Als je een ondernemer bent, weet je al hoe moeilijk het is om te verkopen.
Veel bedrijfseigenaren worstelen met hun pogingen om anderen tot actie over te halen. Om te slagen, moet je effectief kunnen communiceren wat jouw product, dienst of idee betekent voor de mensen die je moet beïnvloeden.
Een paar weken geleden leerde ik een geweldige les over overtuiging. Ik heb iets geleerd dat je kan helpen je verkoop- en marketinginspanningen te verbeteren.
$config[code] not foundIk heb deze les van mijn 4-jarige zoon geleerd. Ja het is waar. Hij is geweldig!
Als je meer wilt weten over overreding, hoef je soms niet verder te kijken dan je kinderen. Als je geen kinderen hebt, maak er wat van of leen er wat van! Je zult blij zijn dat je deed. Ik beloof!
Hoe het gebeurde
Mijn zoon is een paar maanden geleden 4 geworden. Sindsdien heeft hij besloten dat hij nu een "grote jongen" is en hij herinnert ons voortdurend aan dit feit.
Plots wil hij alles alleen doen. Hij wil ouder worden. Toen hij zich realiseerde dat hij nu een grote jongen is, begreep hij dat hij alle dingen kon doen die grote jongens doen.
Behalve slapen in het donker.
Dat is juist. Hoewel hij een grote jongen was, wilde hij toch zijn nachtlampje. Elke nacht als ik hem in bed legde, vroeg hij om zijn nachtlampje omdat hij te bang was om er zonder te slapen.
Ik probeerde het steeds opnieuw om te zorgen dat hij zonder het licht in slaap viel, maar hij zou zich druk maken en huilen. Sterker nog, ik deed zelfs het licht uit nadat hij in slaap viel en hij zou nog steeds wakker geraken!
Een paar weken geleden heb ik iets anders geprobeerd. Ik had hem in bed gestopt en hij begon te huilen omdat hij zijn nachtlampje wilde hebben. In plaats van hem te proberen te overtuigen dat grote jongens geen nachtverlichting nodig hebben, besloot ik om een andere aanpak te volgen.
In plaats van hem te vertellen hoe grote jongens geen nachtlampjes nodig hebben, vertelde ik hem dat het nachtlampje nu het 'babylichtje' was.
Ik heb het omgedoopt.
Ik legde hem uit dat als hij wilde dat ik het babylampje zou aandoen, ik dat zou doen. Ik had geen probleem om het te doen.
Als hij het goed vond om met het babylampje te moeten slapen, was ik blij om te verplichten. Ten slotte, babies baby lichten nodig, toch?
Hij begon er ruzie over te maken. Hij drong erop aan dat hij een grote jongen was, maar hij wilde het licht aan. Ik zei hem dat dit prima was, maar dat het geen nachtlampje meer was. Het was een babylichtje en als hij het kindje licht wilde geven, zou ik het aanzetten.
Tot mijn verbazing zei hij dat ik het niet moest aanzetten. Hij zei dat hij niet met het babylicht wilde slapen. Ik was geschokt. Ik dacht niet dat het zou werken, en toch deed het dat.
Hij ging slapen. Sindsdien heeft hij niet om het nachtlicht gevraagd.
De les?
Het duurde niet lang voordat ik begreep hoe krachtig deze les was. In plaats van te proberen mijn zoon aan zichzelf te laten denken als een grote jongen, liet ik hem zichzelf zien in relatie tot het nachtlicht. Toen hij het nachtlicht op een andere manier zag, paste hij zijn eigen denken aan.
Vroeger geloofde hij dat het nachtlicht iets was dat hij nodig had, ook al was hij een grote jongen. Toen ik hem liet zien dat het nachtlampje eigenlijk een babylampje was, dicteerde zijn hernieuwde blik op zichzelf dat hij het in de steek liet.
Het was ongelooflijk.
Wat heeft deze les te maken met ondernemers die hun best doen om mensen hun producten, diensten en ideeën te laten kopen? Er zijn drie belangrijke vragen die deze les voor ondernemers moet oproepen.
Daar zijn ze:
- Hoe kijk je publiek over de wereld en zichzelf?
- Hoe past uw product, service of idee in deze weergave?
- Wat zegt jouw product, dienst of idee over jouw publiek?
