Laten we eerlijk zijn, de meeste mensen houden niet van koude telefoontjes, maar zoals elke verkoper of ondernemer weet, zijn dit een van de meest effectieve manieren om je beleidsmakers te bereiken. Of u nu de oprichter bent van een bedrijf dat de telefoon opneemt of een nieuw lid van het verkoopteam traint - het plannen van een koud gesprek kan een gevreesde taak zijn. Het maken van een effectieve cold-call kost tijd en moeite, maar als het goed wordt gedaan, kan de uitbetaling het werk zeker waard zijn.
$config[code] not foundHet maken van een effectieve cold call vereist planning
Bel de juiste bedrijven
Het eerste wat u hoeft te doen, is beslissen welke soorten bedrijven u wilt targeten. Veel mensen die ik spreek vertellen me dat "elk bedrijf" onze diensten kan gebruiken. Hoewel dat 'technisch' waar kan zijn, dat 'elk bedrijf' uw services mogelijk gebruikt, wilt u er echt op letten welke soorten bedrijven uw services echt nodig hebben, of uw services gebruiken. We zijn bijvoorbeeld een marketingbedrijf, je zou kunnen denken dat "elk bedrijf" onze diensten nodig heeft, maar dit is niet waar. Wanneer we onze lijsten samenstellen, denken we aan de soorten bedrijven die intensief marketing gebruiken, zoals een B2B-softwareleverancier die eerder een mooi marketingbudget heeft, laten we zeggen een distributeur. Denk echt goed na over je beste kandidaten en zet je middelen daar neer.
Roep de juiste mensen
Alleen omdat iemand de 'beslisser' is, wil nog niet zeggen dat dit de persoon is met wie je de eerste outreach zou moeten zijn. Denk in termen van proceseigenaar. Wie zou het meeste baat hebben bij uw oplossing? Als het een klein bedrijf is, is de eigenaar uiteindelijk de beslisser, maar het bereiken ervan is moeilijk, en bovendien zullen ze u waarschijnlijk naar de persoon sturen die verantwoordelijk is voor dat procesgebied. Als u SEO gooit, moet u de persoon die verantwoordelijk is voor marketing hierbij betrekken. Uiteindelijk moet de eigenaar worden binnengehaald, maar ze hebben nog een miljoen andere verantwoordelijkheden. Richt u in plaats daarvan opnieuw op de persoon die verantwoordelijk is voor het functionele gebied dat u wilt targeten.
Schrijf je script
Nu is dit een maak- of pauze-onderdeel. De meeste mensen doen dit verkeerd. Onthoud altijd dat een koude oproep een onderbreking is, dus wees respectvol voor de vooruitzichten. Wees ook geen salesy. Ik weet dat dit contra-intuïtief klinkt, maar je "eerste" telefoontje met de prospect moet echt leren over hun behoeften. In tegenstelling tot het schrijven van verkoopmateriaal, hebt u slechts een paar seconden om gemakkelijk uit te leggen wat u doet, zodat u op het punt moet zijn. Als je dat niet in 2 zinnen kunt doen, moet je opnieuw scherpstellen.
Houd de oproep kort en richt je uiteindelijk op de behoeften van de prospect. Wanneer we onze scripts ontwikkelen, houden we ze erg kort en ter zake. Ze zijn niet zwaar op verkopen, eerder op peilen naar pijn. We stellen de beslissers vragen zoals "Ontwikkelt uw team genoeg leads?" Of "Is de kwaliteit van de leads waar ze moeten zijn?", En dit is een grote. "Is uw bedrijf op zoek naar uitbreiding van de lead generation-inspanningen?" Als we daar een "ja" van krijgen, weten we dat we in goede vorm zijn, en dit is een goede kandidaat om te koesteren.
U kunt deze voorbeelden toepassen op elk script dat door uw bedrijf wordt ontwikkeld. Verspil geen tijd met het verkopen van iets dat iemand niet nodig heeft, maar maak in plaats daarvan eerst een ontdekkingsoproep en pas als er een legitieme zakelijke behoefte aan uw service is, moet u verder gaan. Zo voorkom je dat je tijd en moeite verspilt aan deals die niet worden afgesloten en kun je je concentreren op de goede vooruitzichten.
Als u vooraf de tijd investeert om ervoor te zorgen dat u de juiste bedrijven belt en een to-the-point-script opstelt, kunt u een groot succes behalen bij het beveiligen van nieuwe klanten tegen een koude aanroep. Vergeet niet om op het punt te blijven en laat u niet ontmoedigen als u een aantal 'nee's' krijgt of zelfs geen antwoorden. Alles kan enige tijd duren, en het maken van effectieve cold calls is geen uitzondering.
Telefoontje Foto via Shutterstock
3 Reacties ▼
