Meer en meer wanneer je hulp nodig hebt bij het uitzoeken welke software je moet kopen voor CRM, accounting of andere apps voor je bedrijf, ga je naar sites zoals G2 Crowd. Omdat G2 Crowd, een toonaangevende peer-reviewsite voor bedrijfssoftware, in nauwelijks twee jaar tijd het aantal geschreven beoordelingen met meer dan 6X heeft zien groeien - van 60K tot 390K. En ongeveer 68 procent van die beoordelingen is geschreven door softwaregebruikers van kleine en middelgrote bedrijven.
$config[code] not foundHet effect van Software Review Sites
Mike Fauscette, Chief Research Officer van G2 Crowd, deelt met ons hoe review-sites zoals G2 het koopproces voor kleine bedrijven veranderen, waarom zo veel beoordelingen afkomstig zijn van gebruikers van kleine bedrijven en welke soorten toepassingen / technologieën kleine bedrijven zoeken voor informatie en advies over.
Hieronder is een bewerkte transcriptie van ons gesprek. Bekijk de onderstaande video om het volledige gesprek te zien of klik op de ingesloten SoundCloud-speler.
* * * * *
Mike Fauscette: 1 februari zal twee jaar zijn in deze rol als hoofdonderzoeker. Voordien was ik 10 jaar bij IDC. Analistenbedrijf. En ik was verantwoordelijk voor de onderzoeksgroep voor bedrijfsapplicaties. Het is dus een wereldwijde dekking voor het grootste deel. Bedrijfssoftwaretypes die we kennen. Voordien was ik in de industrie. Ik was bij AutoDesk, deed een paar startups, en ik was bij PeopleSoft midden tot eind jaren '90.
Trends in kleine bedrijven: geef ons misschien een beetje achtergrondinformatie over G2 Crowd.
Mike Fauscette: Het bedrijf is opgericht door een aantal mensen die oorspronkelijk een bedrijf hadden genaamd Big Machines, dat Oracle had gekocht, en ze bevonden zich in de CPQ-ruimte (configure-price-quote). Toen ze dat achterlieten en Oracle verlieten, probeerden ze iets te bedenken om te doen en ze realiseerden zich dat crowd-sourcing en review-sites belangrijker begonnen te worden.
Veel van de reviewsites die er op dat moment waren voor B2B waren eigenlijk meer … soort van een Google-bedrijfsmodel. Ze gingen eigenlijk over betaalde plaatsing en proberen de verkoper voor de koper te krijgen. Niet dat dat slecht is; het is gewoon dat waar ze waren.
Ze wilden een site doen die meer grenst aan analistenbureaus die zich echt concentreerden op het verzamelen van gegevens. Onze beoordelingen zijn 36 of meer vragen, dus het is echt een enquête. En zou dat kunnen uitgroeien tot iets dat kopers in het hele spectrum kan helpen. Vandaag zien we ongeveer een derde van beoordelingen van de onderneming, een derde van de derde en een derde is klein.
Toen ik begon, wil ik zeggen dat we 60 duizend reviews hadden, dus dat was twee jaar geleden. We eindigen januari ergens meer dan 380 duizend beoordelingen. We doen nu 3000-3,500 per dag.
Trends in kleine bedrijven: wow. Waar komen deze beoordelingen vandaan? Zijn ze gericht op bepaalde softwaregebieden?
Mike Fauscette: Nou, ze zijn echt over het hele spectrum. Het zijn gebruikers van de software. Ze komen op verschillende manieren bij ons. Sommigen vragen zich af en vinden de site en daarom noemen we dat organisch. Sommigen gaan uit … We hebben campagnes lopen die we de hele tijd gebruiken om te proberen te krijgen, omdat je eerlijk gezegd een zakenman bent en je software gebruikt. Het eerste waar je 's ochtends aan denkt, is niet, denk ik Ik ga dat beoordelen. We proberen dat voor je neer te zetten zodat je erover nadenkt.
