Andy sprong er meteen in door dat te zeggen "Vertrouwen is het grootste slachtoffer van deze recessie," en dat klanten en klanten veel geruststellingen nodig hebben. Hij zei dat ook "Uw prijzen doen er niet toe als u niet vertrouwd wordt." Vele jaren geleden, toen ik in de autoverkopen was, vertelde een van mijn verkoopmanagers me vrijwel hetzelfde, en het staat duidelijk nog steeds.
Over autoverkopen gesproken, Andy heeft Toyota grootgebracht. (Ik denk dat we alweer regelrecht teruggaan naar dit "vertrouwen" ding.) Toyota-voertuigen staan al jaren bekend om hun hoge kwaliteit. Over een maand zijn de dingen veranderd. Volgens Andy moet Toyota onmiddellijk beginnen aan een agressieve campagne om zich te differentiëren. Hij stelde voor dat ze elke Toyota-eigenaar een gratis oliewissel konden geven voor hun voertuigen, voor starters. Hij is van mening dat het een zeer positieve stap is om Toyota-klanten terug te krijgen in de dealers, waar ze kunnen praten met dealerpersoneel.
Andy besprak het feit dat deze recessie een leger van 'angstige vooruitzichten' heeft aangespoord. Hij zei dat de sleutel tot het verkopen van je producten of diensten aan klanten die nogal angstig zijn, is om onmiddellijk hun angsten het hoofd te bieden. Andy zegt dat "Bedrijven kopen niet, mensen doen het en iedereen maakt zich zorgen. Verwacht dat je bij elke stap FUD (angst, onzekerheid en twijfel) uitdrukt. " Lees meer over Andy Birol over manieren waarop u sommige angsten van uw prospects kunt helpen verlichten.
Ik ben het met Andy eens. Als u het feit negeert dat uw prospecten enige angsten hebben over wat u aanbiedt (of hun angsten gerechtvaardigd zijn of niet), zult u onverschillig overkomen en zullen zij voelen dat u net na de verkoop bent. Extra tijd en opscheppen kunnen nodig zijn om je prospects vooruit te helpen, in tijden als deze.
Bezoekers van webcasts kregen ook wat stof tot nadenken. Andy beschrijft het proces dat moet worden gebruikt om nieuwe klanten te werven;
- Definieer het koopproces van uw klanten
- Maak een schets van de beste manieren om te sluiten
- Dingen volgen. Zoek uit hoeveel prospects je nodig hebt bij elke stap van je verkooptrechter
- Zoek uit hoeveel u kunt uitgeven om een klant te krijgen
Als u geen mogelijkheid hebt gehad om deel te nemen aan de webcast, kunt u de presentatie nog steeds bekijken. Er is nog meer geweldige informatie waar u in uw eigen kleine bedrijfje gebruik van kunt maken, zodat u zich kunt aanpassen aan de huidige recessieve denkwijze van uw klant en uw bedrijf weer op het goede spoor kunt krijgen.
Bekijk hier de gearchiveerde webcast.
7 Opmerkingen ▼
