Er zijn nog steeds veel bedrijven die vinden dat het schrijven van de cheque om een CRM-applicatie te kopen het moeilijkste onderdeel is van het implementeren van een verkoopproces. Helaas, voor degenen die zo denken, kunnen ze niet verder van de waarheid zijn.
Pamela O'Hara, medeoprichter en CEO van Batchbook, bespreekt waarom het neerhalen van het geld slechts één stap is van velen die een kans moeten hebben om verkoopsucces te behalen in de huidige markt. Pamela deelt ook informatie uit de nieuwe verkoopgids voor kleine bedrijven die Batchbook heeft samengesteld.
$config[code] not foundHieronder is een bewerkte transcriptie van het gesprek met Pamela. Het volledige gesprek is te horen door op de audiospeler onder het transcript te klikken.
* * * * *
Pamela O'Hara: BatchBook is een webgebaseerd CRM-product dat is ontworpen voor kleine bedrijven.We richten onze producten echt op bedrijven die uitzoeken wat hun verkoopproces zal zijn. Degenen die nog steeds met veel verschillende verkoop- en marketinginspanningen experimenteren, en echt een CRM nodig hebben om hen te helpen die inspanningen te volgen en de relaties bij te houden die ze aan het bouwen zijn.
Trends in kleine bedrijven: Jullie beginnen het jaar met het helpen van kleine bedrijven met een nieuwe handleiding voor kleine bedrijven voor klantgeluk en het recht op verkoop. Is het voor een kleine onderneming moeilijker of gemakkelijker om klanten vandaag nog gelukkiger te maken?
Pamela O'Hara: Ik denk niet dat het moeilijker is voor kleine bedrijven, omdat eerlijk gezegd, kleine bedrijven nog steeds een veel persoonlijkere, hands-on relatie hebben met hun klanten in het algemeen. Vaak komen klanten daarom voor een klein bedrijf. Vooral in de detailhandel of consultancy-industrie. Ze zijn op zoek naar iemand die hen veel meer persoonlijke, hands-on aandacht kan geven. Dus dat zijn de dingen die echt zorgen voor betere relaties.
De keerzijde daarvan en de uitdaging kan zijn dat je ook minder mensen in je team hebt die met klanten werken. Je rekt je middelen zeker veel dunner uit. Dus in grote bedrijven kunt u iemand hebben wiens volledige taakomschrijving klanten gewoon blij maakt. In kleine bedrijven is in het algemeen dezelfde persoon die dat doet ook de persoon die facturen uitvoert, de loonlijst uitvoert en … waarschijnlijk de persoon die het bedrijf heeft opgezet, vaak.
Dus, het kan een uitdaging zijn om zoveel verschillende dingen te doen. Maar tegelijkertijd denk ik dat dat de reden is dat veel mensen een klein bedrijf zijn begonnen. Zelfs als je niet de eigenaar of de oprichter bent, kies je ervoor om te werken op een plek die een meer intieme relatie heeft met het klantenbestand.
Trends in kleine bedrijven: Batch Book biedt deze handleiding 'Rechtshandhaving doen'. Is dat iets waar je klanten om hulp voor vroegen?
Pamela O'Hara: Het is absoluut iets waar onze klanten naar op zoek waren. Iedereen die zich aanmeldt voor een BatchBook-account, stellen we aan het einde van het aanmeldingsproces een vraag. We vragen hen: 'Wat wilt u bereiken met BatchBook?' Omdat het belangrijk voor ons is om te begrijpen wat onze klanten proberen te doen. Vaak is het antwoord: 'Ik wil meer verkopen. Ik wil mijn bedrijf laten groeien. '
We hadden eigenlijk iemand die heel recent schreef, letterlijk was zijn antwoord: 'Ik wil snel en winstgevend groeien, maar zonder mijn ziel te verliezen.' Dus ik denk dat mensen willen begrijpen hoe ze meer kunnen verkopen, maar ze willen zich goed voelen over verkopen. Dus voor iedereen die zich aanmeldt voor een account en deelt wat ze proberen te doen, hebben we een follow-up. Iemand stuurt een e-mail. We doen ook telefonisch overleg met al onze klanten om hen te helpen hun BatchBook-account in te stellen.
De eerste vraag in dat proces is ook: 'Wat probeer je te bereiken?' En nogmaals, zoveel mensen zullen zeggen: 'Ik wil meer verkopen.' En we zeggen: 'Oké, wat is je plan om dat te doen? 'En ze zeggen:' Ik kocht een CRM. Dat is mijn plan. '
We willen dus echt dat mensen begrijpen dat BatchBook, of een CRM-product, echt een hulpmiddel is om u te helpen uw verkoopstrategie te bepalen en erachter te komen hoe u uw bedrijf kunt laten groeien. Maar het is geen plan. Dat is een soort van zeggen, een hamer is wat u gaat helpen een toevoeging aan uw huis te bouwen. U hebt de blauwdrukken nodig. Een hamer is een hulpmiddel dat je helpt bij die nieuwe toevoeging, maar je moet echt een plan hebben.