Sommige leveranciers komen naar ons toe en laten ons campagnes uitvoeren, omdat we natuurlijk heel wat expertise hebben ontwikkeld om recensies te krijgen. Maar ze komen van gebruikers van de software. Het kan van alles zijn, van beheerders helemaal tot alleen iemand die een verkooptoolautomatiseringstool of marketingautomatisering van wat dan ook gebruikt. En dan opnieuw in vrijwel elke categorie die u kunt bedenken in de wereld van business to business software.
$config[code] not foundTrends voor kleine bedrijven: Het is duidelijk wat mensen ertoe aanzet de recensies te lezen en gebruik te maken van die beoordelingen voor een koopbeslissing. Wat drijft mensen om de recensies daadwerkelijk te verlaten?
Mike Fauscette: Nou, er zijn verschillende soorten. En, nogmaals, biologisch is puur "ik kom langs en was blij om een beoordeling achter te laten", die we krijgen. We bieden incentives die zoiets zijn als wat je zou zien van een marktonderzoeksbureau voor enquêtes. Dus, vijf, tien, 15 dollar cadeaubonnen voor Starbucks of wat het ook mag zijn; Amazon, wat dan ook. Dat is een manier om prikkels te geven.
We hebben een liefdadigheidsinstelling genaamd G2 Gives en als je een beoordeling achterlaat, doneren we een hoeveelheid geld aan het goede doel dat we op dat moment sponsoren. We bouwen nu huizen, wat echt heel goed is, maar daarvoor deden we orkaanverlichting. Het is duidelijk dat vorig jaar verschrikkelijk was voor orkanen. We proberen een goed doel te vinden dat boven aan de geest staat en iets dat redelijk kritisch is en dan kunnen we daarmee helpen. Op die manier krijgen we veel beoordelingen.
En leveranciers vragen klanten om te beoordelen, dus we krijgen er ook enkele van.
Trends voor kleine bedrijven: Wat zijn de soorten applicaties die echt het meest worden verhandeld? Is het CRM gerelateerd? Is het verkopen?
Mike Fauscette: Ik denk dat als je erover nadenkt van vooral kleine bedrijven, we veel CRM in één of CRM-achtig zien. Het kan verkoopkrachtautomatisering of contactbeheer zijn of in dat soort spectrum. Marketing … Voor een klein bedrijf is het meestal meer e-mailmarketing, maar sommigen gebruiken zeker wel meer complexe tools dan dat. Sommigen gebruiken een volledige CRM en marketing alles in één oplossing, dus we krijgen er veel verkeer. Menselijke hulpbronnen, nogmaals, redelijk gebruikelijk. Dus, kern HR en vervolgens uit in voordelen administratie en zoiets. En dan financials, vooral in kleine bedrijven krijgen we veel verkeer naar de boekhoudkundige categorie of zelfs naar de ERP-systeemcategorie omdat veel kleine middelgrote bedrijven, middelgrote bedrijven, sinds de cloud zo wijd verspreid is geworden dat ze het opschuiven van afzonderlijke applicaties naar productseries zoals de onderneming in het verleden zou hebben gedaan. Ze zoeken naar de beste pasvorm.
Een van de dingen die ze kunnen doen in elke categorie op elke pagina van de site die u bekijkt, hebben we een manier om de leveranciers te vergelijken.U kunt kiezen voor het midden- of kleinbedrijf en wat dat doet is zo sorteren dat u alleen de beoordelingen van kleine bedrijven ziet of alleen de beoordelingen van middelgrote bedrijven. Op die manier krijg je een beter gevoel voor wat mensen als ik zijn … Wat denken ze over deze software en hoe gebruiken ze deze en welke zakelijke problemen proberen ze op te lossen?
Trends voor kleine bedrijven: Hoe hebben beoordelingssites zoals G2 Crowd het koopproces in het algemeen veranderd vanuit een klein bedrijfsperspectief?
