Weet u hoe u de verkooptrechter van uw bedrijf kunt identificeren?
Nieuwe gegevens van HubSpot laten zien dat 68 procent van de B2B-verkooporganisaties hun verkooptrechter niet hebben geïdentificeerd.
Wat is een verkooptrechter, vraagt u? Dat is het proces voor het verkleinen, sorteren, analyseren en opvolgen van verkoopleads.
Dit percentage klinkt misschien verrassend, maar helaas lijkt het de waarheid te zijn, gebaseerd op wat ik heb gezien tijdens mijn carrière van het werken met B2B-verkoopteams.
$config[code] not foundVeel bedrijven jagen eenvoudigweg na elke sales lead of sturen elke nieuwe sales lead naar het verkoopteam zonder iets te doen om hun leads onderweg te sorteren of evalueren.
Zonder een verkooptrechter vliegt uw verkoopteam blind. Het hebben van een verkooptrechter zorgt voor de zichtbaarheid en het consistente proces dat nodig is om de beste resultaten te halen uit uw verkoopleads, en het helpt u bij het meten van uw voortgang in elke fase van het verkoopproces.
Vooral voor complexe B2B-verkopen is een verkooptrechter een absolute noodzaak om ervoor te zorgen dat uw bedrijf een gereguleerde, methodische, goed georganiseerde aanpak volgt voor het opbouwen van relaties met klanten en het sluiten van meer deals.
Hier zijn enkele redenen waarom u nu een verkooptrechter nodig heeft:
Sorteer en rangschik verkoopleads
Het hebben van een verkooptrechter helpt u bij het creëren van een consistent, georganiseerd proces voor het evalueren, rangschikken, sorteren en prioriteren van uw verkoopleads.
Het proces zou gebaseerd kunnen zijn op welke leads het waarschijnlijkst zijn om te kopen, welke leads de meest urgente "pijnpunten" hebben die hen ertoe aanzetten om een aankoopbeslissing te nemen, en welke leads op de langere termijn lead-koestering en follow-up vereisen voordat ze klaar om te kopen.
Niet alle verkoopleads zijn hetzelfde. Sommige mensen zullen perfect passen bij wat u verkoopt en zullen meteen klaar zijn om het verkoopproces te starten.
Anderen zullen echter een slechte fit zijn of zullen een gesprek op langere termijn nodig hebben om vertrouwen op te bouwen en een goede zakelijke relatie te creëren.
Focus op de juiste verkoopleads
Als u een verkooptrechter maakt, krijgt u ook meer focus. Het stelt je ook in staat om tijd en middelen te besteden aan het werken met de juiste verkoopleads, in plaats van het te dun verspreiden van slechte leads.
Als u een paar voorbereidende stappen in uw verkooptrechter hebt, zoals 'initiële e-mailenquête' of 'eerste telefonische screening' of 'verzoek om een online demo / presentatie te doen', krijgt u de mogelijkheid om de klant te vragen vastleggen op een hoger niveau van interactie.
Elke stap van de interactie en het gesprek onderweg biedt u de kans om meer te weten te komen over uw potentiële klanten en erachter te komen welke klanten serieuze kopers zijn en welke nog niet klaar zijn om te plegen.
Zet een proces op de langere termijn op zijn plaats voor leidende zorg
Vooral bij complexe B2B-verkopen met grote accounts duurt het vaak enige tijd - zes maanden tot een jaar of langer - voordat een nieuwe klant klaar is om een contract te tekenen en de deal te sluiten.
Daarom is het vooral belangrijk om een verkooptrechter te hebben met meerdere contactpunten in de loop van de tijd. Het kan zijn dat u uw verkoopleads (door meerdere gesprekken te volgen en te houden) gedurende vele maanden moet koesteren voordat ze klaar zijn om te kopen.
Door uw verkooptrechter te identificeren, kunt u een proces op de langere termijn ontwerpen om op een ordelijke, doordachte en georganiseerde manier met uw verkoopleads te blijven praten en uw verkoopmedewerkers voor de klant te houden om vragen te blijven beantwoorden en vertrouwen op te bouwen.
Het hebben van een verkooptrechter is van cruciaal belang voor succes in de concurrerende B2B-verkoopsector van vandaag. Wat je ook verkoopt, je kunt er meer van verkopen door een georganiseerde verkooptrechter te gebruiken met meerdere contactpunten, en tegelijkertijd relaties op te bouwen.
Olie trechter foto via Shutterstock
1
