Verkopers verspillen veel tijd aan slechte leads die nooit van hun bedrijf zullen kopen. Ze worden soms banden kickers of "Lookie Lou's" genoemd, omdat ze graag praten over kopen, maar in werkelijkheid kopen ze nooit iets. Helaas besteedt het verkoopteam een buitensporige hoeveelheid tijd aan het niet kwalificeren van deze slechte leads, omdat ze worden ingehaald door de hoeveelheid van hun prospects, niet door hun kwaliteit. Dit resulteert in ontbrekende verkoopdoelen. Om hun verkoopdoelen te maximaliseren, hoeven teams alleen een beroep te doen op potentiële klanten die een grote kans hebben om te kopen
$config[code] not foundIdentificatie van een slechte verkoop lead
Dit zijn onfeilbare manieren om ze te herkennen voordat ze te veel waardevolle verkooptijd verspillen:
Begin met Googlen
Doe achtergrondonderzoek naar de prospect. Google hun naam en bedrijf, indien van toepassing. Bepaal of ze passen bij de doelgroep van uw typische klant.
Bellen
Voordat u een vergadering begint, moet u de prospects een aantal belangrijke vragen per telefoon stellen.
Wat is volgens hen hun probleem (waarop uw oplossing is gericht)? Krijg heel specifiek omdat mensen alleen handelen wanneer ze een echte pijn proberen op te lossen.
Wat kost het hen als ze het probleem niet oplossen? (d.w.z., als ze wachten, wat kost ze dan?) Dit helpt de kosten van elke nieuwe oplossing te rechtvaardigen.
Wat is hun budget om het op te lossen? Als hun budget te laag is, is het niet logisch om de discussie voort te zetten. Als de oplossing bijvoorbeeld $ 10.000 kost en het budget $ 7.000, is dit nog steeds binnen het bereik en is het de moeite waard om verder te gaan. Als hun budget $ 10 is en je oplossing $ 5.000 kost, zou het gesprek daar moeten stoppen met dit soort slechte leads.
Bij de daadwerkelijke verkoopoproep
Stel een heel specifieke verdere reeks vragen voor de persoonlijke vergadering.
Hoe denken ze dat jouw oplossing hen zal helpen (hun pijn oplossen)? Wat denken ze precies dat uw product voor hen zal doen en is dit een realistisch resultaat vanuit uw oogpunt.
Wat hebben ze eerder geprobeerd? Dit is van cruciaal belang omdat je wilt weten welke oplossingen eerder zijn geïmplementeerd en blijkbaar zijn mislukt. Dit vertelt u hoeveel u moet uitgeven en wat u moet doen om de oplossing op te lossen. Het kan ook een indicatie zijn als je ze echt kunt helpen.
Over wie denken ze nog meer na? Weet wie de competitie is. Als ze andere leveranciers overwegen (of het doen binnen hun bedrijf), kan dit laten zien hoe ernstig ze zijn of is dit slechts een slechte aanwijzing.
Waar komt het budget vandaan om de aankoop te doen (en wie kan het autoriseren?) Dit helpt te identificeren of u daadwerkelijk praat met de beslissingsnemer die uw product kan kopen. Het wordt onderdeel van een reeks slechte leads als u verkoopt aan iemand die de verkoop niet kan autoriseren of beïnvloeden.
Altijd meer luisteren dan praten. Wees niet bang voor een "nee" van de slechte leads of antwoorden die de verkoop niet verhuizen. De positieve uitkomst van een "nee" is dat je nu andere leads kunt vinden die kunnen kopen en geen tijd verspillen met degenen die dat eigenlijk nooit zullen doen.
Opnieuw gepubliceerd met toestemming. Origineel hier.
Bel Foto via Shutterstock
5 Opmerkingen ▼
