterna zitten van kleine en middelgrote bedrijven. Reuzen zoals American Express, met zijn OPEN-netwerk, bereiken het MKB met diensten en producten die speciaal zijn ontworpen voor hun behoeften. Microsoft, Dell en HP komen dit najaar allemaal met promoties en speciale producten voor kleine en middelgrote bedrijven. Zelfs de epitomie van Big-Big Blue (IBM) -claims om meer dan 20% van de omzet van kleine bedrijven te krijgen. En de lijst gaat maar door.
$config[code] not foundVerwacht dat deze trend zich voortzet, zelfs versnelt. Kleinere bedrijven leiden het herstel en worden daarom gezien als betere klantenvooruitzichten dan grote bedrijven die nog steeds de gevolgen van een recessie voelen. Ook hebben leveranciers in sommige industrieën die verzadigd zijn aan het topsegment of waar de concurrentie hevig is, geen andere keuze dan naar het kleinere uiteinde te reiken.
Voor kleinere ondernemingen kan dit duiden op een verschuiving in economische macht. KMO's hebben een sterkere onderhandelingspositie dan ooit tevoren bij grotere ondernemingen. Dit is het moment voor kleine en middelgrote bedrijven om te onderhandelen voor betere prijzen, speciale aanbiedingen en meer service.
Voor grotere ondernemingen brengen initiatieven om de MKB-markt te bereiken nieuwe en andere uitdagingen met zich mee die ze niet gewend zijn. Hier zijn slechts enkele van die uitdagingen:
-
– Producten en diensten moeten worden afgestemd op de behoeften van het MKB.– Veel grote bedrijven hebben hun werk geknipt om prijsniveaus laag genoeg te maken om betaalbaar te zijn voor het MKB.– De economieën van marketing en verkoop in de MKB-markt vormen een uitdaging voor zichzelf. Grote leveranciers zullen gebruik moeten maken van nieuwe kanalen om de MKB-markt kosteneffectief te bereiken. Een voorbeeld: ze moeten mogelijk kanaalpartners vinden met een sterk merk dat al bestaat in de MKB-markt. Nog een voorbeeld: ze zullen de internetkanalen gebruiken om de massa's beslissers van kleine bedrijven te bereiken met "persoonlijke service", zonder dure persoonlijke verkoopgesprekken.
De komende jaren zouden interessant moeten zijn, omdat we zien hoe ver de machtsverhoudingen verschuiven tussen grote bedrijven en MKB-bedrijven.
Reactie ▼