Ons hele team was betrokken bij de ontwikkeling van deze nieuwe gids. Het was niet alleen de marketingafdeling. Het was de productafdeling, het was ons klantervaringsteam. We waren allemaal betrokken bij het samenstellen van een echt stapsgewijs proces dat kleine bedrijven, alle verschillende soorten kleine bedrijven, helpt te begrijpen waar ze aan moeten denken om dit verkoopplan samen te stellen.
Trends in kleine bedrijven: welk percentage van deze mensen heeft een gedefinieerd verkoopproces, versus degenen die er geen hebben?
Pamela O'Hara: We hebben aan onze klanten gevraagd hoeveel er een formeel verkoopproces hebben. Het was minder dan 10% die een proces had waarnaar ze meer dan eens verwezen. Nogmaals, mensen voelen als: 'Nou, weet je, ik heb een product gekocht. Dat is mijn strategie. '
Trends in kleine bedrijven: u heeft ongeveer zes belangrijke gebieden gedetailleerd beschreven. Dat is het vinden van leads, het nemen van de juiste leads, het maken van de pitch, de follow-up, de overdracht en het maken van vrienden. Als je het ene gebied moest kiezen waar je denkt dat het goed gaat met mensen, en dan het gebied kiest waarvan je denkt dat ze de meeste hulp nodig hebben, wat zouden dat dan zijn?
Pamela O'Hara: Ik denk dat mensen waarschijnlijk denken aan verkoop, en ze besteden waarschijnlijk het grootste deel van hun denken aan wat we de marketingfase noemen. Dat zijn de posts op sociale media, blogposts, e-mailmarketing, krantenadvertenties, radioadvertenties, al die dingen die u doet om uw woord te verspreiden. Ik denk dat mensen daar wel veel over nadenken. Wat zijn de juiste kanalen? Waar is mijn klant? Welke nieuwsbrieven lezen ze of kiezen ze ervoor om producten te kopen?
Ik denk dat mensen veel van hun denken aan die kant van de dingen besteden, en dan hebben ze er gewoon geen goed gevoel van, 'Oké, iemand is geïnteresseerd. Wat moet ik met ze doen? Ik wil niet te agressief zijn. Ik wil ze niet das met 60 verschillende geautomatiseerde e-mails, maar ik zou graag willen dat ze mijn product kopen. "Er zijn veel dingen die gaan gebeuren tussen die persoon die geïnteresseerd is in jouw service of jouw product en die persoon eigenlijk het kopen en weglopen tevreden met de aankoop.
Weet je, als je een Etsy-bedrijf bent, is er de eerste keer dat ze je producten zien. Ze kunnen het op Pinterest zien, ze kunnen het op Etsy zien. Maar hoe moeilijk is het voor hen om het echt te krijgen en er thuis van te genieten? Ze moeten het kopen. Hoe gaan ze ervoor betalen? Maak je het makkelijk voor hen om ervoor te betalen? Kunnen ze gewoon een snelle PayPal-link doen, of ga je ze een andere creditcard laten ophalen of ga je ze afzonderlijk factureren … hoe verzend je?
Deze maken allemaal deel uit van het verkoopproces. Dit maakt allemaal deel uit van de ervaring van die persoon met het verkrijgen van uw product. En je moet echt aan al die details denken, helemaal door dat proces. Ik denk dat een van de bijzonder moeilijke aspecten voor kleine bedrijven is dat ze afhankelijk zijn van een heleboel verschillende leveranciers, verschillende mensen in dat proces. Je mag geen vervulling doen. Je mag T-shirts verkopen. Maar u hebt een drukkerij en u hebt een aparte e-mailservice die alle leveringen uitvoert, of u gebruikt FedEx of UPS.
Wat is de ervaring van die klant met die services? Geeft u voldoende informatie? Krijgen ze het juiste T-shirt? De goede maat? Krijgen ze een leuke notitie van uw bedrijf met dat T-shirt met de tekst: 'We zijn blij dat u ons product hebt gekocht.' Dat maakt een verschil. Dat maakt een verschil wanneer die persoon die doos opent. Wat gaan ze denken aan je bedrijf de volgende keer dat ze op zoek zijn naar een T-shirt, of wanneer ze op zoek zijn naar T-shirts voor een vriend?
Ze maken allemaal deel uit van het verkoopproces. Het is niet alleen op welke sociale media-site ik mijn Etsy-producten moet plaatsen.
Trends in kleine bedrijven: er zit hier dus veel geweldige informatie in waar je mensen doorheen loopt. Hoe kunnen mensen deze handleiding krijgen?
Pamela O'Hara: Het is beschikbaar op onze website, BatchBook.com. Om rechtstreeks naar de verkoopgids te gaan, gaat u naar SalesGuide.BatchBook.com.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
1 Reactie ▼
