Het is moeilijk te geloven dat ik deze serie nu al meer dan zes jaar doe. En een van mijn vroegste gesprekken, ruim vijf jaar geleden, bevond zich destijds in een relatief nieuw concept, de Subscription Economy. En het bedrijf dat de term evangeliseerde en een factureringsplatform bood voor bedrijven om abonnementsdiensten te verkopen, was Zuora.
Tien Tzuo, mede-oprichter en CEO van Zuora, stelde ons voor aan wat de SE toen was. En vorige week had ik de mogelijkheid om Tien te ontmoeten op het hoofdkantoor in Zuora om te zien waar we vandaag zijn met zakelijke abonnementsmodellen. Hij vertelt hoe ver het bedrijfsmodel in die vijf jaar is gekomen, hoe de nieuwste technologieën zoals IoT en machine learning de abonnementsactiviteiten veranderen, en waarom hij denkt dat we over vijf jaar misschien nog niets op de traditionele manier zullen kopen.
$config[code] not foundHieronder is een bewerkte transcriptie van ons gesprek. Zie de ingesloten video hieronder om het volledige gesprek te zien. Gebruik de onderstaande ingesloten speler om het volledige gesprek te horen.
* * * * *
Trends in kleine bedrijven: wat is er de afgelopen 5 jaar met de abonnementseconomie gebeurd? Zijn we waar je dacht dat we ermee zouden zijn?
Tien Tzuo: Vijf jaar geleden waren we net begonnen met het evangeliseren van dit hele idee van abonnementen en zouden we daar gaan praten over hoe jij en ik geen producten meer zouden hoeven kopen, in plaats daarvan zouden we diensten gebruiken.
Vijf jaar geleden, toen we er echt over spraken, was er veel scepticisme goed. Mensen zagen het nog niet noodzakelijkerwijs al aankomen. Uber was echt niet in de buurt. We haalden onze telefoon niet op om te proberen van punt A naar punt B te komen. Netflix was nog steeds een dvd-bedrijf, of misschien doen ze gewoon dat alles splitsen. Blockbuster was er nog steeds.
En zo snel vooruit naar vandaag. U hoeft nu geen auto te kopen; daar is Uber, daar is Lyft. Meer en meer mensen gaan van een familie met twee auto's naar een autofamilie of zelfs gewoon om hun auto's kwijt te raken. En natuurlijk zijn we met films gewoon gewoon om onze telefoons en onze tv-toestellen te richten op alles wat we nodig hebben om de muziek en de filmservice te krijgen die we willen.
En vijf jaar geleden hadden we het erover hoe de hele technologiesector is veranderd waar het niet alleen startups zijn die proberen Salesforce.com van dit of Salesforce.com te bouwen, maar de hele softwarecategorie is verplaatst naar softwarediensten.
U hebt gezien dat Adobe zegt dat we alleen Creative Suite bieden dat nu Creative Cloud heeft en u alleen kunt abonneren. Dus ik zou zeggen dat we vandaag echt in een abonnementseconomie leven en, weet je, het is precies zoals we hadden gehoopt.
Trends in kleine bedrijven: eventuele verrassingen aan de bovenkant of zelfs aan de negatieve kant van wat er vandaag gaande is.
Tien Tzuo: Vandaag werken we met een bedrijf dat daadwerkelijk vloeren verkoopt. Dit is een 150 jaar oud Europees bedrijf dat tegels, marmeren tegels, hardhouten vloeren, beton en cement verkoopt en dat is het dan ook. We plaatsen sensoren onder de vloer en detecteren bewegingen in voetgangers. Er zijn al deze dingen die we kunnen doen nu we deze slimme vloeren hebben versus traditionele vloeren. En dus leunen we achterover en denken we na over waar IoT ons de afgelopen vijf jaar echt heeft gebracht en dingen worden steeds slimmer. Ze detecteren dingen of verwerken dingen of voeden informatie naar de cloud. We zien echt dat dit hele abonnementseconomische ding gewoon veel verder gaat dan we ooit hadden gedacht.
Trends in kleine bedrijven: we zitten dus midden in Dreamforce. Er is veel gepraat over kunstmatige intelligentie, diep leren van al dit soort dingen. U ziet bedrijven als Salesforce en Oracle deze slimme technologiebedrijven aanschaffen en deze onder het platform brengen. Dus wat betreft kunstmatige intelligentie, wat heeft dit voor de abonnementsactiviteiten tot gevolg?
