Of u nu een product verkoopt of een service aanbiedt, een van de eerste stappen in een zakelijke relatie is het stellen van verwachtingen. Hoe u die verwachtingen bepaalt, kan uw zakelijke relatie maken of breken.
Mijn verdrietig verhaal
Een tijdje terug werd ik benaderd door een klant die op zoek was naar verbetering van hun online marketing. Ze hadden veel PPC-reclame gedaan en kregen niet de gewenste resultaten. Daarom hadden ze offertes gekregen van een groot aantal internetmarketingbureaus voor PPC met SEO en sociale media samen gebundeld. Tijdens het proces kreeg ik te horen dat een ander bureau de volgende bewering deed:
$config[code] not found'We kunnen voor de helft van de uitgaven hetzelfde aantal conversies genereren.'
De reden dat ik dit leerde, was omdat de klant mijn bedrijf de voorkeur gaf, maar ze wilden die helft van hun uitgaven terugkrijgen. En hier komt trots binnen.
De dodelijkste zonde
In de meeste verslagen van de zeven hoofdzonden is trots de oorspronkelijke en meest dodelijke zonde.
Meestal maak ik zulke gewaagde uitspraken niet. Misschien is het mijn natuurlijk conservatieve aard of een verlangen naar overlevering, maar ik zou zelf niet zo'n claim hebben gemaakt. Ik keek echter naar prestaties uit het verleden en zag hoe het andere bureau was aangekomen bij hun claim (er waren veel uitgaven en veel zoekwoorden die niet presteerden). Ik nam de deal zonder deze verwachting aan te passen.
Wat is er gebeurd?
Zoals je misschien al hebt geraden uit de blogtitel, kon ik niet aan de verwachtingen voldoen. Ik heb gedaan wat een goede PPC-manager moest doen en alle best presterende zoekwoorden eruit gepikt en in een glimmende nieuwe campagne gestopt. Ik gebruikte de beste advertentietekst als basislijn en testte er een nieuwe advertentietekst tegen. In theorie had het moeten werken, maar dat gebeurde niet.
De klant sloeg me over het hoofd met de verwachting steeds opnieuw. Ik vertelde hen alles wat ik deed om het probleem te verhelpen. Ik heb uren besteed aan het oplossen van het probleem. Uiteindelijk werd ik begraven in het graf van onvervulde verwachtingen.
Goede verwachtingen instellen
Een beroemde onderzoekstudie door Walter Mischel, een professor in de psychologie aan Stanford, toonde aan dat een eenvoudige test van uitgestelde bevrediging een betere voorspeller was van toekomstige academische prestaties dan IQ-tests. De test? Een kind kreeg een marshmallow en vertelde dat als hij of zij kon wachten tot de onderzoeker terugkwam (15 minuten), hij of zij twee marshmallows kon krijgen. Als ze de eerste marshmallow aten of een bel luidden om de onderzoeker vroeg terug te halen, geen tweede marshmallow.
De verwachtingen zijn hetzelfde. Ze lijken misschien slechts een klein deel van het proces, maar ze zijn krachtige voorspellers van de toekomst van de relatie. Verwachtingen vormen de basis van de relatie. Zij zijn de meetlat.
Wat heb ik geleerd?
Hier zijn een paar tips die ik je kan aanbieden:
- Ken jezelf en blijf bij wat je weet - Als u zich niet op uw gemak voelt met de oorspronkelijke verwachting, zult u zich waarschijnlijk niet op uw gemak voelen om het te proberen. Bespaar jezelf veel pijn door trots niet in de mix te laten belanden.
- Juiste verwachtingen maken gelukkig klanten / klanten - Wanneer mensen krijgen wat ze verwachten, zijn ze tevreden. Als je verwachtingen overtreft, zijn ze extatisch. Dat zijn de klanten die u aanbevelen.
- Bezit tot uw fouten - Als u de verwachtingen te hoog hebt ingesteld, stelt u ze zo snel mogelijk opnieuw in. Hoe verder je komt, hoe meer vertrouwen verloren gaat en hoe meer gevoelens zich ontwikkelen. Het kan je de verkoop kosten, maar je moet de piper uiteindelijk betalen.
