Rick Kash en David Calhoun, de auteurs van How Companies Win: Profiting From Demand-Driven Business Models Ongeacht in welk bedrijf u zich bevindt, zie kansen in plaats van ondergang voor bedrijven in alle soorten en maten. Ze geven voorbeelden van bekende bedrijven zoals McDonald's, Best Buy en Hershey's. Maar er zijn ook lessen voor kleine bedrijven.
$config[code] not foundHet draait allemaal om de vraag
“ De vraag is wat klanten bezitten in termen van de behoeften en verlangens - emotioneel, psychologisch en fysiek - ze willen tevreden zijn en hebben de koopkracht om te voldoen. Voor bedrijven gaat de vraag uiteindelijk over winst. Aan het einde van de dag profiteert de meesten van wie het beste voldoet aan de vraag. "
Decennia lang hebben bedrijven miljoenen geïnvesteerd in het optimaliseren van de supply chain. En ergens langs de lijn ging wat de klant wilde of wat belangrijk was voor klanten verloren tijdens het rijden. Toen de economie haperde en klanten hun bestedingen stopten, merkten sommige bedrijven dat.
Hoe bedrijven winnen biedt verschillende casestudy's van bekende bedrijven en merken om de voor-, na- en nadelen te illustreren van de poolanalyse van hun klantenvraag en hoe deze hun bedrijven heeft beïnvloed. Hier zijn een paar voorbeelden:
- McDonald's heeft haar bedrijfsmodel getransformeerd. Toen de verkoop stokte, merkten ze eindelijk dat volwassenen gezondere keuzes wilden. En toen ze hen leverden, verbeterden de winsten.
- Best Buy dieper gegraven in een al sterke klantgerichte strategie. Ze richtten hun klanten met de hoogste winst en zochten manieren om de levens van die klanten te verrijken met de producten die ze droegen.
Een van mijn favoriete aspecten van dit boek is de begeleiding die Kash en Calhoun lezers bieden in de vorm van vragen die je jezelf zou moeten stellen. Naar mijn mening zullen kleine bedrijven hier echt kunnen profiteren van big business-strategieën en -hulpmiddelen. Ik zeg dit omdat grote bedrijven zoveel complexiteit in hun organisaties hebben dat het beantwoorden van deze vragen voor hen een groot en onpraktisch vooruitzicht zou zijn. Maar kleine bedrijven die niet zo divers zijn, zullen deze analytische hulpmiddelen echt nuttig en inzichtelijk vinden.
Kash en Calhoun zijn meesters met gegevens en consumentengedrag
David Calhoun is sinds 2006 voorzitter en CEO van de Nielsen Company. Voordien was hij vice-voorzitter van GE. Rick Kash is de oprichter van The Cambridge Group en de auteur van De nieuwe wet van vraag en aanbod. Beide heren hebben de breedte en diepte van ervaring met consumentengedrag, economie en bedrijfsbeheer om u door dit transformationele onderwerp te begeleiden.
Vragen om uzelf en uw bedrijf te stellen
Zoals alle goede adviseurs en leidinggevenden, beginnen Kash en Calhoun met brede vragen die ervoor zorgen dat je in je stoel rondschuift omdat het voelt alsof ze je in de ribben steken - of in de pijnlijke plekken van je bedrijf. Deze vragen benadrukken hoe snel en gemakkelijk we worden betrokken bij de dagelijkse gang van zaken bij onze bedrijven en bij het vervullen van de onmiddellijke behoeften van klanten, terwijl we niet zo duidelijk zijn als wanneer we strategische kwesties moeten oplossen.
- Hoe nauwkeurig is het richten van uw klanten op uw merken, producten, diensten?
- Zullen klantgerichtheid op basis van demografische gegevens of brancheverticalingen voldoende zijn om te winnen?
- Welke van uw klantdoelen levert de meeste winst op?
- Hoe nauwkeurig is uw begrip van welke media leveren welke resultaten en wat is de juiste mix van media om de beste resultaten te leveren?
Er zijn veel, veel meer vragen - en een element dat ze allemaal delen, is de behoefte om te krijgen precieser over de "wie", het "hoeveel" en het "waarom" achter de aankopen van uw klanten.
Meer lessen van Hoe bedrijven winnen
Er zijn zoveel lessen in dit boek dat ik hier niet eens een fractie van hen kan opnoemen. Hier zijn enkele van de belangrijkste lessen en thema's waar u uit zult komen Hoe bedrijven winnen:
- In een wereld waar het aanbod efficiënt is en de vraag vlak of contractueel is, is begrip van de vraag de nieuwe imperatief.
- Vind uw meest winstgevende klanten en kom meer te weten over wat zij vragen. Graaf dieper in wat ze niet hebben gezegd dat ze willen.
- Te veel traditionele segmentering wordt gedaan op basis van Verleden gedragingen. Dit is verspilling van tijd en geld.
Is dit boek voor jou?
U hoeft geen miljardenorganisatie te zijn om van dit boek te profiteren. Eigenlijk zijn kleine bedrijven beter in staat om de lessen van te gebruiken Hoe bedrijven winnen, omdat ze gemakkelijker de analyse kunnen uitvoeren die de auteurs voorstellen. Het is veel gemakkelijker voor een klein bedrijf met enkele honderden of enkele duizenden klanten om de concepten in dit boek te implementeren dan voor de mega-bedrijven die als voorbeeld worden gebruikt.
Marketeers zullen zich in dit boek verheugen omdat het een geheel nieuwe wereld van segmentatiemogelijkheden en ideeën voor nieuwe productaanbiedingen zal openen. En managers en eigenaren krijgen hun vulling van analytische vragen en grafieken die ze kunnen gebruiken om hun bestaande gegevens te ontginnen.
Over het algemeen, hoe bedrijven winnen (de website van het boek hier) is een essentiële lees voor 2011.
5 Opmerkingen ▼