Tien Tzuo: We zijn nu heel gewend aan heel andere verwachtingen. Drie of vier jaar geleden het idee dat we een product moesten kopen en vervolgens moesten bedenken hoe we dat product moesten gebruiken om de uitkomst te krijgen die we wilden. We willen naar punt A naar punt B gaan, je wilt niet goed nadenken waar is de auto? Heeft het gas? Heeft het een verzekering? U wilt gewoon uw telefoon opnemen en zeggen: kijk, ik ben hier en ik wil daarheen gaan als iets het voor u doet. Rechts.
Maar nu het hele idee van gepersonaliseerd / aangepast zijn we gewend aan alles wat we gebruiken. U kunt aanpassen en u kunt het aan uw behoeften aanpassen. Het is niet dit hele idee, 'Nou, je kunt elke kleur hebben zolang zwart is'. Dat is echt niet goed genoeg voor mij als mijn telefoon is aangepast en ik een auto nodig heb die op mijn behoeften is afgestemd. Mijn software is aangepast aan mijn behoeften.
En dan zijn we eraan gewend dat dingen steeds beter worden. En omdat alles softwarematig wordt aangedreven, moet je de volgende keer de app op je telefoon gebruiken en deze gebruiken in de volgende release van de SaaS-applicatie. U hoeft niets te doen, er zijn gewoon al deze mogelijkheden. Tesla doet het nu met de auto's die zichzelf updaten. En vandaag heeft de auto zelfrijdende eigenschappen en dat is vrij ongelooflijk dat je geen andere auto hoefde te kopen.
Wat we zien met deze voorspellende, kunstmatige intelligentie is slechts de volgende stap. We verwachten nu alles wat we gebruiken om slim te zijn; om ons gedrag uit het verleden te verwerken, onze voorkeuren te verwerken. Als we dat in verband brengen met wat andere soortgelijke mensen doen, suggesties voor ons doen en gewoon om het ons gemakkelijker te maken. Over twee jaar zou ik zeggen dat als je iemand gebruikt die dat vermogen niet heeft, het raar gaat voelen. Dat is waar de wereld heengaat.
Trends in kleine bedrijven: heeft u een verandering gezien in de ontwikkeling van nieuwe abonnementen op bedrijfsmodellen? Zie je vanaf het begin klantenservice of klantervaring centraal staan in het bedrijfsmodel?
Tien Tzuo: Absoluut. Ik bedoel, we hebben het gehad over hoe de verschuiving van producten of diensten echt alle facetten van het bedrijf verandert. Het oude model is om te zeggen dat ik een product heb gemaakt en nu hoe ik het via verschillende kanalen kan voeden. Hoe kom ik in de winkel? Hoe verkoop ik mijn verkopers? Hoe krijg je andere partners om het te verkopen? Om ze online te laten kopen? Zolang ik zoveel eenheden van deze producten kan verzenden als ik nodig heb, ben ik goed.
Maar dit nieuwe model dat u ziet … Ik heb klanten die abonnee zijn op services en die verwachtten dat ze beter en beter zouden worden. Maar hoe bouw ik een agile innovatieplatform dat daadwerkelijk reageert op wat mijn klanten me vertellen? Ik hoef vanaf de eerste dag geen hitproduct te bouwen. Ik kan iets op de markt krijgen dat mensen waardevol vinden, en dan met mijn klanten werken en dit product doorlezen en dieper en dieper gaan. En dat is echt hoe je concurrerende energie bouwt en onderhoudt.
$config[code] not foundHet laatste ding; wanneer we met de CEO's en leiders van deze bedrijven praten, zeggen ze hoe ik de cultuur van mijn bedrijf fundamenteel kan veranderen, omdat het deze populaire productcultuur was. En we waren functioneel in de silo en onze focus lag op hoeveel van deze dingen we kunnen verzenden. Nu moet ik alle verschillende afdelingen rondom de klant inpakken omdat één klant een uniforme ervaring wil. Dus hoe kunnen we de functionele silo's opsplitsen en de klant in het middelpunt plaatsen van alles wat ik doe, want mijn doel is om die klant om te vormen tot een abonnee op lange termijn van de diensten die ik aanbied.
Trends in kleine bedrijven: wat is er nodig om vandaag een succesvol abonnementsbedrijf te zijn in vergelijking met vijf jaar geleden?