Mike Fauscette: We hebben een service met de naam Buyer Advisor Service, dus we zien deze eerste hand vrij vaak dat het kleine bedrijf op de site komt en misschien zelf een beetje onderzoek doet en dan zullen ze het doen een chat of ze stellen een vraag op een forum … We hebben een assistent die is geautomatiseerd, die je helpt vragen te stellen over wat heb je nodig? Welke maat business? Hoeveel gebruikers? Welk probleem probeer je op te lossen? Dat soort dingen.
We kunnen ze op verschillende manieren gebruiken om de suggestie te vinden en in het kleinbedrijf is dat meestal de korte lijst. Dus ze bedenken drie verkopers of vier of zo en dat is wie ze kopen. En we doen introducties aan die verkopers voor hen als ze praten met of gebruikmaken van de kopersadviseur of een forum verlaten omdat we een relatie hebben met veel van die verkopers. Als we dit niet doen, omdat we geen onderscheid maken tussen een leverancier die ons betaalt of niet, een leverancier die op onze site is en of deze het meest geschikt is, nemen we contact met u op en geven we uw informatie aan hen door. en ze hebben … Of probeer ze tenminste contact met u op te nemen. Soms, verbazingwekkend, bedrijven volgen niet, maar meestal wel. Je zou denken dat je een … niet zou afwijzen.
Trends voor kleine bedrijven: Een mooie voorsprong, toch?
Mike Fauscette: De kans. Rechts. Maar soms. Meestal maken ze die koopbeslissing hier en kunnen ze er zelfs toe komen, oh, dat is de beste pasvorm.
$config[code] not foundWat ik de afgelopen jaren heb gezien, is dat de informatiebronnen die u vertrouwt en hoe u informatie krijgt en waar u het kopen benadert, worden gestart in uw consumentenwereld. Ik ken jou en ik zouden allebei zeggen wanneer heb ik het laatste van Amazon gekocht en heb je de recensies gelezen? Natuurlijk, ik heb de recensies gelezen. Ik bedoel, zelfs als ik in Best Buy ben, koop ik iets, ik lees de recensies van Amazon omdat je dat weet?
In het bedrijfsleven gebeuren dezelfde dingen. Als ik iets koop, lees ik recensies omdat het belangrijk is om te begrijpen wat mensen die het gebruiken, zeggen; niet wat de marketingliteratuur zegt. En ik doe veel enquêtes, zoals je je misschien zou voorstellen. Ik heb afgelopen herfst een enquête gedaan over … proberen te begrijpen waarnaar kopers op zoek waren en wat ze vertrouwden, wat ze niet deden. De belangrijkste waren, vanuit een vertrouwensperspectief, vertrouwde peers; mensen zoals zij, het meest. De tweede bron was peer-review-sites, dus websites voor product-beoordeling en daarna trok het van daaruit. Professionele organisaties, sociale netwerken en toen de bodem waren verkopers. Verkoper verkopers.
En in feite is dit een van mijn favoriete vragen die we stellen: wanneer neemt u gewoonlijk contact op met de verkoper van de verkoper? En 64 procent van hen zei dat ze contact opnemen met de verkopers van de verkoper wanneer ze al een koopbeslissing hebben genomen.
$config[code] not foundTrends voor kleine bedrijven: Kortom, je bent op dat moment een klant.
Mike Fauscette: Ja, u bent op dat moment een orderontvanger omdat we online informatiebronnen vertrouwen, vooral wanneer u een transparante site krijgt met validatiecontrole. Op Amazon zie je die geverifieerde koper en dan vind je die recensie belangrijk. Hetzelfde voor ons. We verifiëren en valideren elke beoordeling. We staan niet toe dat iemand een beoordeling achterlaat waarvan we niet weten wie ze zijn. Je moet inloggen met LinkedIn en we valideren dat je het zou kunnen gebruiken en we krijgen zelfs dat je een screenshot van je indient met de software die is ingelogd op de huidige versie, zodat we weten dat je het echt hebt gebruikt. We proberen het zo betrouwbaar en transparant mogelijk te maken omdat vertrouwen is … Weet je, online vertrouwen is kwetsbaar, maar het is echt belangrijk.