Wanneer je deze vragen kunt beantwoorden, zul je beter begrijpen hoe je je publiek kunt laten kopen wat je verkoopt. In deze illustratie probeerde ik mijn zoon te verkopen op het idee dat hij zijn nachtlampje niet meer nodig had.
Hem alle redenen geven waarom hij het licht niet nodig had, werkte niet. Dus ik moest hem ertoe brengen het licht anders te bekijken. Door de manier te wijzigen waarop uw publiek uw product, service of idee bekijkt, kunt u ervoor zorgen dat ze er meer naar verlangen.
The Belang Of Worldview
In zijn boek 'All Marketers Are Liars' wijst Seth Godin erop dat elk publiek een bepaald fundamenteel wereldbeeld heeft. Dit wereldbeeld was aanwezig voordat je langs kwam, en het informeert elke aankoopbeslissing die ze maken.
De verhalen die we over onze producten, diensten en ideeën vertellen, moeten worden gekaderd in termen van de wereldvisies van uw publiek. Je kunt het niet negeren.
Om succesvol te zijn in verkopen, moet je de wereldvisies begrijpen die je prospects hebben. In plaats van te proberen hun wereldbeeld te veranderen, bedenk dan hoe jouw bedrijf past in hun bestaande wereldbeeld.
Wat is een wereldvisie? Seth Godin zegt:
"Een wereldbeeld is niet wie je bent. Het is wat je gelooft. Het zijn jouw vooroordelen. "
Wanneer je een wereldbeeld begrijpt, wil je echt begrijpen wat je prospect gelooft. Wat gelooft jouw prospect over zijn wereld? Wat geloven ze over zichzelf?
Hier zijn enkele voorbeelden van wereldbeelden:
- Oosterse geneeskunde is superieur aan de westerse geneeskunde.
- Familie is het belangrijkste in het leven.
- Wat ik draag, bepaalt hoe mensen me zien.
- Een bedrijf opbouwen is de enige echte manier om rijkdom te bouwen.
- Met grote kracht komt grote verantwoordelijkheid.
- Verkopers zijn slonzig.
Vierjarigen hebben ook een wereldbeeld! In deze situatie bestond het wereldbeeld van mijn zoon uit twee dingen: "Een grote jongen zijn is belangrijk en ik ben een grote jongen." Het feit dat hij nu een grote jongen is, beïnvloedt zijn acties.
Dit is de reden waarom mijn rebranding van het nachtlampje als een babylamp ervoor zorgde dat hij het miste. Door hem het nachtlicht te laten waarnemen op een manier die in strijd was met zijn wereldbeeld, kon ik hem ertoe brengen het te verwerpen.
Als ondernemer zal het echter uw taak zijn om uw potentiële klanten uw aanbod te laten accepteren en de concurrentie te weigeren. De effectiviteit van uw aanpak zal grotendeels bepaald worden door hoe goed u uw aanbod in termen van vooroordelen en overtuigingen van het prospect frame..
In de wereld van invloed is wereldbeeld erg belangrijk. We moeten leren ons aanbod zodanig in te kaderen dat het past in het wereldbeeld dat ons publiek vasthoudt, omdat dit de lens is waardoor je publiek alles waarneemt. Rory Sutherland bespreekt in zijn TED Talk hoe percepties op basis van ons wereldbeeld ertoe kunnen leiden dat we een aanbod accepteren of verwerpen.
Conclusie
Dus, hoe kunt u dit gebruiken voor uw verkoopinspanningen? U zult moeten uitzoeken hoe uw product, dienst of idee een beroep kan doen op de wereldvisies die uw doelgroepleden hebben.
Ten eerste moet je begrijpen wat je publiek gelooft. Dan moet je een verhaal schrijven dat deze overtuigingen behandelt. Je verhaal moet de overtuigingen van je publiek bevestigen, niet proberen ze te veranderen. Het verhaal dat u vertelt, moet aantonen hoe uw aanbod consistent is met de overtuigingen die zij hebben.
Je moet ze ervan overtuigen dat jouw aanbod hun wereldvisie ondersteunt. Wanneer je dit doet, voelt je publiek een verbinding met je merk en wat je verkoopt. Nadat deze verbinding tot stand is gebracht, zullen ze je vertrouwen en uiteindelijk zullen ze bij jou kopen.
Kinderbedfoto via Shutterstock
6 Opmerkingen ▼