Tien Tzuo: Nou, ik denk dat de moderne klant net is veranderd. Denk misschien eens aan de grootste bedrijven ter wereld. Er is een statistiek die zegt dat de helft van de Fortune 500-bedrijven in de komende 15 jaar zal ophouden te bestaan. Dat is best ongelooflijk. En zo is het tempo van innovatie en het tempo van verandering nu zo groot. Als je kijkt naar de Fortune 500 doen bedrijven het goed die transformeren. Als je naar IBM kijkt, kijk je naar General Electric. Ze praten niet meer over zichzelf als productbedrijven. Rechts. IBM heeft het over de verkoop van cognitieve gegevensservices. Ze hebben nog steeds veel mainframes en pc's, maar ze zien de toekomst over deze datadiensten die iedereen kan aanboren en gebruiken als een service.
Je ziet dat GE zegt dat we niet over gloeilampen of wasmachines gaan. Ze zeggen dat we over IoT gaan. We zijn op het gebied van GE-software, we zijn bezig met machine learning, we gaan sensoren op turbinemotoren zetten en al die informatie volgen om betere services te creëren. En in plaats van motoren te kopen, kunt u onze motoren eenvoudigweg per mijl of per uur gebruiken. Dus je ziet deze bedrijven echt transformeren omdat ze weten dat de moderne klant van vandaag gewoonweg anders is.
Trends in kleine bedrijven: we hebben vijf jaar geleden gesproken. We hebben het nu. Hopelijk praten we over vijf jaar. Waar gaan we het in vijf jaar over hebben met betrekking tot de Subscription Economy?
Tien Tzuo: Ik was negen jaar bij Salesforce en een deel van de mensen die hun bedrijf en hun cultuur bouwden. Een ding dat we altijd zeiden, en Marc Benioff was een van de grootste stemmen die dit beweren, is dat mensen overschatten hoeveel ze in een jaar kunnen veranderen. Maar ze onderschatten volledig hoeveel veranderingen er in 10 jaar kunnen gebeuren. Toen we de Salesforce in 1999 startten, toen mensen nog steeds internetten via inbelmodems en niemand Google gebruikte om te zoeken. Het idee dat onze wereld vandaag zou bestaan met mobiele telefoons en altijd op netwerken, ik weet niet hoeveel mensen zich dat tien jaar later zouden hebben voorgesteld. Dus we gaan hier nu doorheen. En over vijf jaar geloof ik echt dat je niets zult kopen.
Je zult geen auto's kopen. Je koopt geen meubels. Je koopt geen kleding die je gewoon abonneert op de diensten die je nodig hebt en iemand anders zorgt voor deze dingen en het enige wat je wilt is de uitkomst. Hiermee bevrijd je je om echt te doen waar je van houdt en te doen wat je wilt.
Trends in kleine bedrijven: en tot slot hoe zit het met kleine bedrijven?
Tien Tzuo: Nou, dit is zeker niet alleen een groot bedrijf. Dit is echt van toepassing op alle soorten bedrijven en als je alleen maar naar je kijkt, noemen ze het de box van het abonnementsvak. En er is hier een voorbeeld van een bedrijf genaamd Kiwi Crate. En hier zijn twee ondernemers die zeggen dat onze vaardigheid en talent is om te doen en te cureren. deze knutselsets voor kinderen. Maar in plaats van te proberen deze kinderen te maken die in de winkel komen, zullen er gewoon mensen geabonneerd zijn en elke maand krijgen ze een nieuwe set. En ze hebben duizenden en duizenden mensen kunnen verzamelen die zich abonneren op deze services.
Het abonnementsbedrijfsmodel is dus echt goed voor kleine bedrijven, omdat het u toestaat om een heleboel mensen te ontmoeten, u in staat stelt om met hen samen te werken en een community te bouwen waarmee u een recurrent verdienmodel kunt bouwen waarmee u echt kunt bouwen jouw zaken. Dus we zien aannemers dit doen. We zien advocatenkantoren dit doen. Je ziet dat veel winkels zeggen dat ze binnenkomen en mijn diensten kopen, of je kunt je van tevoren aanmelden voor 10 sessies in de spa of lid worden. En bouw een relatie met mij op waarin ik het gebruik volg. Ik weet wat je voorkeuren zijn en probeer je naar mijn winkel te rijden. Elke afzonderlijke transactie. En dat is gewoon een veel betere manier om te gaan.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