Trends voor kleine bedrijven: Rechts. En ik veronderstel dat er veel kracht is in die beoordelingen en dat de kracht groeit.
Mike Fauscette: Ja.
Trends voor kleine bedrijven: Dus, er zou verleiding kunnen zijn voor zelfs leveranciers om te proberen manieren te bedenken om een aantal positieve reviews daar in te forceren.
$config[code] not foundMike Fauscette: Ja. Ik weet niet wat het totale aantal nu is, maar de laatste keer dat ik het controleerde was … ik zal zeggen dat het 10s van duizenden beoordelingen is die we om die reden hebben afgewezen. Om die en andere redenen. De persoon gebruikte de software niet. We konden bewijzen dat ze werknemers waren. Weet je, dat soort dingen. Of het waren bots. Soms proberen mensen ook een bot te gebruiken om ze te verlaten. Of ze plagiaatden. Er zijn een heleboel verschillende dingen die we controleren en het is belangrijk dat we ervoor zorgen dat we die transparantie kunnen bewaren en behouden.
Op de website leggen we alle algoritmen en de manier waarop we gegevens en al die dingen verzamelen uit, omdat het opnieuw heel belangrijk is om dat vertrouwen te behouden.
Trends voor kleine bedrijven: Dit is een beetje zoals de laatste vraag. Kun je zien wanneer een … Bijvoorbeeld een technologie als AI … Er is zoveel gepraat in de algemene sfeer, maar kun je in reviews beginnen te zien wanneer het echt begint vast te lopen en te vliegen?
Mike Fauscette: We doen … We plaatsen deze week een microsite voor trends die omhoog zal gaan en AI is een van die trends, uiteraard, dat we heel nauwlettend in de gaten houden. En er zijn verschillende manieren om aan de indicatoren te denken. Een daarvan is dat we veel meer verkeer naar die categorie beginnen te krijgen of, als er geen categorie is, krijgen we veel vragen over dingen die betrekking hebben op die nieuwe categorie die we moeten maken. Dat is een.
Het andere uiteinde is het einde van de leverancier. We beginnen veel verkopers te zien in die kleine verkopers die in die ruimte opduiken. Het is niet zomaar een Salesforce: Oracle, Microsoft, en daar in doordringen. Maar het zijn veel start-ups die er hele specifieke dingen mee doen, dat ik niet … Weet je, ik ben een machine-leerplatform. Ik spreek van tekst naar spraak. Ik doe … We beginnen al die soorten details te zien. En als we dat zien, dan beginnen we uiteraard veel meer aandacht te besteden aan de categorie en je kunt zien dat het echt groeit.
We hebben veel vergelijkingen gemaakt met behulp van algoritmen en we hebben een nieuwe index genaamd de Momentum Index die we volgende maand uitrollen en die is ontworpen om precies dat te doen wat je net zei. Het is ontworpen om naar een leverancier te kijken en zijn momentum in een markt te beoordelen. Dus, in plaats van tevredenheid of aanwezigheid op de markt, die we nu op de site hebben … En we hebben ook een heleboel indexrapporten … We kunnen nu naar ze kijken en zeggen, hé, dit bedrijf is nu opgewarmd. Het is dat de technologie echt aan het winnen is in de markt. Dus dat zou een koper helpen die iets probeerde te vinden dat een groot concurrentievoordeel had. Het is duidelijk dat die producten met een hoge snelheid die snel toenemen in een korte tijd veel belangstelling en aandacht krijgen omdat ze veel rendement van hen zien.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
2 Opmerkingen ▼
